Como preparar minha empresa B2B para a IA
Aprendizados de quem já viveu (e sobreviveu) à outras transições para você aplicar no seu negócio B2B e prepará-lo para o próximo ciclo.
Quem já estava no mercado por volta de 2010, quando a cloud começou a ganhar popularidade, sabe o impacto que uma transição tecnológica dessa magnitude é capaz de causar.
A cloud não foi “apenas” uma mudança na arquitetura tech ou no local onde as aplicações estão hospedadas. Foi a partir dela que surgiram os modelos de negócios que dominaram a última década: SaaS, marketplaces, streamings, redes sociais, entre outros negócios digitais.
E foi da cloud e da indústria SaaS que nasceram os modelos de GTM amplamente adotados pelo B2B nos últimos anos: inbound, outbound, inside sales, customer success... até mesmo a boa e velha mídia paga veio nesse embalo.
Traçar esse paralelo é importante para entendermos que uma transição de modelo tecnológico não impacta apenas as empresas tech. Ela transforma a forma como as pessoas consomem, como as empresas fazem negócios... enfim, reconfigura todo o tabuleiro.
Uma breve história aqui que muitos vão se identificar
No surgimento da cloud e do modelo SaaS no Brasil, eu tive o privilégio de ter um papel relevante em uma empresa que estava a frente do seu tempo: a Aurum. Inclusive, o episódio do Start Ups N’ Downs que segue no final desta edição da newsletter é com o Fernando Liberato, um dos sócios de lá.
Na época, a Aurum já tinha seus 20 anos de mercado e estava bem consolidada no modelo on-premise com seu software para escritórios de advocacia. Embora a posição da empresa enquanto líder de categoria fosse um pouco confortável, nós vimos o surgimento do SaaS como uma grande ameaça para o modelo de negócios seguido até então.
Nosso maior receio era que surgisse algum competidor já no novo modelo (SaaS) - mais ágil e acessível que a gente. Decidimos então construir nós mesmos o produto que disruptaria a empresa, antes que alguém o fizesse. A estratégia levou anos para se materializar, mas o tempo mostrou que ela foi acertada.
Quase 10 anos depois, a Aurum foi comprada pela maior consolidadora de software do mundo: a Constellation. E o resto é história (vai ter que ouvir o podcast pra saber mais).
A maior transição tecnológica desta geração
E agora estamos vivendo uma nova transição, talvez em uma magnitude ainda maior: a da inteligência artificial. A IA vai promover novos modelos de negócios e disruptar os existentes. Isso não é futurologia. É realidade.
Hoje, já vemos o surgimento de uma nova economia, com impacto e escala semelhantes aos do SaaS: a dos agentes. Mais do que automação - que já era possível, mas limitada por fluxos condicionais -, agora podemos agregar inteligência a esses processos, o que muda bastante o jogo.
Se antes as automações eram genéricas e os serviços especializados, a IA é capaz de unir esses dois mundos e promover a hiperpersonalização. E o melhor: com alta escala e baixa dependência de pessoas.
Nesse novo cenário, até mesmo o modelo de recorrência do SaaS - por muito tempo considerado o “supra-sumo” por sua previsibilidade e variedade de métricas - está sendo colocado em xeque.
Como os agentes são criados para resolver dores e jobs-to-be-done específicos - e não para atender empresas ou departamentos inteiros -, talvez não faça sentido cobrar um valor fixo por assinatura. O modelo usage-based (cobrança por tarefa ou problema resolvido) pode fazer mais sentido.
Mais uma vez, não estamos falando apenas de uma mudança tecnológica, mas de uma transformação profunda na forma como consumimos e fazemos negócios.
O go-to-market também precisa ser ajustado. Se na era SaaS, as empresas escalavam captando rodadas de investimento e intensificando headcount, na era da IA o jogo é automatizar o máximo o possível para alocar as pessoas em posições onde somente seres humanos fazem a diferença.
Modelos de negócios que coexistem no mercado B2B
Convivemos com dois modelos de negócios nas últimas décadas, e as limitações de cada um abriram espaço para o surgimento de um terceiro. Vamos a eles:
1. Serviço puro
Empresas de suporte, consultorias, agências - todas aquelas que comercializam serviços baseados em horas, projetos ou fees mensais.
Esse modelo sempre existiu (e deve continuar existindo), mas é criticado pela limitação de escala e alta dependência de pessoas. Apesar disso, existem diversos casos de empresas de serviços B2B que escalaram globalmente e são mais lucrativas do que muito SaaS por aí.
No entanto, empresas genéricas - aquelas sem especialização em nichos - tendem a sofrer um impacto direto da IA. Clientes podem preferir internalizar certas atividades com agentes de IA. Além disso, há concorrência tanto com players de serviços que estão se adaptando rapidamente quanto com os novos nativos em IA que estão surgindo.
Ou seja: aqui a disputa será intensa. Vai sobreviver quem for especialista e se adaptar rápido.
2. Software como serviço
Pode ser visto como uma evolução do modelo de serviço, ou simplesmente outro que passou a coexistir.
Para dores comuns entre empresas - organizar pipeline de vendas, automatizar faturamento, criar campanhas de marketing, entre outras - surgiram ferramentas acessíveis e com excelente desempenho em resolver uma dor específica por área ou nicho.
Minha própria jornada reflete essa transição. Comecei como agência (serviço puro) e depois dei origem à Ramper (software como serviço). Ficamos bons em gerar leads para B2B e decidimos produtizar esse know-how em software para ganhar escala.
As empresas SaaS, embora tenham sido as insurgentes da década passada, também estão ameaçadas pela IA. A familiaridade com tecnologia ajuda, mas muitas perecerão se não se reinventarem.
3 Serviço como software
De um lado, serviços altamente especializados porém pouco escaláveis; do outro, SaaS escalável, mas avesso à personalização. A IA combina o melhor desses dois mundos.
Ela habilita hiperpersonalização em escala e torna o acesso ao conhecimento praticamente ilimitado. As interfaces migram de processos humanos ou telas para conversas naturais entre pessoas e máquinas.
A grande oportunidade não está em “saber construir agentes” — em breve isso será tão trivial quanto criar uma planilha. O verdadeiro valor reside em dominar profundamente o negócio do cliente, especializar-se em um nicho e aplicar IA, agentes e automação para resolver problemas reais.
Esse terceiro modelo não surge para substituir os anteriores, mas uma boa parte das empresas que estão nos modelos 1 e 3 devem migrar para o 3 em breve.
Como adaptar minha empresa B2B para essa nova realidade
Sempre digo que oportunidades e ameaças surgem na mesma medida para quem já operava no mercado antes da IA. De um lado, vemos inúmeras possibilidades de aplicar IA em nossos produtos e serviços. De outro, a falta de clareza sobre como avançar pode nos paralisar.
Minha sugestão para empreendedores B2B tem sido a conduta que adotamos na Ramper: usar a IA primeiro para resolver problemas internos, como um laboratório, para depois transformar aprendizados em proposta de valor para clientes. Na prática:
1. Adoção de IA na operação interna
Antes de pensar em funcionalidades mirabolantes que vão empacar no roadmap ou virar penduricalho no produto, olhe para dentro.
Dá pra fazer muita coisa com IA, mas nem tudo que é tecnologicamente viável faz sentido ser feito. O risco é cair na armadilha de criar “soluções em busca de um problema”, quando deveria ser o contrário.
Comece pelas dores e gargalos operacionais que sua empresa já enfrenta. E, ao pensar nas soluções, avalie se a IA pode ajudar a resolver.
Mais do que isso: observe áreas com muita gente e pouco resultado. Provavelmente ali existe uma boa oportunidade de ganho de eficiência com IA.
Ganhar eficiência operacional é essencial - tanto para navegar uma transformação tecnológica dessa magnitude com mais leveza e agilidade, quanto para enfrentar o cenário macroeconômico atual.
2. Implementação de IA na proposta de valor
Uma vez que a competência em IA está instalada dentro de casa e o time desenvolveu proficiência, levar isso para os clientes se torna um movimento natural - e muito mais eficaz.
Tenho convicção de que a maioria dos empreendedores B2B consegue enxergar, com relativa facilidade, os pontos de fricção e as oportunidades de melhoria na jornada dos seus clientes. O desafio não está em ver o que precisa ser feito, e sim em construir a ponte entre o “as-is” (o que a empresa é hoje) e o “to-be” (o que ela quer se tornar).
E, na maioria dos casos, a solução não passa por explodir o negócio atual para começar outro do zero. Por isso, deixo algumas recomendações práticas para navegar essa transição com inteligência:
Divida um grande problema em duas soluções: pense em uma solução de curto prazo - algo que você consegue implementar agora e que já traz alívio ou ganho imediato - e outra de médio/longo prazo, mais robusta e estruturada. Muitas empresas erram ao escolher sempre o caminho mais complexo desde o início, o que paralisa o avanço.
Aprenda resolvendo problemas reais: evite cair na armadilha de criar um "produto em busca de um cliente". Comece resolvendo dores reais - internas ou de clientes próximos. Quando você já está usando a tecnologia no dia a dia, enxergar seu potencial deixa de ser especulativo e passa a ser tangível.
Cuidado com a corrida do ouro dos agentes: muitos estão obcecados em aprender a construir agentes ou vender cursos sobre isso. Mas, como em toda corrida do ouro, quem lucra primeiro são os que vendem pá e picareta - e essa vantagem tende a ser temporária. Não se distraia com promessas rápidas. O verdadeiro valor está em resolver problemas concretos, de forma consistente e escalável.
Eu gravei um vídeo para o canal Ramp Up explicando tudo isso de forma bem visual e didática, mas ele só deve ir ao ar hoje a noite. Vou deixar o link abaixo direto para o canal e você dá uma conferira mais tarde - ou amanhã - para vê-lo:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Modelos tradicionais de serviços e SaaS enfrentam limitações que a IA pode ajudar a superar, unindo especialização e escalabilidade.
A adoção interna de IA deve focar em resolver gargalos reais antes de criar soluções complexas para clientes.
A implementação de IA na proposta de valor requer dividir desafios grandes em etapas de curto e longo prazo para garantir progresso.
Resolver problemas reais, especialmente internos ou de clientes próximos, é fundamental para validar o uso eficaz da tecnologia.
A corrida por agentes de IA pode ser passageira; o diferencial sustentável está em aplicar tecnologia para solucionar dores específicas do negócio.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
O que as empresas B2B podem aprender com vendedores de curso
Mensure o impacto da IA no seu negócio e faça parte do benchmark
💥 Ramp Up Tour - próxima parada: São Paulo
A próxima edição do Ramp Up está batendo na porta. Anota aí: dia 17 de junho em São Paulo.
Mais uma oportunidade de passar um dia comigo e outros especialistas do B2B para aprofundar em conteúdos e mentorias que podem levar seu negócio para o próximo nível.
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🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Comentei no conteúdo desta edição da newsletter e reforço aqui: a Aurum é, pra mim, uma das empresas brasileiras de software com trajetória mais brilhante e grande capacidade de adaptação.
Neste episódio do Start Ups N’ Downs, entrevistamos meu amigo e empreendedor Fernando Liberato. Falamos sobre a transição da Aurum do modelo on-premise para SaaS e crescimento meteórico que sucedeu.
Além disso, exploramos a experiência do Fernando que, após a venda da Aurum, passou a integrar a Vela - braço do grupo Constellation, maior consolidadora de software do mundo. Hoje, responsável pelo crescimento de um portifólio de 18 empresas de software (e expandindo).
Os Ups N Downs - e principalmente os aprendizados - da jornada do Fernando estão registrados neste episódio. Para ouvi-lo, acesse no Youtube ou no Spotify.
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Ricardo Corrêa