A transformação da profissão de SDRs
Como mudar a percepção de uma profissão em algumas semanas? Nesta edição, vou contar como a Ramper está desempenhando um papel ativo na construção da comunidade e na transformação do papel dos SDRs.
Em 2016/17, com o surgimento da Ramper e de outros players de prospecção no Brasil, concomitantemente com a vinda do livro Receita Previsível para cá, começou uma “corrida do ouro” por estruturação de times de SDR focados em prospecção.
Como em toda corrida do ouro, alguns estudaram o jogo para fazer as coisas da maneira certa, enquanto outros apenas seguiram a manada. Nos últimos anos, vimos várias empresas cometendo grandes atrocidades quando o assunto é construir um time de SDRs.
Como assunto emergente, lidamos com um agravante:
O mercado não havia formado SDRs no volume a na qualidade necessários, então as empresas começaram a forjar esses profissionais.
E na hora de construir times de SDR, muitas empresas erraram feio. A lista de erros é extensa, mas destaco alguns:
Contratam pessoas sem experiência e pagando pouco. Demitem os que não “performam” e promovem os melhores para outras funções, como AE, o que mantém o time de SDR sempre inexperiente.
Tentam compensar o gap de conhecimento das pessoas colocando-as para fazer cursos genéricos - “academy” - que as ferramentas de prospecção disponibilizam e que, com todo respeito, não são capazes de formar alguém para trabalhar.
Remuneram por performance - leads, agendamentos -, mas cobram por esforço - número de ligações, e-mails enviados -, o que gera um descasamento que demonstra que, assim como os SDRs não recebem capacitação para trabalhar, as lideranças das empresas também não sabem como gerir esses profissionais.
Isso gera o ciclo vicioso da imagem abaixo:
Outras profissões também sofreram com esse efeito de “mais demanda das empresas do que ofertas de profissionais” - como CS e Produto, além de SDR. Porém, os SDRs têm um “poder de destruição” maior, que é o fato de poderem falar pela empresa/marca em canais públicos - e-mail, LinkedIn, telefone etc - usando ferramentas de escala.
Colocar na mão de profissionais que não receberam capacitação adequada o poder de falar em massa pela sua empresa - uma fórmula explosiva!
Não à toa, nos últimos tempos começamos a ver a galera criticando publicamente o trabalho dos SDRs - desde pessoas que ocupam cargos de decisão dizendo que não aguentam mais receber e-mails / ligações / mensagens no LinkedIn, até os gurus de internet que estão proclamando a morte da profissão de SDRs.
Vamos combinar: não é difícil criticar as mensagens massivas/genéricas que recebemos diariamente em nossas caixas, assim como os infinitos pedidos de conexão no LinkedIn com mensagens igualmente genéricas.
Atuar como SDR vai muito além disso.
Prospectar dentro do ICP, estabelecer relações, gerar valor para o lead - não é sobre enviar mensagens/conexões no LinkedIn. Essa é a redução da profissão à sua forma mais tosca de atuação - e que, infelizmente, foi amplamente adotada pelas empresas mundo afora.
Como estamos ajudando a mudar esse jogo?
Eu continuo afirmando que SDR é um papel chave dentro da área de receita de uma empresa B2B que já atingiu maturidade suficiente para especializar o time em funções, como SDRs, AEs, e CSMs.
Desde sempre, deixamos claro que nem toda empresa precisa ter SDRs, e o que determina isso são alguns pilares:
O modelo de negócios - vendas muito simples e/ou em baixo volume podem não necessitar (eu explico isso detalhadamente neste vídeo).
O estágio da empresa - especializar o time de vendas em diferentes funções pode ser um grande ofensor de CAC de uma empresa que ainda não atingiu PMF (mais um vídeo que gravei que deixa o assunto bem claro).
Se eu acredito que a IA vai acabar com a função de SDRs? Eu acredito que a rotina de enviar e-mails genéricos e pedidos de conexão - que atualmente já são automatizadas - será facilmente substituída por IA. Assim como a rotina repetitiva de várias outras funções.
Se você é SDR e sua rotina como eu descrevi acima, é bom começar a se mexer. Agora, se você é empresário(a) e/ou gestor(a) em uma empresa, eu te pergunto: você quer uma IA enviando mensagens genéricas e pedidos de conexão pela sua empresa?
O futuro dos SDRs
Para deixar claro como acreditamos que esses fenômenos vão impactar a profissão de SDRs e combater a desinformação, transmitimos uma live de 3 horas, assistida por milhares de pessoas.
Nesta live, compartilhei a visão da Ramper sobre como a profissão está sendo impactada pela saturação dos canais convencionais, IA e outras tecnologias. Alguns trechos de destaque:
Para enriquecer a discussão, contamos com outros especialistas:
Giovana (PreSales B2B) e Gustavo (SalesHunter) puxaram o primeiro painel sobre “Comportamento, Performance e carreira do SDR do futuro“
Matheus (Getdemo) e Thiago (Receita Previsível) seguiram o segundo painel falando sobre “Métodos e Tecnologias para o SDR do futuro“
Premiação TOP SDRs Brasil
Continuando as ações para educar o mercado sobre SDRs, criamos a premiação TOP SDRs Brasil, focada em reconhecer quem faz um bom trabalho.
Contamos com o apoio de milhares de pessoas para fazer isso acontecer e tivemos:
Mais de 1.000 comentários na publicação oficial, que resultaram em 340 indicações de SDRs;
Selecionamos os SDRs mais indicados para chegar em uma lista com 48 profissionais;
Mais de 2.000 votos foram realizados entre esses profissionais, gerando assim o top 15;
Os 5 finalistas ainda enviaram um vídeo para serem avaliados e, então, ranqueados do 1º ao 5º.
Toda essa ação está documentada nas minhas publicações de LinkedIn e também em uma live que transmitimos ontem para anunciar a premiação.
A lista dos TOP 15 SDRs Brasil está publicada aqui. PARABÉNS aos destaques e obrigado a todos que participaram!
Mas afinal, o que fazem SDRs?
Para explicar com as minhas próprias palavras, eu gravei um vídeo onde abordo:
Principais diferentes entre SDRs e BDRs;
Quanto ganha e como é a remuneração desses profissionais;
Perfil profissional, qualificações e job-to-de-done;
E mais…
Assista ao vídeo neste link.
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
As empresas contrataram SDRs e tentaram escalar algo sem ter as fundações preparadas.
A maioria dos SDRs é colocada para fazer ações massivas em nome da empresa sem receber a devida capacitação.
A IA não vai acabar com a profissão de SDRs, mas vai substituir aqueles profissionais que fazem trabalhos genéricos e repetitivos.
O futuro dos SDRs está em fazer prospecção com contexto e engajar leads com conteúdos utilizando tecnologias que possibilitem o “personalizado escalável”.
As empresas que fazem prospecção estratégica vão continuar precisando de profissionais que desempenhem esse papel.
⚡ Outros conteúdos sobre o assunto
Qual a principal característica de um SDR - por Kesley (head de vendas da Ramper)
Microespecialização de funções e o efeito negativo na eficiência de vendas
💥 Destaque da semana
Parabéns aos TOP 15 SDRs Brasil!
🤘 Conteúdo para founders / empreendedores
Founders adorariam criar produtos incríveis que atrairiam clientes através de marketing digital, de forma que a gestão do negócio seria feita à distância, a partir de um painel de controle. Mas a dura realidade que os founders se deparam desde cedo é que vão precisar ficar frente a frente com clientes e VENDER!
A área de vendas de uma startup vai muito além de discursos persuasivos para vender o produto e está intrinsicamente ligada ao modelo de negócio. Saber arquitetar uma área de vendas eficiente, bem como recrutar e liderar bons vendedores, é o que define se a startup ganha ou perde o jogo. E, modéstia a parte, este é um assunto que conhecemos bastante na Ramper.
Neste episódio do Startups N’ Downs, falamos sobre o envolvimento dos founders com a área de vendas, qual a estrutura ideal para cada estágio da startup e também os desafios inerentes. Se você faz parte de 98% dos founders que têm desafios em vendas, este episódio é pra você e você pode ouvi-lo no Youtube e no Spotify.
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Ricardo Corrêa