Meu processo de LinkedIn para 2025
Construir audiência no LinkedIn é apenas o "início" de um processo que precisa de "início > meio > fim". Neste edição da news Ramp Up eu revelo como converto audiência em leads; leads em receita.
Nos últimos 6 meses, meu perfil de LinkedIn impactou mais de meio milhão de pessoas e ficou em 6º colocado no ranking de LinkedIn Brasil feito pela Favicon.
Mas o que são esses dados, se não indicadores de vaidade?
Para um fundador que atua como creator pela própria empresa - como é o meu caso -, dados como esses devem ser encarados como “meio”, e não “fim”. Na verdade, dados de audiência e engajamento estão mais para “início” do que “meio". rs
Agora vem um dado que, de fato, podemos considerar um “meio”: no mesmo período, meu perfil gerou 8.000 leads - em grande parte, alinhado ao meu ICP e com interesse em algum dos assuntos que minha empresa trata.
Seguindo essa linha, considero que estamos acertando no “início” (construção de audiência) e no “meio” (geração de leads) desde o ano passado. No momento que escrevo esta edição da newsletter Ramp Up, estamos gerando os primeiros resultados no “fim” (conversão de receita).
Tenho vivido essa jornada de produzir conteúdos de LinkedIn com intuito de gerar negócio para minha empresa, e compartilhado tudo o que posso/aprendo com você que é seguidor da newsletter (e outros canais) Ramp Up!
Vou destrinchar abaixo as etapas do meu processo e os detalhes do que tenho feito:
1. Produção de conteúdos
Os conteúdos são a peça central da estratégia - o combustível que vai energizar cada uma das etapas seguintes do processo. Seguindo a metáfora do combustível, eu escolheria o melhor possível na hora de encher o tanque da minha empresa.
Onde a galera começou a se perder no “inbound tradicional” 10 anos atrás foi que, ao invés de alocar os especialistas e porta-vozes da empresa para produzir os conteúdos, começaram a contratar produtoras que faziam isso em formato de linha de produção. De repente, a internet foi inundada com conteúdos enlatados e isso prejudicou a estratégia de todo mundo.
Então, a minha recomendação para quem vai seguir uma estratégia de LinkedIn é transmitir os conteúdos através das pessoas que possuem mais conhecimento e autoridade na empresa - afinal, a distribuição do conteúdo é feita atrás do perfil das pessoas, e não de um blog corporativo.
Decidi encarar essa jornada pela Ramper há 6 meses. De lá pra cá, são mais de 150 conteúdos escritos e publicados por mim.
E por quê eu que, via de regra, sou a pessoa com a agenda mais cara/disputada da empresa? Porque a autoridade de um founder tem um peso alto na estratégia. No caso de empresas B2B - e não limitadas à elas - existe quase uma simbiose entre a imagem do fundador e a marca da empresa.
Eu poderia gastar um tempo lascado aqui citando uma série de técnicas de escrita e formatos de publicação, mas esse assunto já é amplamente disseminado. Inclusive, na última edição da newsletter Ramp Up, eu falei sobre os meus aprendizados neste campo.
No lugar disso, vou falar sobre escolhas que fiz que considero acertadas e recomendo para outros empreendedores B2B:
Publique todos os dias - ou o máximo que você conseguir - e vá ajustando a sua abordagem na medida que você entende o que funciona.
Dê preferência para assuntos que você tem conhecimento de causa. Qualquer garoto(a) com acesso ao ChatGPT consegue falar sobre teorias, mas só alguém que lidera negócios pode compartilhar vivências reais.
Na hora de escolher assuntos, foque no que está entre esses 3 pilares: assuntos que você domina (1), que estão linkados com o que sua empresa faz (2) e que são do interesse do seu público comprador (3).
2. Construção de audiência
Possivelmente nesta etapa é onde há a maior dispersão. As pessoas que iniciam nessa jornada de LinkedIn começam a acompanhar métricas como: número de seguidores obtidos, quantidade de curtidas na publicação etc. E essas métricas até importam, mas como eu disse no início do conteúdo, elas são apenas o “início” e precisam desembocar em algo maior.
Acontece que se essas métricas se tornarem o seu foco, você esquece o que era objetivo principal: usar o LinkedIn para gerar negócios. E, quando menos perceber, está falando sobre assuntos que nem você mesmo acredita só porque eles geram engajamento.
Quando pensamos em construção de audiência, a linha mestra é entender quem é o público que compra da sua empresa (ICP) para então direcionar os seus esforços de produção de conteúdo e engajamento de audiência para ele.
Como o LinkedIn é uma rede que estimula a conexão e interação mútua - diferente de outras redes que são baseadas em “seguidores” -, comentar publicações é uma excelente forma de acelerar a construção de audiência.
Mapeie quem são as pessoas que exercem influência no seu nicho e acompanhe os seus conteúdos. Sempre que publicarem sobre um assunto que conecta com a sua estratégia, aproveite a oportunidade para comentar no conteúdo.
Os comentários contribuem para sua estratégia de algumas formas:
Comentar frequentemente nos conteúdos de outros criadores, normalmente, gera uma reciprocidade.
Quando você comenta em uma publicação, as pessoas que a leem podem ver o seu comentário. E, se elas gostarem do seu ponto de vista, podem segui-lo.
Quando alguém comenta na sua publicação, o LinkedIn tende a exibi-la para a rede daquela pessoa. Ou seja, é uma ótima forma de aumentar o alcance do conteúdo.
3. Geração de leads
Que o LinkedIn é uma mina de ouro para gerar negócios, especialmente para quem atua no B2B, todo mundo já sabe há muito tempo. A rede vem sendo explorada há anos, especialmente pelas vias outbound: adicionar contatos, enviar DMs, capturar decisores utilizando ferramentas e enviar e-mails de prospecção.
Sobre o tópico acima, existem mais jeitos errados do que certos de fazer outbound no LinkedIn. Se você acompanha meus conteúdos, sabe do que estou falando e vem menos ao caso para o que vamos tratar hoje.
A minha maior descoberta dos últimos tempos é o novo inbound está no LinkedIn. E (por enquanto) pouca gente sacou isso!
Eu tenho feito 3 tipos de conteúdos profundos com objetivo de gerar leads no LinkedIn:
Lives com parceiros: defino um tema que tem a ver com o que fazemos na Ramper e está em alta, busco os parceiros certos para estarem comigo na live e faço a transmissão pelo canal de Youtube e pelo LinkedIn.
Tutoriais de processos: gravo vídeos compartilhando minha tela e apresentando como eu organizo/executo algum processo. Esse formato é o mais fácil de replicar e dá pouco trabalho.
Ramp Up Books: esse tem sido, disparado, o melhor formato. Eu consolido meus conhecimentos sobre um assunto em um livro digital (PDF) e o disponibilizo.
Eu já falei sobre a produção desses materiais em outros conteúdos, então não vou aprofundar tanto agora.
Para cada material desse, eu faço pelo menos 1 publicação no LinkedIn anunciando o lançamento e pedindo para a galera interessada comentar. O CTA de comentários tem sido o melhor, pois aumenta o alcance da publicação e facilita a comunicação com o lead.
Em seguida, minha equipe envia o link do material para a pessoa que comentou. Para baixar o material, a pessoa fornece seus dados em uma landing page*, e assim capturamos o lead.
*As landing pages são feitas no Ramper Marketing, nosso software de automação de marketing.
4. Conversão de receita
Aqui é onde está o pulo do gato. Se você só construir audiência e engajamento, está focando só no “início”. Se gera leads que ficam armazenados em um banco de dados, o processo para no “meio”. A estratégia só fará sentido se a audiência e os leads forem convertidos em receita.
Uma vez que lançamos esses materiais no LinkedIn e geramos milhares de leads, nós fazemos o recorte daqueles que estão dentro do nosso ICP utilizando critérios básicos de segmentação (segmento e porte da empresa; cargo da pessoa).
Os leads compatíveis com nosso ICP vão para nosso time de SDRs que rodam cadências de prospecção*. Primeiro abordamos por e-mail, e em seguida ligamos para aqueles leads que engajaram mais com nossas mensagens.
Os leads convertidos nessas cadências são convertidos em pipeline de vendas**. Nesse ponto, os SDRs fazem a passagem de bastão do lead para os account executives, que vão conduzir a oportunidade ao fechamento.
*Para as cadências de prospecção (e-mails e ligações), utilizamos o Ramper Prospect.
**Para gerenciar os leads/oportunidades, utilizamos o Ramper Pipeline, nosso CRM.
Um ponto importante nesta etapa: o lead originado em um material e prospectado pelo time é diferente de um lead que veio do Google ou por indicação. Por outro lado, é um lead “menos frio” do que o gerado 100% via outbound.
O que vai ajudar a condução desse lead ao longo do processo, passando desde os SDRs e AEs até chegar no fechamento, é o contexto do material que gerou o lead. O time precisa estar treinado para abordar e conversar com o lead, que provavelmente baixou aquele material por ter alguma necessidade/interesse relacionado.
Analisando minha jornada, posso dizer que levei os 3-4 primeiros meses para acertar bem os 2 primeiros pontos dessa estratégia (conteúdos e audiência). No final de 2024, acertei a mão no terceiro ponto (geração de leads), e agora estamos evoluindo na quarta etapa, sendo que já fechamos mais de uma dezena de clientes oriundos dessa estratégia.
Embora eu tenha separado em etapas cronológicas para facilitar a compreensão, esse processo é muito mais cíclico do que linear. Ou seja, eu produzo conteúdos todos os dias, assim como os SDRs prospectam e os AEs fecham negócios. Estamos continuamente “alimentando a máquina”.
Além dessa newsletter, eu publico diariamente no meu perfil de LinkedIn e alimento semanalmente o canal Ramp Up no Youtube. Inclusive, publiquei hoje um vídeo no canal onde eu aprofundo mais no assunto:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Métricas de engajamento e audiência são uma distração se forem tratadas como “fim” e não como “meio”.
Para negócios B2B, tentar vender diretamente em uma publicação não cola. É preciso criar um processo que transforme audiência em leads; leads em receita.
O “novo inbound B2B” acontece no LinkedIn, pois os decisores preferem consumir conteúdos de seres humanos do que de blogs corporativos.
Além de um processo estruturado para gerar leads no LinkedIn, é preciso entender que esses leads são diferentes dos de Google, indicação e outbound.
O time de vendas - SDRs e AEs - precisa estar contextualizado sobre os conteúdos para conseguir discutir em alto nível com os leads para, então, convertê-los em vendas.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Eventos: a estratégia que pode energizar todo o seu processo comercial
O que uma empresa de software de RH pode fazer para sair da inércia
O dilema do empreendedor: como gerir 3 papéis que co-existem no mesmo ser
Métricas de pipeline de vendas B2B que times profissionais acompanham
Ser top 6 no LinkedIn não significa muita coisa se não gerar receita
💥 Destaque da semana
Fiz uma publicação que é, na minha opinião, um manual simples e práticos para orientarem founders B2B a construirem seus times de vendas ao longo dos 4 estágios iniciais da empresa, saindo do zero até mais de R$10 milhões de faturamento.
Nela, eu falo como o founder pode ser o antídoto e/ou o veneno da área de vendas e como ir graduando do nível operacional para o tático, e depois para o estratégico.
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Conteúdo extremamente alinhado com tudo o que foi falado nesta edição da newsletter, eu acredito muito que empreendedores B2B deveriam se dedicar ao papel de creators, além de gerirem seu próprio negócio.
Ninguém vai energizar mais uma marca do que o próprio founder. Essa realidade já é bem clara nas big techs e nas empresas de consumo, mas ainda é pouco explorada nas empresas B2B - o que é ótimo, pois que chega primeiro bebe água limpa.
Eu tenho explorado essa estratégia de founder creator pela Ramper e documentado os aprendizados nos canais Ramp Up. Neste episódio do Start Ups N’ Downs, eu conto um pouco dos bastidores e das motivações que me levaram à essa estratégia. Para ouvir este episódio, escolha entre Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
O Ramp Up é um hub de conteúdos B2B. Conheça também o nosso canal de Youtube.
Conecte-se com o maior especialista em crescimento de empresas B2B do Brasil pelo LinkedIn e Instagram.
Conheça a Ramper, a mais completa e plataforma de crescimento para negócios B2B.
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Garante que já se inscreveu na melhor newsletter para negócios B2B e boa rampar!
Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
Conteúdo de primeira, Ricardo.
Essa percepção de que nosso negócio começa onde a rede social termina deveria estar forjada na consciência de todo creator.
Muito bom o destaque que você dá ao olhar as métricas sem o peso da vaidade.