Em busca da cadência (outbound) perfeita
Aumentar o volume não vai resolver seus problemas de resultados de prospeção. Uma cadência estratégica envolve dados, inteligência, timing e contexto.
Você enviava 250 e-mails de prospecção por dia para gerar pipeline. Quando o resultado começou a cair, passou a enviar 500… e mesmo assim não chegou onde queria.
O mesmo acontece com ligações: o time já era cobrado para fazer 50 por dia - o que já é insalubre - e agora precisa fazer 100. Ainda assim, o resultado não vem.
Já parou para pensar que o problema não está no VOLUME, mas sim na INTELIGÊNCIA?
Nos últimos anos, o mercado mudou: escassez de capital, inteligência artificial, creators economy e saturação de canais. O jogo deixou de ser volume e passou a ser eficiência. Entender essa transição é questão existencial para qualquer PME B2B.
A Ramper tem como negócio primário a prospecção e geração de leads desde 2017 (eu, pessoalmente, estou nessa desde 2006). Estamos sempre em busca da “cadência perfeita” - testando, aprendendo e ajustando para acompanhar as mudanças e manter os resultados altos.
Eu curto compartilhar o que aprendemos, e quem acompanha a newsletter Ramp Up recebe tudo em primeira mão 💪
Vale reforçar: o que vamos discutir aqui é uma cadência com um objetivo bem claro - transformar um contato frio (dentro do ICP) em uma oportunidade de negócios, combinando dados, automação, personalização, IA, timing e contexto.
Uma cadência de prospecção bem estruturada é formada por alguns componentes fundamentais. Aqui, vou falar dos 4 principais:
1. Fonte de dados
Os dados são o combustível da prospecção - e aqui está o maior gargalo da maioria das empresas. O resultado de uma cadência está diretamente ligado à qualidade dos dados inputados. (garbage in, garbage out).
Listas frias só vão desperdiçar tempo. Já listas com dados brutos (como os da Receita Federal) até podem ser um ponto de partida, mas ainda exigem muito esforço para serem refinadas.
No fim, temos basicamente dois caminhos para gerar dados de qualidade:
Inbound
Venho dizendo que o inbound mudou em relação ao formato tradicional dos últimos anos: blog posts > indexação no Google > tráfego orgânico > captura de leads via materiais ricos.
A espinha dorsal continua a mesma - usar conteúdo para capturar leads. Mas o canal mudou (na minha visão, de Google para LinkedIn) e o tipo de conteúdo também: sai de cena o artigo enlatado escrito por freelas, entra o conteúdo autêntico, produzido por quem tem autoridade no assunto.
No meu caso, uso meu perfil no LinkedIn para publicar diariamente, sempre construindo e aquecendo minha audiência. Eventualmente, faço uma publicação no formato de “lead magnet”: ofereço um material rico (ebook, live, ferramenta, tutorial) para quem comentar.
Esses comentários são convertidos em uma landing page, e assim viram leads. Não são leads prontos para comprar, mas são um excelente insumo para a prospecção.
Outbound
O outbound também mudou. Mesmo na chamada “prospecção fria”, faz sentido produzir conteúdo e construir autoridade no nicho: é muito mais provável que um prospect responda a alguém conhecido do que a uma empresa anônima.
Independentemente disso, é fundamental gerar listas qualificadas e segmentadas. Para empresas brasileiras, vejo dois caminhos principais:
Captura de contatos via LinkedIn: usando os filtros da própria plataforma em conjunto com ferramentas que permitem capturar contatos e descobrir dados de e-mail e telefone.
Big data: contratar uma plataforma que forneça dados firmográficos (segmento, porte, região) e contatos dos decisores das empresas.
O Ramper Prospect atua justamente nessas duas frentes e já é usado por milhares de empresas brasileiras. Naturalmente, existem também outras ferramentas que cumprem esse papel.
2. Orquestração de atividades
Na busca pela cadência perfeita, a orquestração de atividades é fator-chave. A forma como uma cadência é programada define se haverá muito volume com pouco resultado (ex.: só enviar e-mails), muito esforço com pouco resultado (ex.: só fazer ligações) ou se ela será realmente inteligente - isto é, usar os canais certos no momento certo.
Cadências mistas
Por muito tempo, o mercado defendeu as chamadas “cadências mistas”. Eu sempre fui contra.
O ponto forte desse modelo é envolver múltiplos canais - algo que faz todo sentido em prospecção atualmente. O problema é a execução: as atividades são distribuídas aleatoriamente em uma linha do tempo. Exemplo: dia 1, e-mail; dia 2, ligação; dia 4, e-mail de novo…
Além de não haver relação entre as atividades, na prática o time raramente consegue seguir à risca esse cronograma, o que torna o processo ainda menos efetivo.
Cadências inteligentes
Agora imagine combinar o melhor dos mundos: usar cada canal exatamente no momento em que ele deve ser aplicado. Hoje, com tecnologia, isso é possível.
Uma cadência inteligente começa com os canais mais escaláveis - como o e-mail - e só aciona canais mais personalizados - como telefone e WhatsApp - quando há algum sinal de engajamento.
Mais do que atividades isoladas, uma cadência inteligente funciona como um fluxo dinâmico:
Se o e-mail não existe, abordar automaticamente outra pessoa da empresa.
Se há interesse, transferir o lead para a etapa correta no CRM.
Se não há interesse, mover o lead para outra cadência ou nutrição de marketing.
3. Abertura de portas
Um erro clássico da prospecção é tentar resolver tudo na primeira mensagem.
A maioria das empresas faz um cold mail (ou script de cold call) que fala tudo sobre a empresa e o produto. Resultado? Fracasso garantido.
Outro erro é partir para a ligação logo no primeiro contato. A ligação é um canal altamente efetivo, mas sem estratégia só aumenta esforço e pressão no time, que acaba operando por tentativa e erro - e colhendo retornos baixíssimos.
A melhor forma de furar a primeira barreira dos prospects é pelo e-mail. Ele é menos invasivo, mais escalável e totalmente rastreável: é possível enviar centenas de mensagens personalizadas por dia e ainda monitorar quem abriu (e quantas vezes), quem respondeu etc.
Mas atenção: escala não significa massificação - e aqui é onde muitos erram. Quanto mais personalizado, maior a chance da mensagem conectar. Minha recomendação é enviar e-mails para pequenos grupos com características em comum (clusters).
Além disso, vale reforçar o contato no LinkedIn: adicionar os prospects aumenta as chances de engajamento. Só evite pedidos de conexão acompanhados de mensagens frias - primeiras abordagens no LinkedIn raramente funcionam.
4. Engajamento e conversão
O telefone é um canal muito valioso - desde que usado com estratégia. O mesmo vale para o WhatsApp.
Mensagens frias no WhatsApp, além de pouco efetivas, expõem a empresa a dois riscos: perda de números (custo baixo) e danos de imagem (custo alto). Por isso, minha recomendação é usar esse canal apenas quando já existe algum engajamento prévio.
Na busca pela cadência perfeita aqui na Ramper, aprendemos algo que faz todo sentido: usamos o e-mail para abrir portas e aquecer a relação; depois, avançamos para canais mais pessoais (telefone e WhatsApp) quando já há sinais claros de engajamento - por exemplo, quando a pessoa abre o e-mail algumas vezes.
Para conectar um lead de prospecção com eficiência, é essencial contar com três elementos:
Dados: para ligar, é preciso ter o número correto. Parece óbvio, mas telefone é um dado raro. A Ramper é uma das poucas plataformas que oferece esse tipo de dado no Brasil.
Timing: evitar a tentativa e erro exige agir na hora certa. O Ramper, por exemplo, notifica o vendedor quando há uma “janela de atenção aberta” - como logo após a abertura de um e-mail.
Contexto: uma ligação feita “no susto”, usando um script genérico, soa como telemarketing e desperdiça a oportunidade. Para gerar conexão (e depois conversão), o vendedor precisa ter contexto do prospect.
Esse contexto pode vir de pesquisas manuais no LinkedIn, site da empresa e outras fontes públicas - mas isso consome em média 15 minutos por prospect. Para resolver essa dor, nossa plataforma de prospecção conta com inteligência artificial que enriquece o lead com:
Resumo profissional da pessoa
Resumo da empresa
Inferência de perfil comportamental (base DISC)
Sugestões de abordagem personalizadas a partir desses dados
De forma geral, prospecção não é sair fazendo atividades indiscriminadamente. Sem inteligência, aumentar volume só aumenta desperdício.
A busca pela cadência perfeita é constante. Não existe um formato único que funcione em todos os casos. Mas existe, sim, uma linha mestra de orquestração que, quando bem aplicada, aumenta drasticamente os resultados.
No vídeo abaixo, eu detalho melhor cada um desses pontos e como aplicamos na Ramper:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
O volume de e-mails e ligações não garante mais resultado; inteligência na prospecção é o fator decisivo para gerar pipeline de forma eficiente.
A qualidade dos dados é o principal gargalo: leads frios e listas brutas desperdiçam tempo, enquanto inbound autêntico e big data segmentado fornecem insumos reais.
A orquestração da cadência define o sucesso; cadências inteligentes usam canais escaláveis no início e reservam os pessoais apenas após sinais de engajamento.
A abertura de portas acontece melhor por e-mail, que é escalável e rastreável; personalização por clusters e reforço no LinkedIn aumentam a taxa de resposta.
Telefone e WhatsApp só funcionam quando aplicados com dados, timing e contexto; inteligência artificial pode enriquecer leads e guiar abordagens de alto impacto.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
SDRs júniores alocados para prospectar c-level de grandes empresas
Entramos na era da eficiência em vendas (menos volume, mais inteligência)
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🤘 Outros conteúdos pra você rampar
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Ricardo Corrêa