Meu método para vender mais no LinkedIn
Vender no LinkedIn vai muito além de um copy persuasivo ou um hack de algoritmo: demanda visão, estratégia e método.
Semanalmente, recebo perguntas como: “Você está conseguindo vender no LinkedIn?” ou “Vale a pena todo esse esforço de produzir conteúdo?”.
Vejo alguns perfis no B2B:
O cético: na cabeça desse perfil, nada funciona. Ele já testou tudo e nada é pra ele. Marca, marketing, audiência (…) é pura bullshitagem ou assunto para empresas grandes.
O ingênuo: vive procurando onde pode colocar pouco (ou nenhum) dinheiro e esforço para obter retornos financeiros absurdos. Está sempre na tentativa e erro - e nunca sai do lugar.
Os fazedores: ignora a opinião alheia, conhece profundamente seu nicho e seus clientes, encontra seus canais e desenvolve-os em profundidade, fazendo o que ninguém faz.
O cético, muitas vezes, tem razão: em marketing, existem mais formas erradas do que certas de se fazer. E quem entra mal informado perde dinheiro.
Mas o fato de ser difícil não significa que seja impossível. Ficar de fora pode significar ser uma empresa anônima e pequena, enquanto vê competidores menos competentes crescendo porque sabem fazer barulho.
Já os ingênuos estão sempre perdendo tempo e dinheiro seguindo hypes. Já se prejudicaram antes, mas continuam correndo atrás do próximo objeto brilhante. Esse perfil é alvo fácil de gurus que prometem resultados fáceis e rápidos. A ingenuidade faz acreditar que é possível resolver problemas complexos do B2B de forma simplista.
Já os “fazedores” (como eu) seguem a newsletter Ramp Up e estão sempre inteirados das melhores estratégias de crescimento B2B 💪
Visão sobre como atuar no LinkedIn
Quando falamos de LinkedIn, separar o “jeito errado” do “certo” é simples. Vem comigo:
A maior parte das empresas B2B vive pela meta do mês. Só visam ações que geram venda imediata, sem se preocupar em construir o futuro da empresa.
Visão errada
Essa mentalidade curtoprazista, somada ao baixo conhecimento em marketing, leva muitos empreendedores B2B que se aventuram no LinkedIn a fazerem conteúdos focados na sua empresa, nos seus produtos, diferenciais; e usar CTAs focados em venda (caso tenha interesse, acesse o link / agende uma reunião comigo).
Vão fazer algumas publicações e dizer que “LinkedIn não funciona” e que produzir conteúdos é coisa de blogueiro. Na verdade, o erro está na visão - ou seja, em acreditar que uma publicação de LinkedIn é capaz de “apresentar um produto” e “gerar uma venda”, o que é totalmente equivocado.
Se imaginarmos um processo comercial padrão, com etapas básicas (como na imagem acima), fica muito mais claro de entender. É loucura a gente imaginar que um completo desconhecido vai ver uma publicação nossa nossa no LinkedIn e despertar o interesse de comprar.
Visão adequada
Com a mesma leitura do processo comercial, o objetivo é tornar pessoas completamente desconhecidas - mas que estão dentro do nosso nicho de atuação / ICP - em pessoas que estão dentro da nossa audiência e/ou rede de relacionamento.
Neste aspecto, o LinkedIn é um excelente canal, pois é o principal ambiente público para conexões de negócios e que entrega bem os conteúdos, desde que estes sejam feitos alinhados à uma boa estratégia - mensagem, formato, nicho etc.
Com essa mentalidade, produzir conteúdos que impactam centenas ou até milhares de pessoas todos os dias é a forma mais eficiente de gerar conexões e construir relacionamentos em escala. Essas conexões ainda estão distantes de comprar, mas passam a estar na órbita da sua empresa, o que possibilita fazer negócios no futuro.
Construir audiência para ter para quem vender
De forma resumida, a mentalidade no LinkedIn não deve ser a de venda direta. Trata-se de uma rede social que estimula networking entre as pessoas, e não um mural de anúncios/publicações.
Quando você entende que o jogo no LinkedIn é construir audiência, e não vender, tudo muda. Fundamental entender que, para vender, primeiro é preciso ter para quem vender!
Sua estratégia de conteúdos passa a estar orientada à construir, aquecer e se relacionar com essa audiência (ter para quem vender) e também se posicionar como uma autoridade (essa audiência confia em você a ponto de querer fazer negócios.
Muita gente erra, pois entra no LinkedIn com a mentalidade de outras redes, como Instagram, onde os influencers realmente conseguem exercer influência sobre as pessoas e, por consequência, gerar vendas.
No B2C, a coisa acontece muito mais por impulso do que no B2B. Quem dera se vender software/serviço/consultoria fosse tão simples quanto um “arrasta pra cima”.
Outro erro comum é focar demais a estratégia de LinkedIn em engajamento - likes, comentários, seguidores - sem uma forma clara de como transformar essa audiência em negócios. Nas próximas sessões, vou falar sobre as duas formas mais tradicionais:
Geração de leads inbound
Vou usar aqui os métodos mais conhecidos - inbound e outbound - sem muito apego ao nome ou à forma, e sim ao mérito.
No inbound tradicional, o processo era algo como: publico artigos no meu blog institucional > esses artigos indexam no Google (SEO) > pessoas chegam no meu site por conta dessas pesquisas > esse tráfego do site é convertido em leads através de ofertas de materiais gratuitos em troca dos dados das pessoas.
Importante sempre reforçar que um lead que baixou um material (inbound) não é um lead pronto pra comprar. Ainda assim, é um insumo importante para a área de vendas trabalhar.
Quem acompanha a newsletter Ramp Up sabe o quanto eu falo que essa estratégia de inbound tradicional está defasada, tanto pelo fato de o tráfego orgânico de Google estar em declínio, quanto pelo fato de as pessoas não lerem mais blogs corporativos.
Mas o inbound, em essência, continua funcionado. Só precisa ser ajustado para o ano de 2025. E o que antes era “tráfego de Google” agora se torna - em grande parte - “audiência no LinkedIn".
O playbook de ofertar materiais ricos em troca dos dados dos leads continua valendo, mas precisamos ajustá-lo ao meio. O que eu faço na minha estratégia é o seguinte:
Construo e aqueço minha audiência com conteúdos diários no LinkedIn (a base de tudo)
Lanço materiais ricos (lead magnets) para a minha rede a cada 15 dias (mais ou menos)
Na publicação do lead magnet, peço para a galera comentar para receber o material
As pessoas que comentam recebem o link da landing page para baixar o material
Ao preencher a LP, o lead vai para o Ramper Marketing (software de automação)
No software, separamos os leads que tem fit dos que não tem
Os leads com fit (ICP) vão para uma esteira de prospecção (SDRs + Ramper Prospect)
Leads prospectados que estão no momento de compra viram pipeline
Prospecção de negócios outbound
Outra forma de gerar leads - e futuramente, vendas - a partir do LinkedIn é a prospecção outbound.
Assim como ocorre com o inbound, a prospecção outbound precisa ser atualizada para o ano de 2025. Enviar convites no LinkedIn seguidos por mensagens frias traz resultados muito próximos à zero, além de gerarem muito ruído.
Para a maioria das empresas B2B, é mais fácil começar pelo outbound do que pelo inbound, pois demanda menos recursos. Você não precisa de um time de marketing, produção intensiva de conteúdos e sistemas complexos de automação para começara a prospectar.
Mas não se engane: prospecção outbound não é simples. Empresas anônimas, sem qualquer presença digital, e que só aparecem para potenciais clientes para tentar vender, estão penando para prospectar.
A verdade é que com o grande volume de prospecções frias, os decisores aprenderam a ignorar as mensagens. Só existe espaço para quem tem audiência e reputação. Como na lei da semeadura, você precisa primeiro plantar (conteúdos) para colher (vendas).
Uma pesquisa recente da M15 aponta que 95% dos tomadores de decisão B2B estão dispostos a responderem mensagens de creators B2B.
O playbook que usamos para prospectar aqui na Ramper é o seguinte:
Construo e aqueço minha audiência com conteúdos diários no LinkedIn (a base de tudo)
Prospectamos apenas leads que estão dentro do nosso ICP (alta probabilidade de serem impactados pelos meus conteúdos e terem consciência sobre a Ramper)
Damos preferências para leads que apresentam sinais - ex.: interagem com minhas publicações
Nunca enviamos mensagens massivas para listas grandes; sempre clusterizamos leads com características em comum para enviar mensagens personalizadas em escala
Fazemos o primeiro contato por e-mail e só engajamos por WhatsApp/telefone quando já existe uma interação prévia
Os leads que reagem positivamente às nossas prospecções viram pipeline
Quem pensou que eu iria ensinar “como vender no LinkedIn” passando algumas técnicas de escritas persuasivas ou hacks de algoritmo provavelmente se frustrou.
A verdade é que não existe caminho fácil no LinkedIn. E se você empreende nesse mercado há um tempo, provavelmente já caiu na real.
Os caminhos que eu transmiti aqui não são simples, mas são validados. Basta observar como intensifiquei minha atuação no LinkedIn nesse último ano.
E se você precisar de apoio tecnológico pra fazer esse processo rodar, a Ramper (minha empresa) tem o stack completo:
Ramper Marketing para automatizar o processo de inbound
Ramper Prospect para automatizar a prospecção outbound
Ramper Pipeline para tratar os leads gerados (CRM)
(eu também preciso vender!)
E se você quiser ver esse conteúdo de uma forma mais didática e visual, te recomendo assistir ao vídeo no meu canal de Youtube:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
No LinkedIn, céticos desacreditam e ingênuos buscam atalhos, enquanto fazedores usam a plataforma de forma estratégica e consistente.
O maior erro é tratar o LinkedIn como canal de venda direta, sem focar em atrair e nutrir audiência qualificada.
Construir audiência é essencial no B2B, usando o LinkedIn para relacionamento e autoridade, não como mural de anúncios.
O inbound continua relevante, desde que adaptado: conteúdos consistentes no LinkedIn atraem audiência e materiais ricos convertem em leads qualificados.
No outbound, segmentação e personalização são cruciais; mensagens frias massivas têm baixa efetividade.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
💥 Ramp Up Tour - próxima parada: São Paulo
Já é na semana que vem! Dia 19 de agosto, teremos mais uma edição do principal evento de marketing e vendas B2B do Brasil!
O evento será em São Paulo e vai entregar um dia inteiro de palestras e mentorias que vão levar seu negócio para o próximo nível. É uma ótima oportunidade para estar comigo e outros grandes especialistas do B2B!
Se você é assinante da minha newsletter, tem condição especial no ingresso. No link abaixo, o desconto já está aplicado para compra direta, mas você pode me chamar se precisar de alguma ajuda.
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Negociações difíceis não é uma exclusividade de profissionais de vendas enterprise. Quem empreende no B2B sabe que estamos sempre envolvidos em negociações complexas.
Seja para negociações larga escala - participação da empresa, rodada de investimento, M&A - seja negociações mais corriqueiras - contratar/demitir alguém, renegociar um contrato de um cliente -, a competência de negociação é essencial.
Neste episódio do Start Ups N’ Downs, abordamos o assunto “negociação difíceis” e trazemos fundamentos que levam ao sucesso, bem como exemplos práticos. Para ouvi-lo, acesso no YouTube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Conheça a Ramper, a mais completa e plataforma de crescimento para negócios B2B.
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Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
Excelente, obrigado pelo tutorial!
Sobre os conteúdos a serem publicados diariamente, tem alguma dica, Ricardo? Quais temas abordar e como construir este calendário?
Você mesmo quem cria tudo ou tem uma equipe para auxiliar no cronograma?
Abraços!