Funil founder-led growth
Processo estruturado para ajudar empreendedores B2B a construir, engajar e converter audiência utilizando canais como LinkedIn e Youtube.
A queda do tráfego orgânico tem gerado polvorosa na comunidade de marketing e vendas B2B (e não só nela). Vamos racionalizar um pouco sobre o assunto:
Esse fluxo de pessoas está desaparecendo? Não. O que está mudando é o comportamento da audiência e, consequentemente, os canais que ela utiliza:
A página de resultados do Google evoluiu e agora entrega respostas direto na tela, conteúdos gerados por IA, vídeos do YouTube, entre outros recursos que reduzem cliques e tráfego que iam para os sites.
O Google, que detinha a soberania no espaço de pesquisas, agora divide espaço com as IAs generativas (ChatGPT e afins), redes sociais com conteúdos multimídia (Youtube, Tik Tok, Instagram) e marketplaces de produtos de consumo (Amazon, iFood, etc).
O público prefere consumir conteúdos e produtos de pessoas (influencers/creators) em vez de blogs corporativos e perfis institucionais.
Enquanto no B2C, essas mudanças já moldaram a realidade, no B2B estamos em transição. Mas é importante notar que já passamos do estágio de “parece que tem uma onda vindo aí” para uma fase onde alguns já estão “surfando a onda” e outros “tomando onda na cabeça.”
As estratégias B2B foram majoritariamente baseadas em pesquisa até aqui, sendo o Google Ads o primeiro - e muitas vezes o único - canal de marketing a receber investimento das empresas, enquanto as redes sociais - com excessão do LinkedIn - tiveram um papel muito menos relevante.
Com a descentralização do Google para outras plataformas, o LinkedIn vem ganhando destaque no B2B por ser uma rede profissional. Os compradores B2B, que antes se educavam sobre as soluções disponíveis através de artigos de blog, agora estão no LinkedIn debatendo assuntos e consumindo conteúdos de quem exerce influência por lá.
Isso causa uma mudança drástica nas estratégias inbound das empresas B2B, que antes focavam em produzir artigos de blog pensando em indexar no Google, e agora precisam construir audiência e autoridade no LinkedIn.
O Google continua tendo um papel relevante nas estratégias B2B, mas tenho dito que se eu fosse iniciar uma estratégia do zero hoje, não investiria em SEO. Pra mim, o novo inbound está no LinkedIn.
Além da mudança nos canais, temos também a mudança nos porta-vozes. As pessoas não querem mais consumir textos de blogs corporativos que sabe-se lá quem escreveu, e sim de pessoas que transmitem credibilidade dentro de suas áreas.
Como temos menos oferta de influencers no B2B e raramente encontramos um alinhado à nossa empresa, só nos resta uma opção: ir para o front.
Nessa lógica, founders/lideranças que se tornarem creators vão criar grandes diferenciais competitivos no canal de distribuição, além ativos de marca como: audiência / seguidores, atenção e educação do mercado, canais proprietários, acervo de conteúdos etc.
Essa estratégia de empreendedores que produzem conteúdos para exercer influência tem sido comumente chamada de founder-led growth e é uma das trends do B2B atualmente.
Observando para onde o fluxo de audiência - e, por consequência, do dinheiro -, está indo, retomei uma jornada intensiva de produção de conteúdos mais alinhada ao momento atual do B2B. O objetivo é construir audiência e autoridade para gerar mais negócios para a minha empresa.
Tenho compartilhado os detalhes dessa jornada nos canais Ramp Up (nesta newsletter e no Youtube) e no meu LinkedIn. Quem me segue está acompanhando de perto os aprendizados e resultados.
Nesta edição da newsletter Ramp Up, eu quero transmitir uma visão processual de como está estruturada a minha estratégia founder-led growh.
Construção de audiência (LinkedIn)
Comecei essa jornada tentando construir audiência no Instagram por influência externa e, como já retratei aqui, joguei 6 meses fora. Foi só quando direcionei minha estratégia para o LinkedIn que a coisa começou a acontecer.
Há 6 meses, publico todos os dias úteis no LinkedIn e venho construindo uma audiência significativa - não só em números (saltei de 20k para 35k seguidores), mas em qualidade (basta ler os comentários dos meus posts).
Existe uma janela de oportunidade para atuar no LinkedIn: apenas 1% das pessoas publica conteúdos ativamente. Provavelmente, nenhum concorrente seu tem uma boa estratégia de LinkedIn. Ainda.
A principal vantagem do LinkedIn é a qualidade do público: se você faz negócios B2B, de alguma forma o seu público está lá, e você consegue acessá-lo através de conteúdo.
Por outro lado, diferente do Instagram que tem um grupo grande de pessoas vende através da plataforma, o LinkedIn não é um canal de venda direta. É possível fazer negócios a partir do LinkedIn, mas a jornada até o fechamento é muito mais longa e começa pela construção da audiência.
O combustível para construir audiência é o conteúdo, e como o público que você quer atrair é qualificado, o seu conteúdo também precisa ser. Autenticidade, provas sociais, conhecimento de causa e segmentação são alguns dos atributos de um bom conteúdo.
Além da profundidade do que é publicado, conta muito também a credibilidade de quem publica. Por isso, para estratégias B2B, faz muito sentido destacar empreendedores e lideranças para esse papel.
Engajamento da audiência (Youtube e newsletter)
Como eu comentei, o LinkedIn não gera vendas diretas. Isso tem a ver com a maneira, tanto com a dinâmica do B2B - as pessoas não trocam um sistema/fornecedor porque viram um post em uma rede social -, quanto pela forma como o LinkedIn engaja seus usuários.
Enquanto as pessoas passam horas em plataformas como Youtube e Instagram - e isso tem um impacto direto na influência de consumo -, o comportamento no LinkedIn é muito mais breve: gastam poucos minutos lendo alguns posts em texto.
Não à toa, tentar vender (de forma direta) no LinkedIn é uma roubada. As pessoas não estão lá para comprar, e sim para criar conexões profissionais e se inteirar dos assuntos de negócios que lhe interessam.
Isso faz do LinkedIn um bom canal de construção de audiência (topo de funil), mas não necessariamente um canal onde você consegue engajar essa audiência a ponto de exercer influência sobre ela.
Em outras palavras, você precisa transferir uma parte da sua audiência de LinkedIn - que gasta no máximo 2 minutos lendo uma publicação sua - para plataformas de conteúdos mais longos, onde a audiência gasta 10 minutos ou mais por conteúdo. O aumento na captura de atenção do conteúdo é proporcional à influência que você exerce sobre o seu público.
Com isso em vista, eu optei por trabalhar duas plataformas para aumentar o engajamento com a minha audiência: Youtube (pra quem prefere vídeo) e newsletter (pra quem prefere texto)
Publico semanalmente nas duas plataformas e utilizo a mesma pauta em ambas, adaptando apenas o conteúdo. No Youtube, costumo ser um pouco mais generalista e divertido, enquanto na newsletter procuro ser mais técnico (leitores de newsletters, como eu, costumam ser nerdolas 🤓).
Mas fazer essa transferência de audiência não é simples: eu tenho 35k seguidores no LinkedIn e apenas 600 no Youtube, o que demonstra uma boa quebra de um canal para o outro. Como sempre, não tem caminho curto no B2B.
Vejo o Youtube e a newsletter como apostas de longo prazo. Ao mesmo tempo que é trabalhoso construir relevância, a recompensa de ser a marca mais relevante do seu mercado em um desses canais é grande.
Conversão da audiência (eventos)
Mesmo engajando mais, o Youtube e a newsletter não atuam como pontos de venda no B2B, e sim como canais de autoridade. Essa autoridade, certamente, pode influenciar em vendas mais na frente.
É preciso fazer a audiência continuar descendo no funil para convertê-la em negócios. Idealmente, neste estágio, é interessante que você ter “ofertas de entrada” para que essa audiência pague por algo que você oferece (não necessariamente sua solução). O mais comum aqui é trabalhar conteúdos pagos, como cursos online e eventos presenciais.
Quando alguém compra um ingresso ou um curso, ele fura a barreira do "gratuito” a aumenta o nível de confiança por desembolsar por algo que minha empresa oferece.
A receita gerada por esses conteúdos muda a realidade de uma empresa B2B? Provavelmente, não. Mas ajuda a trazer leads quentes e altamente educados, e ainda paga o CAC desses leads.
Outro efeito positivo é o nível de influência que um conteúdo, como um evento de um dia inteiro, tem no público. Certamente um decisor que teve esse nível de atenção despendida com a sua empresa está muito mais pronto para comprar do que um que não passou por essa experiência.
Trazendo isso para o meu case, em 2025 eu decidi voltar com o Ramp Up Tour, um evento pago que traz conteúdo premium e imersivo para nossa audiência.
Como o público que vai aos eventos do Ramp Up Tour é de empreendedores empreendedores e lideranças de empresas B2B, o evento já tem um potencial muito alto de gerar vendas para nossas soluções de software - que onde realmente ganhamos dinheiro.
Inclusive, se você tiver interesse em ir ao Ramp Up para passar um dia comigo e com outros especialistas B2B para aprender estratégias como essa e outras, preencha este form que eu te “coloco na lista”.
Além dessa newsletter, eu publico diariamente no meu perfil de LinkedIn e alimento semanalmente o canal Ramp Up no Youtube. Inclusive, publiquei hoje um vídeo no canal onde eu aprofundo mais no assunto:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Existe uma descentralização do Google para outros canais e, no B2B, o LinkedIn tem ganhado cada vez mais espaço.
Pessoas querem comprar de pessoas e isso convida empreendedores e líderes a se tornarem creators dos seus próprios negócios.
O LinkedIn está puxando o “novo inbound” e, embora não seja um canal de venda para uma empresa B2B, é um excelente local para construir audiência.
Para engajar mais a audiência - e, por consequência, aumentar a influência -, é interessante transferir o público para canais de conteúdo mais longo, como Youtube e newsletters.
Conteúdos pagos, como eventos presenciais e cursos online, são uma boa forma de converter audiência em receita, além de reforçar o funil principal da empresa.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Gestor de vendas que precisa fazer 40% da meta no último dia
Foco em nicho: a decisão mais estratégica de uma empresa B2B
💥 Destaque da semana
Explicando um pouco mais o Ramp Up Tour, evento da Ramper que comentei no conteúdo: vamos fazer 10 edições em 2025 e passar por algumas das principais cidades do Brasil, dentre elas: São Paulo, Rio, BH, Floripa, Curitiba e Goiânia.
O evento é um dia inteiro de conteúdo imersivo sobre as principais estratégias de marketing e vendas B2B. Além de mim, teremos outros especialistas como Lucia (DNA de Vendas), Fabricio (Leadster), Kelmer (Bowe), Kesley (Ramper) e Sergio (Baseworks).
Abrimos a venda de ingressos early bird e você pode garantir o seu por preço de custo no link abaixo:
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Não faltam conteúdos falando sobre IA na internet e definitivamente não querermos ser mais um. Mas, entendo nosso papel de comunicar com empreendedores, gravamos um episódio trazendo a nossa ótica sobre o assunto.
Abordamos como a IA está transformando as estruturas internas e os modelos de negócios das empresas, tanto as já estabelecidas, quanto as novas entrantes que já estão nascendo na era da IA. Para ouvir este episódio, escolha entre Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
O Ramp Up é um hub de conteúdos B2B. Conheça também o nosso canal de Youtube.
Conecte-se com o maior especialista em crescimento de empresas B2B do Brasil pelo LinkedIn e Instagram.
Conheça a Ramper, a mais completa e plataforma de crescimento para negócios B2B.
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Ricardo Corrêa