Geração de leads B2B em 2025
Conteúdo que fala sobre geração de leads sem tendências e bullshitagens - neste edição da news Ramp Up, revelo quais canais B2B exploramos na Ramper e como fazemos.
Os leads são o combustível de crescimento de uma empresa B2B, e o processo que gera e transforma os leads em receita é o motor desse crescimento!
Apesar da sua importância, esse processo ainda é bem subestimado por boa parte das empresas B2B, o que o torna necessário de ser falado mesmo nos dias atuais.
Percebo que as empresas B2B têm uma inércia perigosa, normalmente associada ao fato de o ticket ser mais alto e alguns poucos clientes já trazerem um conforto financeiro para o negócio. Não à toa, grande parte dessas empresas têm uma alta dependência dos donos para trazer novos clientes e se relacionar com os atuais.
Eu fui muito impactado por uma história que vivi uma vez, ainda na época da Siteina, há cerca de 10 anos:
Um cliente meu, dono de empresa, me ligou perguntando se eu poderia falar com um empreendedor amigo dele que precisava de uma ajuda o quanto antes. No dia seguinte, eu visitei o escritório desse empreendedor que estava em desespero.
O cenário era o seguinte: a empresa tinha 2 grandes clientes e, naquela semana, o maior deles havia cancelado. O empreendedor comentou comigo que havia acabado de voltar da escola dos filhos para tirá-los de lá e os próximos passos eram cortar 10 pessoas do time e devolver o escritório.
Quando voltei para o meu escritório, decidi eu mesmo fazer uma landing page e uma campanha de Google - sem nem passar pelo processo da minha agência, pois além de custo, ele entraria na fila de clientes. O resto é história…
Essa, dentre tantas outras histórias que já vi, mostra que construir um processo de geração de leads e conversão em vendas vai muito além de seguir tendências, mas de manter o motor da empresa sempre ligado - nunca em ponto morto. Nunca confiar na inércia!
Aproveitei o momento do ano, em que muitas lideranças estão revisitando seus planos, para apontar os canais B2B que eu mais deposito confiança para 2025!
Antes de entrar nos canais, quero reforçar que não estou falando sobre tendências, e sim sobre o que, pra mim, compõe a espinha dorsal do B2B há anos, com ajustes de canal e de mensagem para a atualidade.
Acho importante citar isso, pois empresas B2B costumam ser muito mais conservadoras e menos seguidoras de tendências na hora de escolher onde alocar seus pequenos orçamentos de marketing. A internet está cheia de pseudo especialistas de IA e de gurus que encontraram formas de “crescer um negócio em 10x” - e definitivamente eu não sou um deles.
Sobre os canais, não vou ordená-los por importância e nem por preferência. Vou abrir o que eu considero o “cardápio ideal para o B2B” e vai de cada empresa montar sua própria estratégia levando em consideração suas particularidades.
Agora, vamos aos canais:
O bom e velho Google (keywords de intenção)
Pra mim, depois de “leads vindos de indicação”, esse é o melhor perfil: alguém que buscou no Google por um tipo de solução que sua empresa oferece.
Embora o Google tenha perdido participação para outros canais (Amazon, Instagram, Tiktok etc), ele ainda mantém sua soberania e é extremamente relevante no B2B.
O Google tem dois caminhos para serem explorados:
Orgânico: você entende as regras do jogo em SEO e trabalha para seu site ficar bem posicionado nas pesquisas sem pagar diretamente por isso.
Pago: você paga para jogar, ou seja, compra as palavras-chave relevantes para o seu negócio e paga toda vez que alguém clica.
Se eu fosse iniciar uma estratégia do zero hoje, não investiria em SEO. Tanto pelo tempo e esforço que a estratégia leva, quanto pelo fato de já ser um canal bem saturado e com players que provavelmente estão anos na frente.
Por outro lado, sou um grande investidor de Google Ads, pois acredito que, se bem administrado, pode gerar um ROI absurdo. Isso porque você consegue mapear as palavras que melhor performam em termos de quantidade e qualidade de leads. E esses leads têm uma característica muito importante, que é a intenção de compra.
Muita gente reclama do alto custo do Google Ads, mas ele tende a só desperdiçar dinheiro quando mal administrado ou em alguns poucos mercados onde o custo já se tornou realmente proibitivo.
Na Ramper, eu dobraria minha aposta no Google Ads se tivesse espaço pra isso, mas nós já cobrimos praticamente 100% das pesquisas que são relevantes para o nosso negócio.
Novo inbound (combinado com prospecção ativa)
Talvez a maior descoberta que eu tive no último ano com geração de leads foi o poder do LinkedIn. E aqui não estou falando sobre fazer networking / social selling, e nem do formato tradicional de prospecção outbound - que já são bem disseminados e funcionam, quando empregados da forma correta.
Tenho dito nos meus conteúdos e nas rodas de conversa que o LinkedIn é o novo inbound. Não compensa mais para uma empresa B2B manter um blog corporativo, tanto porque o público consome cada vez menos esse formato, quanto pela impessoalidade do canal - como muita gente terceirizou a produção de conteúdos de blog, estes ficaram robotizados e saturaram.
O LinkedIn é um ótimo meio para construir autoridade e audiência (topo de funil) no B2B há anos, e vem se provando um excelente canal para gerar leads (meio de funil) quando bem utilizado.
O formato que tem funcionado pra mim, e que estou constantemente reportando nos canais Ramp Up, é o de fazer materiais ricos - livros em PDF, tutoriais em vídeo - onde as pessoas comentam na publicação para receber o link.
Para acessar o material completo, as pessoas preenchem um formulário que capta o lead. Em seguida, recortamos o público com potencial de compra (ICP) e fazemos prospecção ativa usando Ramper e nosso time de SDRs.
Esse formato abriu um novo funil pra gente aqui na Ramper no final do ano passado, e é um canal que vamos intensificar bastante esse ano!
Tráfego pago no Meta (com funil de webinar)
O Meta Ads é o canal mais controverso do B2B - há quem ama e quem odeia. Existe quase um consenso que diz que o Meta é ótimo para promover produtos de menor valor agregado, como cursos e infoprodutos, mas menos recomendado para produtos mais complexos. Essa lógica faz sentido, mas é possível quebrá-la em alguns casos.
O erro que eu vejo sendo cometido no Meta Ads é tentar usá-lo como um canal de “levantadas de mão”, como é o caso do Google. Todas as empresas que vão por esse caminho reclamam da qualidade dos leads gerados, e não é à toa: mesmo que você segmente bem o público, o Meta vai entregar seus anúncios para pessoas que não estavam procurando pelo tipo de solução que você oferece. Logo, você vai atrair curiosos.
Ao invés de jogar esses leads em um funil de levantada de mão, minha recomendação - com base no que fazemos na Ramper - é construir um funil que atraia leads via Meta Ads, mas que qualifique esses leads com conteúdos.
O processo que adotamos aqui é o seguinte:
Tráfego pago com base no nosso ICP (segmentações para públicos parecidos com nossos clientes)
Ao invés de ir para uma página de produto / levantada de mão, levamos esse lead para se inscrever em um webinar
Fazemos esses webinars com uma certa frequência (atualmente, estamos testando entre semanal e quinzenal)
Os webinars, que são alimentados pelo público vindo do Meta Ads, é como se fosse uma “demo coletiva” - falamos da dor e apresentamos nossa solução
Somente depois do webinar, fazemos CTA para produto e/ou prospectamos o público que foi qualificado.
Dessa forma, só passa para o time de executivos de vendas os leads que foram qualificados e apresentaram interesse.
É mais trabalhoso do que direcionar os leads de Meta Ads diretamente para o time de vendas, mas reduz o desperdício de esforço e energia dos vendedores atendendo leads que não estão prontos pra avançar.
O Meta Ads tem a vantagem de ser um canal que escala pelo tamanho do público que ele é capaz de impactar. Mas é preciso fazer contas para ver se o investimento na plataforma e mais todo o processo que descrevi acima compensa.
Prospecção outbound (combinada com eventos)
Vejo muita gente reclamar que a prospecção ativa está saturada, mas só reclama quem faz do jeito errado. Montar uma lista fria e fazer um “disparo”, ou sair enviando convites no LinkedIn com mensagens genéricas vai funcionar cada vez menos, de fato.
Existe um erro comum sendo cometido em prospecção que é acreditar que um lead totalmente frio, que não estava procurando pela solução, aceitará uma reunião proposta por um SDR.
Eu tenho recomendado ao máximo mudar o tipo de call-to-action usado em prospecções para ações que ajudarão o lead a percorrer uma jornada de conhecer a sua empresa antes de aceitar uma reunião. A lógica é simples: você precisa gerar valor antes de captar valor.
Aqui na Ramper, temos adaptado as abordagens das nossas prospecções outbound. O foco está em gerar valor através de conteúdo para estabelecer conversas, e ao invés de chegar propondo uma reunião comercial, nós convidamos para nossos eventos.
Sobre eventos, eu prefiro os presenciais que geram mais autoridade e engajamento - como fazemos com o Ramp Up Tour. Contudo, se eventos presenciais é inviável pela sua empresa pelo alto custo/complexidade, você pode explorar os eventos online (lives / webinars) que têm uma barreira de entrada muito menor.
Caminhando para o fim do conteúdo, o cenário que eu vejo para 2025 é que não há mato alto para ser cortado em geração de leads. Não existe nenhum canal que você vai colocar um dinheirinho e vai jorrar leads qualificados - embora seja isso o que tá todo mundo procurando.
Se você perceber nos canais que eu recomendei - com excessão do Google Ads focado em keywords de intenção - sua geração de leads deve estar focada em gerar o lead através de algum canal, mas agregar valor através de algum conteúdo / evento antes de tentar vender.
Além dessa newsletter, eu publico diariamente no meu perfil de LinkedIn e alimento semanalmente o canal Ramp Up no Youtube. Inclusive, publiquei hoje um vídeo no canal onde eu aprofundo mais no assunto:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Geração de leads B2B segue uma espinha dorsal há muito tempo, com ajustes de canal e mensagem para o momento atual.
Não existe mais mato alto nos canais - todo mundo quer fazer um “disparo milagroso”, mas o rolê é muito mais longo.
A combinação de um canal de origem do lead com um canal de conversão é a mistura explosiva para alavancar resultados.
Boa parte dos canais de geração de leads B2B demandam um esforço a mais - não é apenas passar para o time de vendas atender.
Antes de afirmar que um canal não funciona, comprometa-se em executá-lo e administrá-lo corretamente.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Cultura de CRM - ou sua empresa tem, ou os vendedores reclamam de preencher
Caminhos para uma empresa ir “up-stream” e vender para enterprise
Vale a pena prestar serviços “por fora” para financiar o início da startup?
💥 Destaque da semana
Existem duas formas de se gerar forecast: fazendo pressão nos vendedores (pouco recomendado) ou criando um modelo matemático que funcione.
Criamos método simples e confiável de calcular forecast que aqui na Ramper que leva em consideração o histórico, o ritmo e a probabilidade de fechamento. Acesse-o abaixo:
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Depois de 5 anos do meu episódio no Like a Boss - um dos melhores podcasts de empreendedorismo - tivemos a honra de receber o Rodrigo Dantas no Start Ups N’ Downs.
Neste episódio, Dantas conta como foi a jornada da Vindi - da construção à venda para a Locaweb. Dentre rodadas e M&As, ele nos conta quais foram os principais downs dessa jornada e como ele os superou.
Além de empreendedor, Dantas é podcaster e investidor anjo, e tem uma visão privilegiada do ecossistema brasileiro de startups. Para ouvir este episódio, escolha entre Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Ricardo Corrêa