Como gerar negócios B2B no LinkedIn
Existe um novo jeito de fazer inbound e o LinkedIn é peça central nessa estratégia. Aqui eu abro a caixa preta de como estou executando na Ramper e gerando milhares de leads.
Possivelmente uma das principais descobertas que eu fiz esse ano é que dá pra gerar leads B2B (muitos) usando o LinkedIn!
Na edição anterior da newsletter Ramp Up, eu falei sobre como founders B2B podem (e devem) usar o LinkedIn para construir autoridade. De forma geral, as dicas que eu apresentei ajudam alguém a sair do completo “zero”, iniciar uma estratégia de produção de conteúdo e construção de audiência.
A olhar pelos objetivos de uma empresa B2B, construir audiência é importante, mas é apenas um “meio” - pois a empresa B2B não vive de redes sociais. O desafio está em conectar isso com os objetivos de negócios: vendas e crescimento.
Caso não tenha visto minha publicação anterior, vou deixar o link abaixo (mas termine de ler esse primeiro 😃)
Os meus primeiros meses trabalhando no LinkedIn foram mais baseados em adquirir a disciplina de publicar diariamente para entender o potencial da rede. Confesso que eu ficaria incomodado, e até desmotivaria, se minha atuação se limitasse à publicar para receber “curtidas”.
Na medida que fui ganhando proficiência, vi que daria pra ir um pouco mais fundo e tentar converter parte das audiência que eu esteja criando - pessoas curtindo meus conteúdos e/ou me seguindo - em leads com potencial de compra pra minha empresa. Só precisava encontrar qual o melhor caminho.
Detesto seguir essas trends tentam dar nomes gourmetizados para coisas que já existem, mas o caminho que trilhei pode ser considerado uma “nova forma de fazer inbound” - sem pretensão alguma de assumir o feito pra mim, pois outras pessoas já estavam fazendo antes.
Vejo esse formato como o “novo inbound”, pois o velho era baseado em conteúdos estáticos publicados em blogs com a finalidade de indexar no Google. Mas quem lê artigos de blog nos tempos de hoje!? Usar o LinkedIn para promover conteúdos que as pessoas interagem faz muito mais sentido, mas a dinâmica é bem diferente, e vou explicá-la aqui:
Produção de conteúdos profundos / materiais ricos
Produzindo conteúdos diários no LinkedIn, eu percebi que criar séries de posts que tratam de um mesmo tema me ajuda a ter pautas mais frequentes - o que normalmente é um gargalo para que produz conteúdo. Por exemplo.: eu pego o tema “gestão de vendas B2B” e o destrincho em uma sequência de uns 10 posts.
Ao criar essa sequência, eu percebi que com algum trabalho editorial a mais - criar uma cronologia e uma conexão entre os tópicos que dê fluidez -, eu conseguiria embalar esse conteúdo em um material rico e mais profundo.
Eis que tirei uma tarde focada e botei pra fazer: peguei uma série completa de conteúdos, editei o texto para dar liga entre os capítulos (usei ChatGPT pra me dar mais agilidade) e depois diagramei no Google Slides. Pois é, usei um editor de slides pra fazer um livro digital - afinal, eu queria ter autonomia na produção do conteúdo, sem gargalar com designers, copywritters etc.
Estou chamando os livros de “Ramp Up Books” e já escrevi dois: um sobre gestão de vendas B2B e outro sobre prospecção de leads.
Distribuição do conteúdo
Uma vez com o Book pronto - basicamente, um Google Slides que foi exportado em um PDF de 30 páginas - o próximo passo seria divulgá-lo com o objetivo de converter leads.
Os caminhos são vários e não são necessariamente excludentes: dá pra impulsionar o material com mídia paga, fazer disparos pra base de marketing etc -, mas esse caminho nós já conhecemos e eu não criei o material com essa finalidade. Eu queria testá-lo no LinkedIn!
Testei, então, três formatos de publicação:
Texto com GIF: listei os capítulos do livro no corpo da publicação, usei algumas chamadas atraentes e ilustrei com um GIF que apresenta rapidamente o conteúdo do Book.
Carrossel com amostra: exportei apenas os 3 primeiros capítulos em PDF e disponibilizei no formato “carrossel” do LinkedIn, chamando a galera para baixar o material completo.
One-pager com passo a passo: criei uma única imagem com todos os diagramas do livro em ordem cronológica, de forma que você entende o que vai encontrar no Book.
E testei dois formatos diferentes de call-to-action:
Link nos comentários: ao final do post, ao invés de colocar o link no corpo da publicação (o que derruba a entrega do post), eu coloquei uma chamada para os comentários e deixei o link lá.
Comente “eu quero” para receber: esse foi, disparado, o melhor call-to-action. Cada pessoa que comenta aumenta o engajamento do post, o que faz com que ele exiba pra mais gente, e isso gera um ciclo virtuoso. Cada publicação dessa recebeu mais de 1.000 comentários!
Geração dos leads
Todas as pessoas que comentam na publicação recebem o link. Muita gente me pergunta se eu automatizo essa parte, mas não: o meu time faz o envio manualmente para garantir que todos vão receber e que não vamos travar nossas contas no LinkedIn.
O link que enviamos leva para uma landing page no Ramper Marketing (nosso software de automação de marketing) que faz o registro dos leads na nossa base e envia o material (PDF do Book) automaticamente para quem preencheu.
Como comentei, em novembro eu lancei dois Ramp Up Books que, somados, geraram mais de 3.000 leads:
Prospecção dos leads
Uma coisa importante de mencionar é que esses 3.000 leads que baixaram o material ainda não estão prontos para comprar. Eles apenas demonstraram interesse em um material que eu produzi, mas posso assumir isso como um “sinal de interesse”.
Prospecção inbound
Ainda existe uma longa jornada até parte desses leads ser convertida em receita, e vou descrever aqui as etapas:
Fazemos um recorte dessa base de leads para identificar quais estão dentro do nosso ICP (não faz sentido prospectar quem não está no nosso target).
Assumindo que esses leads têm sinais de interesse (baixaram o material) e estão dentro do nosso ICP, faz sentido colocarmos esforço de prospecção.
A primeira atividade é rodar uma cadência puramente de e-mails para aquecer esses leads - usamos o Ramper Prospect pra isso. Eventualmente, alguns deles já levantam a mão nesse estágio.
Em seguida, fazemos ligações e chamamos no WhatsApp aqueles que engajaram com nossos e-mails de prospecção. O pitch dos SDRs, naturalmente, é alinhado ao material que o lead baixou.
Os leads de vendas (SQLs) que são convertidos nesse processo vão para o pipeline do time de vendas e devidamente tratados até fechar negócio (ou não).
Prospecção outbound
Um caminho alternativo à tudo o que eu descrevi aqui, e pode se aplicar para quem está mais no início de jornada - seja porque ainda não produz conteúdos, ou porque ainda está ganhando tração nessa estratégia - é partir para a prospecção fria (outbound).
O caminho aqui é:
Use os filtros que o próprio LinkedIn fornece para segmentar pessoas dentro do seu ICP (recomendo criar várias segmentações pra isso).
Usando uma ferramenta como o Ramper, capture essas pessoas do LinkedIn para sua base de dados. Além de capturar, o Ramper descobre o e-mail corporativo dos contatos e os deixa prontos para serem prospectados.
Crie cadências de e-mails personalizados para enviar para esse público. Uma parcela tende a responder/converter apenas nos e-mails, e outra parcela pode fazer sentido ligar com base no engajamento.
Se a sua abordagem for boa - personalizada e no contexto do prospect - você tende a converter um bom volume de leads para o seu pipeline e, posteriormente, em vendas.
Eu aprofundo mais no assunto no vídeo abaixo e, se você gosta do meu conteúdo, te convido a seguir o canal Ramp Up no Youtube.
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
É possível utilizar o LinkedIn para gerar leads B2B. Na verdade, é uma nova forma de fazer inbound.
Você pode aproveitar os próprios conteúdos que já gerou para embalar um “material rico” para converter leads.
Existem vários formatos diferentes de publicação que você pode explorar, mas existe um call-to-action converte mais: o pedido de comentários.
Os leads gerados ainda não estão prontos para comprar, então é preciso separar o que está dentro do ICP e prospectar.
Caso não faça um trabalho de conteúdo ou ainda esteja tracionando, parta para a prospecção outbound.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
💥 Destaque da semana
Eu criei um método de organização usando o Notion que tem me ajudado muito a planejar e gerir minhas pautas, bem como analisar as métricas dos meus posts e do meu perfil.
Gravei um vídeo demonstrando como esse sistema funciona e compartilhando um pouco mais da minha estratégia de produção de conteúdos no LinkedIn. Para acessar, basta clicar na imagem abaixo:
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Vou divulgar novamente este episódio aqui na newsletter, tanto pelo período do ano (já terminou seu planejamento aí!?), quanto pelo fato de ele já ser o episódio mais ouvido do Start Ups N’ Downs.
Nele, nós mergulhamos no assunto “planejamento estratégico” e trazemos uma visão de como fazer. A principal mensagem é que as empresas normalmente param na parte do plano que é só uma visão e esquecem de planejar a ponte que vai ligar o que ela é hoje - o “as-is” -, com essa visão - que é o “to-be”.
Não é por nada não, mas o Cesar Bertini é mestre nesse assunto e dá uma verdadeira aula neste episódio. Para ouvi-lo, escolha entre Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
O Ramp Up é um hub de conteúdos B2B. Conheça também o nosso canal de Youtube.
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Conheça a Ramper, a mais completa e plataforma de crescimento para negócios B2B.
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Garante que já se inscreveu na melhor newsletter para negócios B2B e boa rampar!
Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa