Estratégia para crescer como creator B2B
Como criar uma estratégia de criação de conteúdos do zero - ou aprimorar uma já existente - para liderar sua categoria no B2B.
Agora em julho eu completei 1 ano dedicado a atuar como um criador de conteúdos B2B pela minha empresa, a Ramper. De lá pra cá, muita coisa boa aconteceu - tanto em termos de resultados, quanto de aprendizados.
Produzir conteúdos e me expor publicamente tornou-se uma prioridade, mas naturalmente não é a minha única atribuição. Eu continuo sendo CEO de uma empresa que emprega dezenas de pessoas e tem milhares de clientes - lidero o time de gestão, toco o BP da empresa, me envolvo em problemas do cotidiano… business as usual.
Acho importante mencionar, pois muitos empreendedores perdem a oportunidade de atuar como creators em seus nichos por “falta de tempo”. E, como um evangelizador do assunto, eu digo que não é uma questão de tempo, e sim de prioridade. Se entendermos que isso é importante para nosso negócio, damos um jeito de fazer acontecer.
Em termos de resultados, eu poderia citar o aumento considerável no número de seguidores de LinkedIn (+15k seguidores) ou o impacto das publicações (3.5m de impressões) - alcance que teriam me custado uma grana preta, caso fosse obtido através de mídia paga. Além desse alcance direto, passei a receber mais convites para participar de lives e palestras que aumentam ainda mais minha exposição - gerando um flywhell.
Eu não entrei nesse jogo pra me tornar mais conhecido - neste aspecto, posso dizer que já estava bem comigo mesmo antes da exposição. Entrei para energizar o crescimento da minha empresa para ampliar o número de possibilidades que temos.
O mercado que a Ramper atua é extremamente competitivo: além de ter players respeitáveis no Brasil, com frequência surge um pseudo-concorrente gringo no nosso radar. E agora com IA, a barreira de entrada reduziu ainda mais. Se a gente não se posicionar devidamente, qualquer novo entrante tenta ocupar o nosso espaço no digital.
Mas, peraí… respeita nossa história! Eu to há 20 anos em marketing B2B, sendo 13 empreendendo. São mais de 10.000 empresas atendidas pela Ramper, e um volume considerável de empresas que me envolvi pessoalmente para ajudar no crescimento. Eu tenho muito valor pra entregar no B2B.
Vejo muitos empreendedores que possuem um repertório parecido com o meu - ou até maior, em seus respectivos nichos -, mas não se posicionam. Com isso, acabam deixando uma lacuna que é ocupada por players muito menos profissionalizados, mas bem barulhentos.
Outra questão importante, e essa tem a ver com a perenidade do meu negócio, é que eu vejo que conseguimos fazer muito bem uma transição necessária de canais:
Até 2023, a Ramper foi extremamente dependente de blog/SEO e prospecção totalmente fria - ambos os canais em declínio nos tempos atuais.
A partir de 2024, mudamos nossa estratégia de “tráfego” (Google) para “audiência” (LinkedIn), adequamos nosso conteúdo e posicionamento. Passamos a gerar demanda, criar valor e prospectar clientes com muito mais contexto.
O cenário competitivo cada vez mais acirrado, a necessidade de adequação por conta da IA, e a transição de canais por conta das mudanças no comportamento de compra das pessoas e empresas não é uma exclusividade da Ramper. É generalizado e bem latente no B2B!
Quanto antes despertamos para essa realidade, mais rápido conseguimos adequar nosso negócio para estarmos bem posicionados para os próximos tempos. E que bom que existe a newsletter Ramp Up (😛) que aborda assuntos que estão na crista da onda para empresas B2B.
Nesta edição da newsletter, quero detalhar um pouco mais os estágios da estratégia de creator B2B - seja para quem vai começar do completo zero; ou pra quem já está nessa jornada, mas precisa fazer ajustes e benchmarks.
Estágio 1 - construção de audiência
Todo mundo já quer começar gerando leads e vendas - resultados ASAP. Essa mentalidade curto-prazista atrapalha muito as empresas B2B e vai jogar contra uma estratégia de creator, que mira o longo prazo.
Se você quer vender, o primeiro passo é ter com quem fazer negócios. Depois, ainda existe um arco a ser preenchido, que é essa galera estar pronta para comprar. O primeiro passo, então, é construir audiência para você ter a quem impactar com os conteúdos que você produz.
Pra mim, o melhor canal para construir audiência é o LinkedIn por algumas razões:
É a principal plataforma B2B - decisores das principais empresas estão lá, independentemente do nicho.
A barreira de entrada é relativamente baixa - conteúdos puramente textuais performam bem, enquanto redes como Instagram, Youtube e Tiktok demandam audiovisual.
Boa entrega dos conteúdos - mesmo com algumas ressalvas, a rede entrega bem de forma orgânica e costuma extrapolar o alcance para além dos seguidores (ótimo pra quem está começando).
Naturalmente, existem técnicas para atuar no LinkedIn que vão te ajudar a performar mais. Não vou conseguir aprofundar neste conteúdo, mas tenho uma playlist dedicada à isso no meu canal de Youtube.
Se eu puder dar um direcionamento para quem está começando, recomendaria não focar tanto na parte técnica (algoritmo, formato da postagem, dias/horários etc), pois isso você aprende fazendo. Recomendo olhar para:
Sobre o que você vai falar: invista um tempo identificando os assuntos que você tem especialização, conhecimento de causa e que são do interesse do seu ICP.
Para quem você vai falar: qual o nicho de atuação da sua empresa e quem são seus ICPs. Tentar falar com uma audiência muito abrangente é difícil e um grande desvio de foco.
Algumas questões práticas sobre esse primeiro estágio:
Tempo de dedicação: rode o processo, ao menos, 6 meses antes de afirmar que não funciona, e antes também de querer avançar para os estágios seguintes.
Esforço e frequência: tempo semanal dedicado à escrever, publicar e interagir no LinkedIn (eu dedico 1-2h/dia útil).
Time necessário: você consegue dar conta desse primeiro estágio sozinho, com apoio de IA (use ChatGPT e afins para te ajudar com brainstormings e revisão de textos).
Muita gente me pergunta se dá pra terceirizar isso para o marketing fazer, ou contratar freelas. Eu acredito que existem caminhos pra contar com esse pessoal de apoio, mas é preciso entender que o protagonista da história (creator) é você!
Estágio 2 - engajamento da audiência
Vejo muita gente reclamando que não dá pra vender no LinkedIn. E, a analisar pelo caso, não vai vender MESMO! A pessoa fez 2-3 publicações falando do produto e da empresa e esperava que, com isso, chegaria uma fila de pedidos de compra na caixa de entrada. Lamento informar…
Existem caminhos para fazer negócios no LinkedIn, mas eles são complexos e indiretos (como tudo no B2B). Se for pra entrar no jogo pra fazer algumas publicações em tom de publicidade disfarçada, e enviar mensagens frias via DM, nem comece.
Publicar com frequência e relevância no LinkedIn vai te ajudar a construir audiência (estágio 1), mas não necessariamente essa galera já confia em você, tampouco está pronta para fazer negócios com a sua empresa.
O próximo passo aqui é engajar mais esse público e, se o LinkedIn é bom para construir audiência, ele não é tão bom para engajar essa audiência a ponto influenciá-la. Pense que uma pessoa que te segue no LinkedIn gasta 2-5 minutos/dia lendo seus conteúdos - quando muito. Isso pode ser suficiente para levá-la a interagir (curtir, comentar), mas não influencia muita coisa na jornada de compra dela.
O caminho então é conseguir transferir uma parte da audiência do LinkedIn para plataformas de conteúdo profundo, tais como:
Newsletter: enquanto os posts de LinkedIn são rápidos e diretos, newsletters (como esta) são muito mais profundas. Você realmente consegue influenciar um pensamento e se posicionar como autoridade a partir de um artigo que a pessoa precisa dedicar 10-15 minutos para ler.
Canal de Youtube: mesma linha de pensamento do tópico acima. Se o seu público prefere conteúdos visuais, ou até mesmo se você precisa expressar conceitos onde o audiovisual ajuda, investir na construção de um canal de Youtube é uma boa. Só considerar que a barreira de entrada é alta, pois a produção é complexa e a plataforma é extremamente disputada.
Podcast: alguns estudos dizem que podcasters geram mais influência do que os próprios influencers, e este é um formato de conteúdo bem viável no B2B. Muitos já tentaram e desistiram, pois se frustram com a baixa audiência que os podcasts de nicho têm - mas a minha provocação é: se 100 pessoas do seu nicho/ICP consumiram, será que não valeu a pena!?
E-mails/CRM: criar formas de capturar a audiência do LinkedIn através de lead magnets te ajuda a construir uma base de e-mails onde é possível se relacionar com essa galera sem depender de algoritmos. Talvez o público não esteja pronto pra comprar, mas pode estar pronto para ir à um evento ou participar de uma live da sua empresa (estágio 3).
Alguns exemplos:
Na dúvida entre um e outro, eu decidi me empenhar em todos os canais que eu citei, pois eu realmente gosto e acredito na produção de conteúdo. Tenho uma newsletter (esta), um canal de Youtube e um podcast - todos com um mesmo foco: ajudar empreendedores B2B em suas jornadas de crescimento.
No meu caso, eu escolhi criar uma marca educadora chamada Ramp Up para não parecer que são conteúdos institucionais da Ramper.
Abaixo, um exemplo bem simples / ilustrativo de um fluxo de lead magnet no LinkedIn:
Questões práticas sobre o segundo estágio:
Tempo de dedicação: recomendo iniciar depois de, pelo menos, 6 meses já atuando no LinkedIn.
Esforço e frequência: além do tempo já dedicado no LinkedIn, considerar investir 1 período por semana para produzir um conteúdo profundo.
Time necessário: aqui possivelmente você já precise de apoio de freelancers e/ou profissionais de marketing para ajudar com design, edição etc.
Estágio 3 - relacionamento com audiência
Quanto mais avançamos nos estágios, mais próximos ficamos de ter um funil completo - capaz de atrair e converter público em leads/vendas. Como eu comentei, o caminho é longo e complexo, mas é o preço a ser pago por quem quer desenvolver demanda e liderar uma categoria.
Uma vez que temos audiência engajada, é importante construir formas de se relacionar com ela. Considerar que plataformas como LinkedIn, newsletter e Youtube são unilaterais: você publica e as pessoas podem até comentar, mas a profundidade do relacionamento ainda é baixa e insuficiente, na maioria dos casos, para que exista uma relação de compra<>venda B2B.
Para construir relacionamento real no B2B, é preciso ir para o tête-à-tête, seja de forma digital ou até presencial. A maioria das empresas busca “agendamento de reuniões com os vendedores” que, não tenho como discordar, é o ponto mais próximo da venda. Contudo, é preciso considerar que nem todo lead está pronto pra esse nível de comprometimento, por isso é importante abrir mais canais de relacionamento de “1-para-poucos” e “1-para-muitos”, como:
Lives e webinars: uma vez que você tem audiência e base de contatos segmentada, você consegue promover eventos online para manter essa galera envolvida e aprofundar no relacionamento. Embora o propósito de uma live não seja promover o produto e efetuar vendas, é possível atingir esse objetivo de forma indireta. Promova um conteúdo onde seu produto/serviço é um possível solucionador para o problema apresentado, por exemplo.
Eventos presenciais: excelente canal para desenvolver relacionamentos mais profundos e, por conseguinte, efetuar vendas. Possivelmente você não tire pedidos no evento, pois não é assim que o B2B funciona, mas este é um ponto de contato que impulsiona negócios e certamente fixa uma impressão positiva na cabeça do seu potencial cliente, especialmente se a experiência for memorável.
Aqui na Ramper, temos o objetivo de fazer lives mensais para nossa base (sem contar os webinars semanais que fazemos para clientes ativos, mais focados em explorar nossa plataforma). Nessas lives, o foco é gerar valor 90% do tempo (conteúdo) e colher valor 10% (CTA para alguma oferta nossa).
E temos, também, os eventos presenciais do Ramp Up Tour onde passamos um dia inteiro transmitindo conteúdos profundos e mentorias de negócios. Além de palestrantes da própria Ramper - eu e algumas lideranças da empresa -, convidamos outros especialistas que têm sinergia conosco.
Especialmente em um evento presencial (e, de alguma forma, também em uma live), você consegue prender a atenção da audiência por horas.
Questões práticas sobre o terceiro estágio:
Tempo de dedicação: recomendo iniciar depois de, pelo menos, 12 meses construindo e engajando audiência.
Esforço e frequência: além do tempo já dedicado no LinkedIn (diário) e nos conteúdos profundos (semanal), recomendo reservar 1 dia do mês para se relacionar em profundidade com seu público.
Time necessário: neste estágio, ter um time de marketing (seja interno, externo ou misto) é fundamental para performar com qualidade tantas ações ao mesmo tempo.
Como eu sempre reforço, não existe caminho fácil no B2B. Mas te convido para uma reflexão: a influência que essa estratégia gera supera, e muito, os níveis comuns do B2B - e é isso o que vai te diferenciar de 98% da sua concorrência, que provavelmente não está disposta a pagar o preço.
Se preferir, assista esse conteúdo em vídeo, onde explico os conceitos de uma forma mais visual:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Criadores de conteúdo B2B não precisam largar suas funções de liderança, mas sim torná-la uma prioridade estratégica.
A construção de audiência no LinkedIn deve vir antes da expectativa por vendas, exigindo consistência e foco no nicho.
Engajar a audiência exige migrar parte dela para canais de conteúdo mais profundo, como newsletters, YouTube e podcasts.
Relacionamento real com a audiência demanda canais 1-para-poucos, como lives e eventos presenciais, que aprofundam o vínculo.
A estratégia de creator B2B exige consistência e tempo, mas gera autoridade, influencia decisões e diferencia no mercado.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
💥 Ramp Up Tour - próxima parada: São Paulo
No dia 19 de agosto, teremos mais uma edição do principal evento de marketing e vendas B2B do Brasil - e essa, você não pode perder!
O evento será em São Paulo e vai entregar um dia inteiro de palestras e mentorias que vão levar seu negócio para o próximo nível. É uma ótima oportunidade para estar comigo e outros grandes especialistas do B2B!
Se você é assinante da minha newsletter, tem condição especial no ingresso. No link abaixo, o desconto já está aplicado para compra direta, mas você pode me chamar se precisar de alguma ajuda.
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Se você já é (ou está ficando) coroa, como eu, deve se lembrar da época que a internet “surgiu”. Na verdade, a internet já existia décadas antes, mas o que realmente fez ela chegar aos nossos lares e empresas foi o browser (navegador).
A mesma coisa pode ser entendida com a IA: ela já vem sendo utilizada à anos, mas foi a versão generativa - como o ChatGPT - que a tornou acessível para o público comum.
Neste episódio do Start Ups N’ Downs, exploramos as oportunidades que se abrem com a IA e as diferenças entre ser uma empresa que faz uso da tecnologia para ganhar produtividade (+IA) de uma empresa que é nativamente de IA (IA+). Para ouvi-lo, acesse no Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
O Ramp Up é um hub de conteúdos B2B. Conheça também o nosso canal de Youtube.
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Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
Que artigo bom meu caro! É o básico bem feito que funciona SEMPRE! Obrigado por reforçar! Abração e parabéns pelo trabalho!
Gosto muito dos seus conteúdos, parabéns! Decidi adentrar na jornada de "founder led growth" com linkedin e Youtube.
Você falou sobre profundidade de post e consistência, e me veio um questionamento: Qual o tamanho máximo e periodicidade mínima que vc recomenda (em média) no linkedin?