Como eu lidei com a queda no tráfego orgânico da Ramper
Nossos acessos caíram 4.5x em 18 meses e não retraímos nosso volume de leads e vendas um único mês!
Por que eu comecei a dar tanta ênfase no LinkedIn nesses últimos 18 meses?
O gráfico abaixo responde essa pergunta:
Em menos de dois anos, nosso tráfego orgânico caiu 4,5x - algo que poderia ser devastador para um negócio tão baseado em marketing digital como o nosso… não fosse nossa capacidade de adaptação.
De 2017 a 2022, investimos pesado na construção de uma presença digital sólida por meio de conteúdos de blog, que indexavam nos mais diversos termos do nosso negócio. Essa estratégia nos levou a ultrapassar 100 mil acessos mensais.
Toda nossa geração de leads - assim como acontece com 90% das empresas B2B - estava apoiada majoritariamente no Google. Até que vieram as IAs e as plataformas sociais e mudaram tudo.
Em condições normais de temperatura e pressão, uma queda de tráfego como essa resultaria em menos leads, menos vendas e, inevitavelmente, piores resultados. Um cenário potencialmente catastrófico.
Mas como eu tenho um compromisso muito forte com a Ramper - e uma boa bagagem em marketing B2B - passei os últimos anos fazendo uma transição de estratégia: do Google para o LinkedIn.
Mantive a espinha dorsal do plano: conteúdos educacionais e construção de autoridade. Mas abandonei o blog institucional da Ramper e passei a me dedicar diariamente ao meu perfil pessoal no LinkedIn.
Foram muitas conquistas e aprendizados e quem é assinante da newsletter Ramp Up acompanha isso de perto - compartilho tudo aqui, em primeira mão. E nesta edição, vou falar mais sobre como foi (e está sendo) essa transição do Google para outros canais.
Um ponto importante é que não se trata de uma simples “transição de canais”. Ou seja, as pessoas que antes buscavam no Google não simplesmente migraram para outro lugar - o que tornaria a vida muito mais fácil.
O que está acontecendo é uma mudança de comportamento das pessoas, acompanhada por uma transição de era tecnológica.
Se até poucos anos atrás nós recorríamos ao Google para buscar soluções para nossos problemas, hoje nós:
Conversamos com o ChatGPT e outras IAs
Somos influenciados pelo que vemos no feed do LinkedIn, Instagram e afins
Nos aprofundamos em temas assistindo vídeos no YouTube
E pedimos recomendações em grupos de WhatsApp
As pessoas continuam pesquisando no Google, mas a própria plataforma passou a resumir os resultados no topo da página com ajuda da sua IA - e isso derrubou boa parte do tráfego que antes ia para os sites.
Esse movimento traz uma dificuldade adicional para as empresas, que agora precisam se preocupar em estar presentes em múltiplos canais - o que pode ser inviável para a maioria das empresas B2B, que ainda têm pouco orçamento e baixa maturidade em marketing.
Por outro lado, a espinha dorsal das estratégias B2B continua sendo a educação de mercado por meio de conteúdos autênticos. Uma estratégia bem desenhada, que distribua os conteúdos certos nos canais certos, vai permitir que a empresa construa presença em todos os lugares realmente relevantes.
Me acompanha:
Conteúdo otimizado para IA (AEO)
O comportamento de consumo - inclusive no B2B - mudou muito nos últimos tempos. As pessoas não querem mais receber uma lista enorme de sites para encontrar suas respostas; elas querem perguntar para o ChatGPT (e afins) e receber a solução na hora.
E isso muda tudo para as empresas que desejam ser encontradas nessas novas buscas.
Nos últimos meses, tem se falado bastante sobre AEO (Answer Engine Optimization) - que nada mais é do que mudar a mentalidade de produzir conteúdos de site/blog otimizados por keywords e passar a criar conteúdos que respondem às dúvidas reais das pessoas.
Há quem diga que o AEO veio para substituir o SEO, mas eu não acho que essa relação seja tão direta - nem em termos de processos e técnicas, nem em termos de resultados.
Mesmo que a sua marca seja recomendada por uma IA, ela dificilmente vai direcionar o mesmo volume de tráfego que o Google direcionava. Muitas vezes, o usuário simplesmente se contenta com a resposta obtida no chat.
Por outro lado, receber o endosso (supostamente) imparcial de uma IA pode ser o diferencial na decisão de um comprador B2B que estava em dúvida entre algumas soluções. Por isso, é fundamental ter seus conteúdos encontrados e referenciados pelas IAs - e, mais do que isso, garantir que essa citação seja feita de forma clara e confiável.
Boa parte do que aprendemos com SEO ainda se aplica nesse novo cenário. Os conteúdos de sites e blogs, afinal, foram amplamente utilizados para treinar os primeiros LLMs. Ou seja, quem já tinha presença forte no Google saiu na frente na corrida da IA - mas isso, sozinho, não basta.
As IAs valorizam cada vez mais o “user generated content” - conteúdos produzidos por pessoas em fóruns (Reddit, Quora, Stack Overflow), plataformas de avaliação (ReclameAqui, G2, B2BStack) e redes sociais (LinkedIn, Instagram, YouTube).
A IA, sabiamente, entende que nada vale mais do que o endosso das próprias pessoas.
Na imagem acima, a Ramper aparece bem referenciada em uma pesquisa feita no Google sobre “melhores soluções de prospecção do Brasil” - fruto de um trabalho de conteúdo feito ao longo de anos, e intensificado nas plataformas certas, especialmente nos últimos tempos.
Deixo aqui um agradecimento ao meu amigo Emilio (Don), que é especialista no assunto e deu uma boa contribuição para este tema.
Conteúdo para feed (LinkedIn)
Todas as pessoas - sejam elas decisoras B2B ou não - navegam em redes sociais. Ignorar esse fato pode deixar sua empresa fora da vitrine do mercado e até mesmo fora da consideração no processo de compra de outras empresas.
Sempre enfatizo que, se uma empresa B2B tiver que escolher uma única plataforma social para atuar, que seja o LinkedIn. Os decisores das principais empresas estão lá diariamente: consumindo conteúdos, trocando informações e fazendo benchmarks.
Além disso, a rede tem baixa barreira de entrada e uma distribuição de conteúdo (alcance) mais generosa do que outras redes mais saturadas, como o Instagram.
Produzir conteúdo no LinkedIn hoje traz um ganho duplo: além de aparecer no feed dos decisores do seu mercado - construindo audiência e autoridade - esses conteúdos também alimentam os modelos de IA que podem citar sua empresa ou solução (na linha da estratégia de AEO que comentei acima).
Falando do meu case: no mesmo período em que o tráfego orgânico do site da Ramper entrou em queda livre, passei a produzir conteúdos no LinkedIn e a rampar meus resultados por lá.
Somente neste último ano, foram mais de 3,7 milhões de impressões!
Essa transição fez com que a Ramper não sofresse impacto na geração de leads e vendas. Pelo contrário - seguimos crescendo, tanto em presença quanto em resultados comerciais, porque acredito que fizemos do jeito certo, na hora certa.
E tem uma coisa importante - que eu sempre reforço nas minhas falas: o jogo do LinkedIn não é o dos conteúdos enlatados. Essa era a lógica dos blogs corporativos, com textos genéricos escritos por freelancers.
O jogo do LinkedIn é o da autenticidade. Ou seja: é preciso colocar os founders e especialistas da empresa para produzir conteúdo e representar a marca de forma real.
Conteúdo para streaming (Youtube)
Além do LinkedIn, existem outros lugares excelentes para construir presença e autoridade no B2B - e, de quebra, alimentar as IAs com conteúdos de qualidade.
Na minha estratégia, invisto em produzir conteúdos para o Substack (esta newsletter), porque entendo que ele é o “novo blog” - muito mais centrado no criador de conteúdo do que na marca institucional - e também para o YouTube, que é o ponto que quero destacar aqui.
Outra mudança recente do Google é que, ao fazer uma busca, ele passa a oferecer a opção de consumir os resultados em “vídeos” e até mesmo em “vídeos curtos” - o que conversa diretamente com o formato preferido de consumo de boa parte das pessoas, especialmente das novas gerações.
Os vídeos do YouTube sempre indexaram bem no Google, mas produzir para esse canal tem uma finalidade própria: aparecer quando as pessoas buscam dentro da plataforma - que hoje é, por si só, um dos maiores buscadores do mundo.
Boa parte das pessoas - eu incluso - recorre ao YouTube quando quer se aprofundar em um tema.
Para marcas e criadores B2B, produzir conteúdos em vídeo significa construir presença, indexar no Google e no YouTube, e ainda alimentar as IAs com informações originais.
Veja, na home do meu canal, como produzo conteúdos semanalmente com o objetivo de construir autoridade em temas ligados ao meu negócio - e como várias keywords importantes estão presentes logo nos títulos (cadência outbound, geração de leads, IA para prospecção etc.).
Paradoxalmente, vivemos a era da IA, mas o conteúdo feito por humanos nunca foi tão valorizado.
Embora as IAs forneçam respostas, elas não são capazes de gerar informações originais, pois dependem do conteúdo produzido por pessoas. Tentar distribuir conteúdos gerados por IA - apenas porque é mais fácil - não vai te levar a lugar algum.
Quanto mais autêntico e especializado for o conteúdo que você produz, maior será a probabilidade de construir presença digital relevante - seja nas redes sociais que citei aqui, seja nas próprias citações feitas pelas IAs.
No vídeo abaixo, eu detalho melhor cada um dos canais e como estamos fazendo essa transição na Ramper:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
O comportamento de busca B2B mudou: pessoas recorrem a IAs, feeds sociais e comunidades em vez de depender apenas do Google.
O AEO (Answer Engine Optimization) exige criar conteúdos que respondam dúvidas diretamente, priorizando relevância sobre keywords tradicionais.
As empresas precisam estar presentes em múltiplos canais, com estratégias integradas de conteúdo para gerar autoridade e alcance.
LinkedIn, newsletters e YouTube se tornaram pilares para construir presença e engajamento de forma consistente.
Conteúdos humanos e autênticos continuam sendo essenciais, pois alimentam as IAs e fortalecem a credibilidade das marcas.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
✈️ Ramp Up Tour - próxima parada: Goiânia
Já é na semana que vem!!! No dia 16 de outubro (quinta-feira), estaremos em Goiânia para rodar mais uma edição do principal evento de marketing e vendas B2B do Brasil! 💪
Será um dia inteiro de palestras e mentorias - GTM, geração de demanda, prospecção, ABM - que vão levar seu negócio para o próximo nível. É uma ótima oportunidade para estar comigo e outros grandes especialistas do B2B!
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🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Eu vejo alguns pseudo-especialistas do mercado incentivando os empreendedores a tomarem dívidas porque “é bom”. Será que é mesmo?
Neste episódio do Start Ups N’ Downs, nós entramos em profundidade no assunto e abordamos as diferentes modalidades existentes de dívidas, bem como exploramos os diferentes momentos da empresa que podem levar à um endividamento.
Como é característico do nosso programa, buscamos uma visão imparcial e instrutiva para que os empreendedores tomem suas decisões conforme seus contextos. Para ouvir o episódio, acesse no seu streaming favorito: Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Ricardo Corrêa