Maiores erros que cometi no meu primeiro negócio
Os erros que me custaram uma empresa, mas me geraram o aprendizado de uma vida e me prepararam pra um jogo muito maior.
Provavelmente você me conhece como o “Ricardo da Ramper” e/ou pelos canais Ramp Up. Mas pra esse Ricardo existir, precisou existir o “Ricardo da Siteina”.
A Siteina foi a minha primeira empresa - uma agência de marketing especialista em geração de demanda e focada em atender empresas de TI. Toquei esse negócio de 2012 à 2017, sendo meu primeiro empreendimento e o negócio que financiou o primeiro estágio da Ramper.
Nesta edição da newsletter Ramp Up, vou fazer um pouco diferente. Ao invés de falar sobre estratégias de go-to-market focadas no crescimento de empresas B2B, vou falar sobre a primeira pernada da minha jornada empreendedora.
Decidi falar da perspectiva dos erros - ou, como falamos no Start Ups N’ Downs (podcast) - dos “downs”, pois é a partir deles que geramos nossos maiores aprendizados.
E, cara… como eu cometi erros na Siteina. rs
De um lado, foi bom, pois tudo isso me preparou pra jogar um jogo maior com a Ramper depois. Mas a verdade é que o acumulado de erros me custaram aquele CNPJ e eu saí do negócio literalmente quebrado.
Como todo bom “down” precede um grande “up", eu precisei passar pra isso tudo para me preparar para uma jornada muito mais impactante posteriormente.
Vamos aos erros. Como são muitos, vou focar nos 10 mais impactantes e organizá-los por temas.
📌 Erros de posicionamento
1. Tentar escalar o que não escala
Meu background sempre foi de software, mesmo antes da Siteina, então eu tentava gerir a agência como se fosse uma empresa SaaS. Isso não era de tudo ruim, pois desde cedo eu tive uma disciplina com métricas e frameworks.
Mas o cacoete do SaaS me levou a produtizar os serviços da agência para ter ganhos em escala - ou, pelo menos, tentar. Ou seja, ao invés de precificar conforme o que o cliente precisava, eu tentava vender os meus serviços dentro de planos de escopo fechado.
Esses planos até facilitavam a adesão, mas dificultavam demais a entrega, pois o cliente queria customizar tudo a sua maneira. Em resumo: a conta não fechava.
2. Precificar errado
Além de tentar padronizar a entrega para facilitar a adesão, eu precificava os serviços muito abaixo do que deveria. Na hora de orçar os custos de servir o cliente, eu era otimista demais: considerava que ia conseguir entregar com um time barato e com poucas complexidades.
Na prática, cada cliente dava muito trabalho, e quem precisava se envolver no atendimento era eu (o recurso mais caro da empresa). Em boa parte dos clientes, eu pagava pra trabalhar - e quanto mais clientes eu tinha, pior ficava.
3. Desvios de foco
Como comentei no início do conteúdo, a agência era focada em empresas de TI, e isso era um dos nossos maiores trunfos. Eu sabia que não havia benefício em ser uma agência genérica e focar um nicho foi uma ótima escolha.
Como o mundo não é perfeito, era comum aparecerem jobs/projetos fora do nosso escopo de trabalho, e como não podíamos falar “não” pro dinheiro, acabávamos abraçando. O problema desses desvios de foco é que os projetos não geravam satisfação e nos atrapalhavam nos clientes importantes. Era um dinheiro caro de se ganhar.
🗺️ Erros de go-to-market
4. Ser o único a vender
Erro comum entre empreendedores B2B e eu falo bastante dele nos meus canais. O que eu vendia era complexo e eu tinha um certo orgulho ingênuo de ser o único que sabia vender aquele serviço.
A restrição orçamentária e a falta de visão me levaram a não formar outras pessoas para venderem os serviços, e eu fui me tornando a principal gargalo da empresa. Quando eu estava vendendo, eu não estava na entrega (e vice-versa) e isso gerava picos e vales na receita.
5. Não investir em marketing
Nós éramos especialistas em marketing, mas não cuidávamos do nosso próprio marketing. Pode parecer controverso, mas a verdade é que todo o nosso tempo era alocado nos projetos dos clientes, e não no nosso próprio.
Eu cresci nos primeiros anos vendendo dentro da minha rede de relacionamentos e os primeiros clientes indicarem para os próximos. Tudo ia bem, até eu cair na real que isso chegaria à um teto. Quando despertei pra essa realidade, já era tarde.
Ps.: ter poucos leads sendo gerados pelo marketing acabou gerando um colateral positivo: eu comecei a prospectar “na mão” e esse método veio a se tornar o Ramper mais adiante.
👥 Erros de gestão
6. Contratar (só) gente júnior
Como cobrávamos pouco dos clientes (erro 2), eu tinha pouco recurso para destinar para a estrutura. Me restava contratar estagiários - que depois se tornavam analistas júniores. Nós até acertávamos nas contratações, mas a complexidade dos serviços pedia mais senioridade.
No frigir dos ovos, quem era capaz de fazer as entregas mais complexas éramos eu e meu sócio da época. A galera mais júnior ajudava com design, desenvolvimento etc - coisas operacionais -, mas acabava gerando uma sobrecarga de gestão que não estávamos preparados para suportar.
7. Não delegar o backoffice
Mais um erro comum de empreendedor de primeira viagem: eu não tinha confiança para contratar alguém para fazer o financeiro da empresa e teria acesso aos números, custos etc. Pensamento pequeno, de quem quer controlar tudo.
Fiz o financeiro da empresa durante todos os anos, muitas vezes indo aos sábados pra faturar os clientes, fazer cobranças etc. E como eu já estava em vendas, entregas, gestão e financeiro - pode imaginar o tamanho do gargalo que eu gerava, e o quanto eu tinha que trabalhar…
8. Falta de tato com gente
Viver essa jornada de carregar múltiplas funções, trabalhar 12-15h/dia e ser o para-choque dos clientes era muito estressante pra mim - e eu não era muito bom em esconder isso do time.
As porradas que eu levava dos clientes, repassava na galera. Nunca faltei com respeito, tampouco atravessei alguma barreira ética/moral, mas provavelmente passei longe de receber o prêmio de “líder do ano”. Essa falta de maturidade incentivava um ambiente estressante e caótico.
👥 Erros na vida pessoal
9. Falta de cuidados pessoais
Durante anos, eu vivi uma rotina de trabalhar muito, dormir pouco e comer mal. Não sou de romantizar e acredito muito que todos precisamos passar por fases assim para construir coisas relevantes - mas talvez eu tenha ido um pouco além.
A falta de preparo também estava na forma como eu lidava com os problemas. Eu canalizava muito o stress dentro de mim e não tinha ferramentas para lidar com isso - coisas que só vim a desenvolver mais adiante, já mais maduro.
Quando eu iniciei uma nova jornada na Ramper, escolhi que me dedicaria muito ao trabalho, mas que não abriria mão de duas coisas fundamentais: de cuidar da minha saúde e da minha família.
10. Não assumia que estava errado
Garotão, sabia tudo de marketing (ou achava que sabia), ouvia elogios dos clientes… a fórmula pra um empreendedor de primeira viagem se tornar presunçoso.
Eu não tinha o costuma de conversar com outras pessoas sobre o negócio, buscar ajuda, mentorias etc. Eu só executava, e meu convívio diário era restrito às pessoas da equipe, que era com quem eu dividia os problemas. E eu era o “chefe”, então eu não ouvia ninguém - estava sempre certo.
Uma constatação pra eu ser justo com o Ricardo da época: eu era muito convicto na minha visão! Em 2012 eu já conseguia imaginar a empresa que eu vim a ter materializar 10 anos depois com a Ramper - mas eu não tinha a sofisticação e as ferramentas na época pra fazer acontecer. E não entendia o tempo que as coisas levavam. Queria tudo pra ontem!
Essa obstinação em querer fazer acontecer, capturar a oportunidade antes que outros o fizessem, me levaram a querer andar mais rápido do que eu estava preparado pra fazer. E isso me “custou a empresa”.
A Siteina não veio à falência, até por ser uma estrutura pequena (15 pessoas no seu auge). Encerrar a jornada foi bem difícil pra mim - desligar as pessoas, pagar as contas, encerrar os contratos. Mas foi por uma boa razão: a Ramper já estava engatilhada!
Naturalmente, eu continuei cometendo erros pela Ramper - alguns deles até maiores e mais caros, mas em uma estrutura mais preparada para suportar. Deixo pra falar da história e dos erros da Ramper em uma outra edição.
Aqueles erros mais amadores que podem acabar com o negócio ficaram na Siteina. Ufa!
Se você preferir consumir esse conteúdo em vídeo, e ver eu contando na íntegra sobre esses erros, basta acessar o link na imagem abaixo:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Minha primeira empresa (Siteina) foi uma excelente plataforma para eu “treinar” como empreendedor e me preparou para o desafio seguinte, da Siteina.
Errei no posicionamento: tentei escalar serviços que não escalavam, precifiquei abaixo do necessário e cometi alguns bons desvios de foco.
No go-to-market, apostei apenas na minha capacidade de vender e não investi no marketing da agência, o que limitou drasticamente o crescimento do negócio.
Na gestão, contratei equipes muito juniores, não deleguei tarefas críticas como o backoffice e criei um ambiente mais estressante do que saudável para o time.
Na vida pessoal, negligenciei saúde, trabalhei demais e fui resistente em pedir ajuda ou admitir erros, o que só potencializou as dificuldades da empresa.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
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🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Eu sou suspeito pra dizer, mas acho que esse foi um dos melhores episódios dos últimos tempos. Além de o conteúdo estar bom, acredito que veio em um timing perfeito.
Como você faz um planejamento estratégico de 12 meses, se você não sabe como o mundo vai estar daqui 30 dias? Em cenários de imprevisibilidade (pra não dizer caos) como o que estamos, a palavra-chave é adaptabilidade.
Neste episódio do Start Ups N’ Downs, falamos sobre como empreendedores devem olhar para planejamento e execução de forma intrinsicamente ligadas: executa um pouco e já ajusta o plano Para ouvi-lo, acesse no YouTube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
Os 3 primeiros são erros clássicos e eu encontro muito em empreendedores que estão criando suas startups.
Querer escalar, mesmo sem ter resolvido o problema. E, precificar errado por subestimar o esforço ou pela ânsia de vender algo.
Já para o desvio de foco acontece muito por conta de ansiedade e frustração.
Eu tive que criar métodos para evitar o desfio de foco de alguns clientes.
Alguns se apaixonam pela solução (que é outro erro) e quando não tem resultados a motivação esfria até aparecer uma nova paixão e o ciclo recomeçar.