Alavancas de crescimento da Ramper
Três alavancas que aplicamos em diferentes estágios da nossa jornada e nos possibilitaram escalar o resultado sem aumentar proporcionalmente o esforço.
Eu sempre tive receio de usar termos como “alavancas”, “hacks”, “segredos”, “fórmulas” e afins, pois podem sugerir algo que promete resultado rápido com pouco esforço. E se tem uma coisa que esses 20 anos de B2B me ensinaram é que nada duradouro se constrói com essa mentalidade.
Gosto do termo “alavanca”, porque remete a algo que multiplica os resultados de uma empresa sem exigir um aumento proporcional de esforço, tempo ou capital.
No caso das alavancas que vou mencionar, nenhuma delas levou menos de 6 meses para ser desenvolvida, ganhar tração e começar a dar resultados. Mas, depois que passamos a rebentação, se tornaram avenidas de crescimento e fontes importantes de receita.
E, se tem um formato que eu curto aplicar nos meus conteúdos, é o build in public: abrir o capô da Ramper e compartilhar o que fizemos e deu resultado - assim como o que só gerou aprendizado.
Quem é leitor da newsletter Ramp Up sempre recebe esses conteúdos em primeira mão, e em uma profundidade que eu não entrego em nenhum outro canal. Na edição de hoje, vou falar sobre 3 alavancas que fizeram a diferença na nossa jornada de crescimento em diferentes estágios.
“As-is” da Ramper
O ponto de partida é entender que a Ramper tem um processo de inside sales masterizado ao longo dos anos. Modéstia à parte, esse é um campo que mandamos muito bem!
O funil desse processo é alimentado de 3 formas (ainda não são as alavancas):
Inbound: leads gerados pela nossa estratégia de conteúdo que, por muito tempo, teve o topo de funil baseado em blog e Google, mas que hoje migrou totalmente para o LinkedIn (falo bastante sobre isso nos meus conteúdos).
Levantadas de mão: leads que convertem no site (fale com um especialista, crie uma conta teste etc.) e que, quando qualificados, viram oportunidades direto no pipeline do time de vendas.
Outbound: leads gerados via prospecção ativa nos ICPs que temos mapeados, usando dados do LinkedIn e do nosso big data para ativação em cadências inteligentes (outro assunto recorrente nos meus conteúdos).
Esse processo é capaz de gerar milhares de leads e centenas de vendas para a Ramper todos os meses, sendo a espinha dorsal da nossa estratégia. É, basicamente, o modelo que paga as contas da empresa desde o dia zero e que financiou outros movimentos estratégicos - como as alavancas que vou citar.
Faço questão de reforçar isso porque não recomendo olhar para alavancas de crescimento mais sofisticadas antes de garantir que a empresa já faz o básico bem-feito.
Também é importante entender que novos modelos de receita podem exigir investimento inicial e times dedicados à medida que tracionam.
Com isso em mente, bora pras alavancas:
Alavanca 1: Land and Expand
Contei esses dias no meu LinkedIn como foi a maior venda que fiz pela Ramper - e esse mesmo processo acabou sendo replicado pelo time em vários outros casos.
Fazer vendas enterprise nunca foi nosso forte. A Ramper é realmente boa em atender pequenas e médias B2B, e criamos um processo matador para esse perfil.
Mas, à medida que a empresa se tornou mais popular, grandes empresas também começaram a nos procurar - e, naturalmente, não negávamos a oportunidade.
Com receio de ficar empacado 6 a 12 meses na burocracia de contratação de uma big corp (reuniões, vários decisores, TI e compliance dando aval, jurídico revisando contrato 10 vezes...), minha saída foi tentar transformar um grande cliente em um pequeno.
Quando aparece uma empresa muito grande - com centenas de potenciais usuários da plataforma - em vez de buscar logo um contrato gigante, aplicamos um crescimento celular que funciona assim:
Land: penetrar rápido no cliente, reduzindo os atritos naturais de uma venda de alto ticket com contrato complexo.
Expand: uma vez dentro, provar valor e depois expandir para outras áreas, ofertando mais serviços e capturando o valor de um cliente grande.
Na prática:
Vendemos primeiro para uma célula pequena dentro do cliente;
Nos primeiros meses, focamos em construir um case nessa célula que possa ecoar para outras áreas;
Promovemos um evento interno no cliente para apresentar o case;
Expandimos para outras células que podem capturar o mesmo valor da anterior.
No caso dessa venda que fiz lá no início da empresa, começamos com 10 usuários, depois expandimos para 20, depois 40... até chegar em 80 usuários!
Alavanca 2: Programa de canais
Logo no início da Ramper, quando eu ainda fazia as vendas, percebi um perfil diferente de clientes que, ao conhecer nossa solução, queriam mais do que usar para suas próprias operações: também queriam implementar nos seus clientes.
Estou falando de agências de marketing e consultorias de vendas, que viram na Ramper uma oportunidade dupla: gerar leads para si mesmas e, ao mesmo tempo, usar nossas soluções para entregar resultados aos seus clientes, incluindo isso no portfólio.
Assim nasceu o nosso programa de canais, que começou de forma informal com alguns parceiros pioneiros (os verdadeiros desbravadores!) e hoje se tornou um ecossistema com centenas de agências e consultorias.
A lógica é simples: alguns clientes precisam de ajuda para implementar e operar a solução. Como a Ramper não oferece serviços, é natural indicar um parceiro especializado para entregar a experiência completa no cliente final.
Isso cria um círculo virtuoso:
O cliente recebe a solução completa (software + serviços);
O parceiro Ramper oferece serviços consultivos e escala usando nossa tecnologia;
A Ramper se mantém focada no que sabe fazer melhor: produto e tecnologia.
Os canais hoje são organizados em 3 níveis:
Silver Partner: empresas que indicam clientes e recebem um percentual da venda;
Gold Partner: canais que implementam e gerenciam contas Ramper, recebendo um percentual maior e apoio do nosso time;
Platinum Partner: parceiros que atendem maiores volumes de clientes, recebem demanda e participam de ações conjuntas com a Ramper.
Atualmente, o programa de canais responde por cerca de 20% da receita da Ramper - e é uma das linhas que mais crescem dentro da empresa.
Alavanca 3: Marca educadora
O plano que mais energizamos nos últimos 12-18 meses foi o de educação de mercado!
Se essa newsletter existe hoje - assim como o canal no YouTube e até mesmo minha atuação no LinkedIn - é porque decidimos entrar de cabeça nisso em 2024. E neste ano intensificamos ainda mais, incluindo eventos presenciais.
Sempre tive consciência de que as marcas que lideram no B2B são aquelas que educam seus mercados. Mas eu precisava fugir daquela retórica comum de terceirizar conteúdo para agências/freelas que apenas cumprem tabela.
O que queríamos era um plano consistente de geração de demanda que também contemplasse a migração de canais. Afinal, estratégias de SEO estão em queda, enquanto estratégias sociais como o LinkedIn estão em ascensão.
E, para encarar esse plano, eu sabia que como fundador e CEO precisava capitanear o movimento. Então decidi mergulhar na estratégia de founder-led growth.
Nosso plano de educação de mercado envolve:
Audiência: construção e aquecimento de audiência com o LinkedIn como canal primário. Entre as redes baseadas em “feed”, acredito que o LinkedIn é a principal para o B2B - por N razões. Isso envolve publicar diariamente os conteúdos que produzo no meu perfil.
Autoridade: parte dessa audiência do LinkedIn é estimulada a consumir conteúdos em outros canais - newsletter e YouTube -, onde os temas são mais profundos e o nível de atenção é maior.
Relacionamento: para quem me acompanha digitalmente e quer dar um passo além, temos os eventos presenciais, onde é possível passar o dia aprendendo a crescer no B2B comigo e com outros especialistas convidados.
Com isso, conseguimos impactar centenas de milhares de pessoas no topo com meu LinkedIn; milhares com o YouTube e a newsletter; e centenas presencialmente - todos os meses.
Um processo massivo de educação de mercado que coloca nossa marca no radar de toda empresa B2B que busca soluções para crescer.
No vídeo abaixo, eu detalho melhor cada uma das alavancas e como elas funcionam na Ramper:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
O time de vendas é o motor de uma empresa B2B e precisa ser estruturado com processos, papéis claros e gestão para evitar gargalos e desperdícios.
A escolha do modelo de vendas (product-led, marketing-led, sales-led ou account-led) depende do ICP e do ticket médio, sendo essencial focar em um antes de abrir outros.
Até R$1M/ano, o empreendedor deve liderar as vendas, organizar processos e gerar um track record antes de escalar com contratações e investimentos.
Entre R$1M e R$5M/ano, a empresa começa a formar times generalistas, precisa lidar com dificuldade em contratar talentos e deve alinhar perfis ao modelo de negócio.
Acima de R$5M/ano, cresce a especialização e a complexidade; acima de R$10M/ano, surgem múltiplas ofertas e modelos, exigindo segmentação, novas lideranças e funções de apoio.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Corte o budget de marketing pela metade sem perder resultados
O que diferencia os resultados de milhares de empresas analisadas
✈️ Ramp Up Tour - próxima parada: Goiânia
No dia 16 de outubro, estaremos em Goiânia para rodar mais uma edição do principal evento de marketing e vendas B2B do Brasil! 💪
Será um dia inteiro de palestras e mentorias - GTM, geração de demanda, prospecção, ABM - que vão levar seu negócio para o próximo nível. É uma ótima oportunidade para estar comigo e outros grandes especialistas do B2B!
Se você é assinante da minha newsletter, tem condição especial no ingresso. No link abaixo, o desconto já está aplicado para compra direta, mas você pode me chamar se precisar de alguma ajuda.
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Este episódio veio a calhar com o contexto desta newsletter - modelos go-to-market por estágio da jornada.
Além de abordar os diferentes modais de GTM - product-led; marketing-led; sales-led e account-led - sob nossa perspectiva prática, nós falamos sobre o que muda em cada estágio do negócio até atingir R$10m de faturamento.
Recomendo este episódio do Start Ups N’ Downs para founders e lideranças que precisam de um ‘mapa de navegação’ para orientar a tomada de decisão nos diferentes estágios de crescimento. Para ouvi-lo, acesse no seu streaming favorito: Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Ricardo Corrêa