Adentramos o quarto e último trimestre do ano - o que significa que estamos na finaleira de 2025. Loucura, né!?
Esse é aquele período em que as empresas estão - ou deveriam estar - mergulhadas no planejamento estratégico para o ano seguinte. E, entre revisões de plano de crescimento, canais de go-to-market e ofertas, vale aproveitar o momento para fazer uma pergunta mais profunda: nosso modelo de negócios ainda faz sentido?
O ano de 2025 tem deixado escancarado o impacto que a IA causa no core business das empresas - e que a creator economy exerce na distribuição. Tornou-se impossível ignorar o efeito desses dois fenômenos sobre os modelos de negócios B2B.
Nesta edição da newsletter Ramp Up, vou falar sobre os modelos de negócios B2B do presente e do futuro, e classificá-los dentro de uma matriz com dois vetores que considero essenciais no B2B:
Credibilidade: para quase qualquer negócio B2B, ter especialização em um tema - e, mais do que isso, ser reconhecido como especialista pelo mercado - é essencial.
Inovação: em tempos de IA, inovar deixou de ser diferencial para se tornar questão de sobrevivência. Quem não tiver tecnologia embarcada está fora do jogo.
Vale dizer que esta é uma análise pessoal, e não um estudo de mercado baseado na média das opiniões que encontrei.
Vou abordar cada modelo pela ótica de um empreendedor B2B: quais eu escolheria se fosse começar do zero e quais adaptações faria em uma empresa que já está operando.
E se sua empresa acabar enquadrada em um modelo menos favorecido, não leve para o pessoal. Use o conteúdo como ferramenta de diagnóstico - para entender quais ajustes podem colocar seu negócio em uma posição mais forte nos próximos ciclos.
Modelos que demandam mais credibilidade e menos inovação
São modelos de negócios mais anticíclicos, com empresas que atravessam décadas - às vezes séculos - de existência. É o território do B2B tradicional.
Consultoria estratégica
Empresas que apoiam no planejamento, implementam inovação e resolvem gargalos de negócio. Normalmente vendem projetos de algumas centenas de milhares - ou até milhões - por contrato. Consultoria estratégica não se vende com pouco conhecimento. É um business baseado em credibilidade e reputação.
Por outro lado, não é o mais inovador do mundo. Muitas consultorias têm dificuldade em justificar seus altos tickets - que, na minha visão, deveriam estar ligados ao nível de domínio sobre o mercado e o cliente, não à inovação em si. O uso de tech/IA aqui serve mais para ganhos operacionais e melhoria de margem.
Se eu operasse uma consultoria, a posicionaria como boutique: poucos clientes, alto valor e entrega premium.
Serviços profissionais
Diria que cerca de 80% dos CNPJs B2B se enquadram aqui: agências, escritórios de advocacia, contabilidades etc. Não é o business mais inovador e, como a barreira de entrada é baixa, há excesso de players.
A demanda é alta - toda empresa precisa de marketing, RH, jurídico, e por aí vai -, mas sem diferenciais claros, o fornecedor vira commodity (e é precificado como tal).
O verdadeiro diferencial está em dominar o negócio do cliente, não apenas o serviço prestado. Focar em um nicho específico tira a empresa da guerra de preços e permite construir credibilidade para cobrar melhor.
E um ponto de atenção: usar IA não te torna inovador. Isso já virou requisito básico - um “default” de mercado.
Educação / infoprodutos
Alguns dos maiores cases B2B recentes estão nessa categoria: G4, Allura, entre outros. O problema da educação no Brasil é gigantesco - não só na base, mas também na formação técnica, de gestão e empreendedorismo.
Empresas B2B lucram com cursos e treinamentos há décadas, mas o marketing digital e as redes sociais aceleraram esse modelo. Quem surfou o hype da pandemia consolidou posição - como os exemplos citados.
É verdade que o mercado está cheio de “pastéis de vento” - infoprodutores que prometem mais do que entregam. Mas ainda existe muito espaço para gente séria lucrar educando seu nicho - seja como fonte de receita direta, seja para gerar demanda para outras ofertas.
Comunidade / eventos
Comunidades e eventos de nicho cresceram junto com o boom da educação. E, ao contrário do que muitos previam, a pandemia não acabou com esse mercado - fortaleceu.
Empreendedores gostam de trocar entre si (o mesmo vale para advogados, médicos, devs etc.). Isso gerou um campo fértil de oportunidades - de grupos simples de WhatsApp a comunidades estruturadas com propostas de valor claras.
É um dos modelos que mais cresce no B2B hoje. Pode ser negócio principal ou complementar - por exemplo, empresas SaaS e de educação criando comunidades para aprofundar relacionamento e reforçar posicionamento.
Modelos que demandam menos credibilidade e mais inovação
São negócios mais cíclicos, que buscam “surfar a crista da onda”. Trabalham com tecnologias de ponta, mas também atraem muitos aventureiros - empresas que surgem e desaparecem na mesma velocidade.
MicroSaaS / agentes / bots de IA
Esse modelo ganhou força nos últimos anos pelo encontro de três fatores: IA generativa, ferramentas low/no-code e distribuição via marketing digital.
Criar produtos nunca foi tão fácil. Hoje, desenvolvedores - e até profissionais de negócios - conseguem construir suas próprias soluções. O resultado são produtos com o alcance de um infoproduto e a escalabilidade de um software.
Mas nem tudo são flores: se ficou fácil pra você, ficou fácil pra todo mundo. O mercado está inundado de pequenos players, com dores mal validadas e modelos frágeis. A maioria não passa de R$10–20 mil/mês de receita antes de desaparecer.
Ainda assim, é um ótimo modelo para side projects ou para validar ideias antes de escalar.
Estúdio de IA
Chame como quiser - estúdio, produtora ou agência de IA - o conceito é o mesmo: empresas que desenvolvem agentes sob medida (ou produtos) para outras empresas.
Apesar de recente, não considero um modelo tão inovador. Com a corrida do ouro da IA, surgiram incontáveis prestadores com a mesma proposta. Existe valor temporário, mas é questão de tempo até o serviço virar commodity, com queda de preços e consolidação do mercado.
Muitos desses estúdios prometem mundos e fundos, mas frustram nas entregas - repetindo o que vimos no boom das agências digitais há 10 ou 15 anos.
No fim das contas, toda empresa tende a ser uma empresa de IA, seja porque usa, seja porque oferece produtos baseados em IA. E logo veremos cada vez mais empresas desenvolvendo seus próprios agentes internos, reduzindo espaço para quem não tiver um posicionamento claro e especializado.
Modelos que demandam menos credibilidade e menos inovação
Aqui estão os negócios de menor barreira de entrada - portanto, os mais saturados e com menores margens. Embora existam empresas prósperas nesse grupo, não é o tipo de negócio que eu recomendaria começar do zero.
Terceirização de serviços
Empresas costumam terceirizar áreas que não são seu core business - TI, RH, atendimento, entre outras - buscando reduzir custos e riscos trabalhistas, além de contar com especialização externa.
O problema é que quem terceiriza acaba assumindo parte desses riscos e operando com margens apertadas.
Embora seja um mercado com alta concorrência e pouco espaço para diferenciação - exige eficiência operacional extrema e foco em nicho para escapar da armadilha do preço -, há gigantes que prosperaram nesse modelo ao mirar clientes mais lucrativos e agregar valor real nas entregas.
Revenda de produtos
Inclui empresas que revendem softwares, materiais corporativos ou fazem corretagem (seguros, planos de saúde etc.). É um mercado altamente competitivo, de margens baixas e que perdeu espaço com o digital - já que os clientes passaram a comprar direto das marcas, sem depender de intermediários.
Ainda assim, há como se diferenciar: agregando serviços especializados aos produtos revendidos. Nesses casos, o produto funciona como porta de entrada, e a rentabilidade vem dos serviços de valor agregado.
De todos os modelos, é o mais fácil de iniciar - e o menos recomendado para quem busca construir algo sustentável no longo prazo.
Modelos que demandam mais credibilidade e mais inovação
Esses são, na minha visão, os negócios que melhor equilibram credibilidade e inovação - preparados para liderar suas categorias, serem perenes e rentáveis e construírem valor de mercado (equity) ao longo da jornada.
SaaS tradicional
Estima-se que existam mais de 10 mil empresas SaaS no Brasil - há um software para praticamente toda dor do mercado. Com a enxurrada de novos players na última década e, agora, com a ascensão da IA, o SaaS deixou de ser o modelo mais inovador e perdeu um pouco de protagonismo.
Não à toa, a curva de crescimento e valuation das empresas SaaS deu uma achatada. Ainda assim, continua sendo um excelente modelo: digital, escalável e recorrente - desde que bem posicionado.
Assim como nos serviços, o diferencial está no foco em nicho. Outro ponto forte é a capacidade de expansão: SaaS maduros podem adicionar novas ofertas - como IA, educação ou eventos - aproveitando a base de clientes e força de distribuição já existentes.
SaaS com IA embarcada
Para não ficarem para trás, muitas empresas estão embarcando IA em suas soluções. Algumas criam apenas wrappers (funções simples via API do ChatGPT) para não perder o hype, enquanto outras mergulham de cabeça.
Mais do que funcionalidades de IA, a verdadeira disrupção está no modelo de cobrança: enquanto o SaaS tradicional opera por assinatura fixa, as empresas nativas de IA tendem a adotar precificação por uso (usage-based) - mais justa e aderente ao valor entregue.
Apesar de inovador, não é um modelo para aventureiros. É mais provável que empresas SaaS já consolidadas em um nicho adaptem sua tecnologia e mantenham a liderança do que novos entrantes vencerem apenas com uma ideia de IA.
Marketplace B2B
Um modelo poderoso na teoria, mas de execução complexa. Se já é difícil no B2C, no B2B a coisa complica ainda mais.
O desafio está em equilibrar dois lados da mesa - clientes e fornecedores -, o que exige estratégias de go-to-market diferentes, times distintos e investimento alto. Além disso, é preciso entender profundamente como a cadeia de valor opera e aplicar uma camada tecnológica que realmente melhore a relação de compra e venda.
Os cases mais bem-sucedidos são os de mercados simples e recorrentes, como restaurantes que compram insumos ou oficinas que adquirem autopeças. Já os marketplaces de serviços mais complexos (como SaaS ou consultorias) ainda enfrentam grandes barreiras.
Ecossistema de soluções
Para mim, esse é o estado da arte dos modelos B2B - e, ao mesmo tempo, o mais difícil de executar. E, embora termos como “ecossistema” e “plataforma” tenham sido banalizados, poucas empresas realmente entregam essa proposta.
Um verdadeiro ecossistema de soluções foca em um nicho e oferece tudo o que aquele cliente precisa: softwares, serviços, educação, IA, comunidade etc. Mais do que vender produtos, essas empresas dominam distribuição, reputação e conhecimento profundo do cliente.
Falando do meu próprio case: a Ramper nasceu como um “SaaS tradicional” e vem evoluindo para um ecossistema completo - com eventos, comunidades, infoprodutos e IAs.
Nosso foco vai muito além de fornecer um bom produto. Buscamos entender o que uma empresa B2B precisa para crescer e disponibilizar soluções para que ela se resolva ao máximo com um único fornecedor de confiança.
No vídeo abaixo, eu detalho melhor cada um dos modelos B2B e vou os classificando dentro dos quadrantes - caso prefira um formato mais dinâmico:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
O B2B vive uma transição da era transacional para a era integrada, onde produto, serviço e tecnologia se fundem em novos modelos.
A digitalização e a IA estão redefinindo o que significa escala, eficiência e vantagem competitiva.
Consultorias, serviços e SaaS continuam sólidos, mas precisam de inovação para não perder relevância.
Modelos baseados em nicho e credibilidade se mostram mais resilientes frente à saturação do mercado.
O futuro pertence aos ecossistemas de soluções, que entregam tudo o que o cliente precisa em um único ambiente de confiança.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
✈️ Ramp Up Tour - próxima parada: Goiânia
É amanhã (16/10), mas ainda dá tempo!! Já estamos em Goiânia para rodar mais uma edição do principal evento de marketing e vendas B2B do Brasil! 💪
Será um dia inteiro de palestras e mentorias - GTM, geração de demanda, prospecção, ABM - que vão levar seu negócio para o próximo nível. É uma ótima oportunidade para estar comigo e outros grandes especialistas do B2B!
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🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Se você é do B2B e se interessa por assuntos relacionados à go-to-market, é muito provável que você já conheça o Giovanni Salvador.
Com uma jornada de empreendedorismo que começa antes mesmo da faculdade, o Giovanni e mais alguns amigos criaram a BossaBox, uma empresa de desenvolvimento de software com modelo inovador. Com muito capital e pouco planejamento, o Giovanni tomou algumas decisões equivocadas que o levaram a sair da operação.
Depois de muito estudo e uma introspecção, criou a SCIENT - uma empresa que busca trazer o que há de mais moderno e funcional em termos de go-to-market para as empresas no Brasil. Toda essa história - e mais algumas dicas exclusivas de GTM - estão disponíveis no Youtube e no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
É muito bom porque é muito simples. 🤙🏽