Empresas B2B: como ser citado pelas IAs
A mudança vai muito além de SEO para AEO - envolve canal, jornada de compra, estratégia de conteúdo e processo comercial
Embora a discussão tenha girado em torno de “quais ferramentas de IA me ajudam a vender mais”, a principal transformação que a IA causou até aqui não foi no jeito de vender - foi no jeito de comprar.
Até aqui está todo mundo tentando vender mais, mas a verdade é que a maioria está vendendo menos. Isso porque as empresas ainda não foram capazes de atualizar seus modelos de go-to-market para o que o novo mercado exige, e existe uma enxurrada cada vez maior de players surgindo em todas as categorias.
O Google, que foi a principal fonte de demanda no B2B nas últimas décadas, vem despencando em relevância. Por consequência, a lógica de produzir conteúdos para ranquear em determinadas buscas para capturar clientes - que foi imperativa para crescimento de praticamente todas as empresas B2B, incluindo a minha - mas vem perdendo efetividade com o passar do tempo.
A resposta natural que as empresas tem sido tentar “migrar” SEO para AEO (answer engine optimization) - como se existisse uma chave na sua estratégia que você de “rankeamento no Google” para “citação nas IAs”.
Não é tão simples assim, e a verdade é que esse novo mundo é muito mais caótico e menos previsível que o anterior. As marcas não estão mais tão no controle da narrativa como estavam antes, e as IAs se alimentam de conteúdos de múltiplas fontes.
Atualizar o modelo de GTM não é tarefa trivial, mas leitores da newsletter Ramp Up têm um nível de consciência acima da média e conseguem ajustar suas estratégias antes do restante do mercado, podendo capturar em antecipação as oportunidades que a mudança de tabuleiro gera.
Transição de canais - Google para IAs
Não é que o Google perdeu completamente sua relevância da noite pro dia, enquanto as IAs passaram a imperar. Na verdade, existe uma transferência de buscas e perguntas - e não apenas de pesquisas iniciais - que eram feitas no Google para as IAs conversacionais.
Sempre digo que quem estava bem posicionado no Google - seja no orgânico ou no pago - tinha 90% do seu problema de demanda resolvido.
Contudo, o tráfego orgânico dos sites caiu na ordem de 4-5x em um intervalo de 2 anos - e aqui na Ramper, não foi diferente. Eu mesmo já mostrei essa queda publicamente, e foi um dos fatores que me levaram a repensar a estratégia.
E as projeções indicam que essa queda deve continuar ao longo de 2026 na ordem de 25%.
O ponto mais crítico não é apenas a queda em si, mas o descompasso que ela revela: enquanto o comportamento dos compradores muda, as empresas continuam estruturadas em cima do modelo anterior. Orçamento, time e estratégia seguem concentrados em um canal que já não responde como antes. Existe, portanto, um desalinhamento claro entre onde a demanda está sendo formada e onde as empresas estão tentando capturá-la.
Porém, a mudança que estamos lidando não é uma simples transição de canal. O comportamento dos decisores B2B nas IAs não é o mesmo que foi executado no Google até aqui.
Ou seja, não estamos falando de uma mudança de um mecanismo de busca que atua apenas no início da jornada. Estamos falando de uma mudança em toda a jornada de compra.
Decisores B2B estão usando IAs para:
Na prática, isso desloca uma parte relevante da jornada que antes acontecia através da interação entre cliente<>fornecedor B2B para um novo espaço: a progressão mais autônoma por parte do cliente, que agora usa IA. Se antes o decisor buscava informações e rapidamente “levantava a mão” no site do fornecedor, agora ele percorre uma parte significativa da jornada sem interagir com empresas.
Esse comportamento já aparece em diversos estudos, ainda que com variações nos números. A maior parte das referências aponta que entre 70% e 80% dos decisores já utilizam IA no processo de compra. Mais importante do que o número exato é entender o tipo de uso: não é pontual, mas estrutural.
Como, afinal, ter minha marca citada pelas IAs?
A resposta mais direta é que é mais difícil e menos controlável do que foi na era anterior.
Na era do Google, apesar das dificuldades técnicas, as empresas estavam mais no controle: produzir conteúdos no próprio ambiente e otimizá-los para rankeamento. A produção e a distribuição estavam mais nas mãos das empresas.
A lógica de citações não é a mesma da de rankeamento. Não depende mais apenas do que você publica, e sim do que existe sobre você no mercado - do que outras pessoas falam, de como sua empresa aparece em diferentes canais e de um conjunto de sinais que você não controla diretamente.
Existe ainda uma camada adicional de complexidade: não estamos lidando com um único sistema, como era o caso do Google. Cada IA - ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity, Grok - funciona com fontes e critérios próprios. Isso significa que a sua presença pode variar significativamente entre plataformas, o que torna ainda mais difícil estabelecer uma estratégia única de otimização.
O resultado prático é uma redução relevante do controle que a empresa tem sobre sua própria visibilidade.
Para entender como as IAs fazem as citações, o ponto de partida é entender quais fontes elas consomem.
Os conteúdos de sites e blogs continuam sendo relevantes, até porque foram uma das principais bases de treinamento dos modelos. Quem construiu presença forte no Google ao longo dos últimos anos, de certa forma, saiu na frente.
Mas hoje o peso do conteúdo está distribuído em múltiplos canais, especialmente os que são gerados pelos próprios usuários - fóruns, redes sociais e plataformas abertas passam a ter um papel mais relevante, justamente por refletirem percepções mais dinâmicas e menos controladas pelas empresas.
Ao olhar para as principais fontes que alimentam as IAs, precisamos fazer um recorte considerando o contexto do B2B brasileiro.
Nem todos os canais que aparecem como relevantes em estudos globais têm aplicabilidade prática aqui. Reddit, por exemplo, aparece com bastante força, mas ainda tem pouca penetração no Brasil. Wikipedia também tem perdido relevância nesse contexto - além de ser um ambiente sobre o qual as empresas têm pouco controle.
Os canais que realmente se destacam nesse cenário são: LinkedIn e Youtube - tanto pelo fato de os decisores estarem ali (então faz sentido as marcas/criadores também estarem), quanto pelo volume de conteúdos que circula nessas plataformas.
Não por acaso, são os dois canais nos quais tenho concentrado mais esforços nos últimos anos.
O que isso muda na prática
Na verdade, muita coisa muda e acredito já ter ficado claro até aqui. Você queria uma resposta simples para a pergunta “como ser citado pelas IAs”, mas precisa lidar com mudanças:
Do principal canal, que era Google, para as IAs conversacionais
Da jornada de compra e comportamento de decisores
Do eixo central das estratégia de conteúdo - de artigos de blog para conteúdos de LinkedIn e YouTube
Entender que agora as empresas/marcas estão menos no controle é a base para não cair em narrativas simplistas, como “antes era SEO, agora é AEO”. Não dá pra reduzir uma mudança estrutural para um ajuste de técnica.
Essas mudanças estruturais não estão restritas ao marketing, mas afetam também as vendas B2B, pois o “tipo de lead” mudou (e provavelmente, você já percebeu).
Antes, o lead entrava no meio da jornada, ainda com dúvidas e dependendo da empresa para se educar. Isso fazia com que o processo comercial tivesse um papel fortemente educativo, com múltiplas interações até a tomada de decisão.
Agora, o lead percorre boa parte da jornada sozinho, mediado pela IA, e entra em contato com os fornecedores em um estágio muito mais avançado. Ele já entendeu o problema, já comparou alternativas e já chega avaliando opções de forma mais objetiva.
Um fato interessante é que, embora o volume de tráfego gerado pelas IAs ainda seja menor do que o do Google, a taxa de conversão tende a ser significativamente maior. Isso acontece justamente porque o lead chega mais preparado.
Esse aumento no nível de consciência do lead muda o papel do time comercial. Há menos espaço para educação básica e mais necessidade de diferenciação clara, domínio do problema e profundidade na abordagem.
Fontes dos dados:
Todos os dados são de um recorte dos últimos 6 meses - o que é fundamendal, dada e velocidade com que as coisas mudam.
Queda de tráfego: Google Analytics do site da Ramper
Uso do IA por decisores B2B: Marketing Charts
Fontes das LLMs: SemRush (imagem extraída do Instagram da a56z)
Conversão das IAs: Exposure Ninja (imagem extraída do Instagram do Giovanni Salvador)
↗️ Como eu posso te ajudar nessa transição
São muitas mudanças acontecendo ao mesmo tempo: canal, jornada de compra, estratégia de conteúdo e estratégia comercial.
A maior parte das empresas B2B está patinando - seja por não dar a devida atenção ao tema, por tratar como uma mudança simplista (de SEO para AEO) ou simplesmente por não saber como executar na prática.
Ficou mais difícil de gerar demanda e, por consequência, vender. E quanto mais tempo as empresas permanecerem no modelo errado, mais difícil vai ficar.
Para ajudar empreendedores B2B que estão nesse cenário e precisam de direcionamento estratégico que eu criei o Programa Ramp Up. A proposta é ajudar empresas que já têm clientes e mercado, mas que precisam se adaptar a esse novo ambiente e estruturar um modelo de crescimento mais consistente.
Minha proposta é te acompanhar por 12 meses para te ajudar com:
Frameworks que eu crio, testo e valido na minha própria empresa - e transformo em método para outros empreendedores usarem
Mentorias para te ajudar a revisar seu modelo de go-to-market e atacar os gargalos que estão travando seu crescimento
Grupo com outros empreendedores em cenários parecidos para acelerar aprendizados e criar pontos de referência
Se você sente que sua demanda caiu e precisa se atualizar sobre o novo jeito de crescer no B2B na era da IA, faça sua aplicação através deste link.
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
A IA mudou a forma como decisores compram, reduzindo o papel do Google e deslocando a jornada para ambientes conversacionais.
A maior parte das empresas ainda opera no modelo antigo, criando um descolamento entre onde a demanda nasce e onde se investe.
Ser citado pelas IAs não depende só do seu conteúdo, mas do que o mercado fala sobre você em múltiplos canais.
As fontes das IAs são distribuídas, com maior peso em conteúdos gerados por usuários - especialmente LinkedIn e YouTube no B2B.
A estratégia deixa de ser otimizar um canal e passa a construir presença consistente onde as decisões estão sendo formadas.
▶️ Canal Ramp Up - conteúdo em vídeo
Caso prefira consumir esse conteúdo em vídeo, com exemplos adicionais e explicações complementares, eu organizei o mesmo tema no meu canal. O vídeo vai ao ar no canal até às 19h. Garanta que você já segue o canal Ramp Up para recebê-lo:
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Como eu retrabalho conteúdos curtos e longos na minha distribuição
Você não vai escrever como eu escrevo se não empreender como eu empreendo
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Falando em IA, os últimos 30 dias foram bem movimentados na indústria tech - com algumas mudanças que ajudam a entender melhor o momento que estamos entrando.
Estamos vendo uma nova fase na corrida da IA: a Anthropic lançou novas versões do Claude que vão além do papel de copiloto e começam a viabilizar agentes capazes de executar trabalhos completos. Ao mesmo tempo, a empresa ultrapassou a OpenAI em faturamento.
Junto com essas movimentações, surgem novas narrativas de mercado - “SaaSpocalypse”, “unicórnio de uma pessoa só”, “empresa de serviços de trilhões” - que tentam explicar (ou antecipar) o que vem pela frente.
Para organizar esse cenário, o Cesar e eu discutimos os principais acontecimentos recentes e adicionamos nossa leitura sobre o que de fato está mudando - e o que ainda é mais narrativa do que realidade.
Para este episódio do Start Ups N’ Downs, acesse no YouTube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Ricardo Corrêa