O gargalo da IA não é técnico - é go-to-market
90% das iniciativas de IA fracassam e o problema não é técnico. O gargalo, antes localizado na engenharia, agora está na estratégia de mercado.
O Gartner soltou um dado no final do ano passado que deveria incomodar qualquer empreendedor B2B que está animado com a facilidade de criar agentes, automações e novos produtos baseados em IA.
90% das iniciativas de IA fracassam.
Entendendo mais a fundo, esse número não fala sobre incompetência técnica. Ele fala sobre erro estratégico. A maioria das iniciativas foram feitas porque “dá pra fazer” e não porque “faz sentido fazer”. Muito entusiasmo, pouca efetividade.
Como a facilidade de construir novos produtos através da IA, a pergunta central deixou de ser “como vamos construir?” e passou a ser “o que vale a pena construir - e para quem?”.
O gargalo claramente mudou de lugar: deixou de ser técnico e se tornou estratégico. Tem tanta gente criando agentes e aplicações de IA que, daqui a pouco, vai faltar cliente pra comprar 😂
E de conteúdos ensinando a construir agentes, a internet está cheia. Nos canais Ramp Up, eu quero falar sobre o gargalo real: como se posicionar e fazer o go-to-market na era que vivemos.
O gargalo de engenharia mudou de lugar
Vou usar a minha própria trajetória para ilustrar:
Quando comecei a Ramper (2016), eu já tinha uma agência B2B há quase 5 anos. Desde o início da agência, eu sabia que queria atuar com produto (software), porque entendia que produto escala melhor do que serviço. Mas sabia também que não tinha os recursos necessários para começar assim.
Nessa época, desenvolver software não era trivial. O gargalo estava claramente na engenharia.
Eu passei anos gerando caixa com serviços para conseguir contratar desenvolvedores. O primeiro MVP levou meses para sair do papel. Depois, ainda tivemos um período longo tracionando, ajustando, evoluindo até o produto principal ser considerado “pronto”.
Se a gente simplificar o processo de criação de um negócio de tecnologia em três etapas (ideia → produto → mercado) o meu gargalo estava bem no meio. Ideia eu tinha várias. Mercado eu conhecia bem. Mas transformar ideia em produto exigia capital, time técnico e tempo.
Corta para hoje.
Com as APIs abertas, builders no-code/low-code, conectores como Make e N8N, modelos prontos, tutoriais infinitos no YouTube… alguém minimamente proficiente consegue construir, em dias, o que antes levava meses.
Olhando novamente pro nosso processo (ideia → produto → mercado): as ideias nunca foram tão abundantes. A construção nunca foi tão acessível… justamente por isso o gargalo deixou de ser engenharia e foi parar no mercado.
Hoje, o problema não é mais “conseguir fazer”. É conseguir transformar o que foi feito em negócio de verdade.
Principais desafios da empreitada com IA
A facilidade de construir produtos com IA resolve um problema de primeira ordem - a barreira técnica - mas cria uma série de problemas de segunda ordem.
Desafio 1: escala tecnológica
O primeiro é técnico, sim - mas em outro nível. Uma coisa é montar um agente funcional usando um builder. Outra é criar uma arquitetura robusta, com segurança, escalabilidade e governança, que suporte dezenas ou centenas de clientes rodando em paralelo.
Muita empresa começa de forma artesanal e depois descobre que escalar exige outra camada de maturidade técnica.
Desafio 2: construir empresa
Desenvolver uma aplicação usando vibe coding é legal demais. Vê-la funcionando, então… absolute cinema!
Mas construir e gerir uma empresa é difícil e entediante para a maioria:
Receita entrando, custo saindo, equipe crescendo, cliente demandando suporte, necessidade de gestão… a complexidade organizacional continua existindo. As empresas não quebram por produto - quebram por más decisões financeiras e operacionais.
Ou seja: a IA simplificou o produto, mas não necessariamente simplificou o business. E, de quebra, aumentou - e muito - o cenário competitivo.
Desafio 3: go-to-market
Construir é uma coisa. Lançar no mercado, vender para clientes pagantes e mantê-los satisfeitos… aí, meu amigo, é outra coisa.
Vai demandar construir canais de aquisição, definir modelo de vendas, formar time, estruturar onboarding, precificar corretamente e, principalmente, gerir churn. Nada disso ficou mais fácil com IA.
De um lado, a IA ajudou a implementar esses pontos com mais agilidade. De outro, aumentou demais o número de competidores, o que tornou muito mais difícil vender e escalar.
Essa é a parte onde acredito que consigo gerar mais valor, por isso é onde vou aprofundar deste ponto em diante.
Estratégia: onde está o gargalo real
Se ficou fácil para você construir um agente de IA, ficou fácil para todo mundo. Isso gerou uma infusão enorme de novas ofertas no mercado B2B.
Empresas de serviço estão criando produtos baseados em IA.
Softwares tradicionais estão adicionando camadas de IA às suas soluções.
Novos players já nascem estruturados sobre essa lógica.
A consequência é uma explosão de oferta que sobrecarrega os canais de marketing e o cognitivo dos clientes.
Do lado do cliente, a situação ficou mais complexa. Para resolver uma dor específica, ele pode contratar um software pronto, adquirir agentes específicos, contratar uma empresa para desenvolver algo sob medida ou, em alguns casos, aprender internamente e fazer por conta própria. Para cada uma dessas alternativas existem múltiplos fornecedores disputando atenção - o que torna a decisão muito mais lenta.
Enquanto isso, vemos os canais de marketing ficarem cada vez mais saturados, o CAC subir, a atenção se fragmentar e a disputa por espaço aumentar.
O gargalo definitivamente foi parar no mercado: como se posicionar e conquistar espaço em um ambiente hipercompetitivo.
Ainda vou falar do caminho que considero o ideal, mas antes quero falar do caminho errático que vejo muitos negócios cometendo:
Eles começam pelo produto porque agora ficou fácil construir. Criam soluções sofisticadas, mas não partem de uma dor clara de um nicho específico. São soluções em busca de problema. E vão virar só mais um na prateleira do mercado…
Como resolver o gargalo e sair da saturação
Se o gargalo mudou de lugar, a lógica de construção do negócio também precisa mudar. Em vez de começar pelo produto, o ponto de partida precisa ser o mercado.
Se eu fosse orientar um empreendedor que está redefinindo o rumo de um negócio já estruturado que precisa se reposicionar, ou alguém que está no início da jornada, eu recomendaria o seguinte caminho:
Defina seu nicho: não um recorte amplo e genérico, mas um segmento específico onde exista capacidade de pagamento, dor relevante e um contexto favorável para atuação.
Entenda profundamente seu ICP: quais são as dores reais? Quais delas geram desconforto suficiente para justificar investimento? Qual é o custo da inação?
Modele a oferta ideal para seu ICP: essa oferta pode assumir múltiplas formas - produto padronizado, serviço sob medida, combinação de software com consultoria, agente com educação. A tecnologia passa a ser meio, não fim.
Defina como se posicionar no nicho: a partir das definições anteriores, o posicionamento se torna consequência lógica. A dor que você resolve é mais exclusiva e os clientes estão dispostos a pagar bem pra resolver? Tenha um modelo mais customizável, de alto valor. Agora, se a dor for comum entre várias empresas, considere produtizar.
Canais de marketing e vendas: somente depois dessas decisões estruturais é que marketing e vendas entram na equação. O canal depende do ICP. O modelo comercial depende do ticket e da complexidade da solução. A estrutura de time depende do modelo de negócios escolhido.
Perceba que, nessa abordagem, IA deixa de ser o centro da narrativa e passa a ser uma ferramenta dentro de uma estratégia maior. Na era em que construir ficou fácil, pensar estrategicamente ficou ainda mais valioso.
No fim do dia, o cliente não quer saber se sua empresa sabe construir agentes de IA - ele quer saber se você é capaz de resolver o problema dele.
Enquanto essa lógica não mudar, os projetos de IA continuarão fazendo parte da estatística dos 90%…
Pra fechar, gravei um vídeo onde entro em mais detalhes e apresento alguns exemplos:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
90% das iniciativas de IA fracassam por erro estratégico, não técnico. Constrói-se porque é possível, não porque faz sentido.
O gargalo saiu da engenharia e foi para o mercado. Construir ficou fácil; vender continua difícil.
A explosão de ofertas aumentou a concorrência e a saturação. O cliente enfrenta excesso de opções e decide mais devagar.
Escalar exige mais do que um agente funcional. Modelo de negócios, gestão e estrutura continuam sendo decisivos.
O caminho começa pelo nicho e pela dor real, depois oferta e go-to-market. IA é ferramenta, não ponto de partida.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Uso de IA para prototipação e pequenas aplicações mudou o jogo pra nós
O valor não está (apenas) em construir produtos - está em distribuí-los
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Ao longo desses mais de 4 anos de programa, recebemos uma infinidade de perguntas da nossa audiência. Além disso, o César e eu capturamos muitas dúvidas de founders nas nossas andanças com as empresas que nos relacionamos.
Consolidamos algumas das perguntas que mais recebemos e endereçamos em um episódio que, eventualmente, pode se tornar um quadro com esse propósito: responder às dúvidas mais comuns de empreendedores tech/B2B.
Neste episódio, falamos sobre remuneração de times de vendas, estruturação de time de gestão, atualização de estratégia de go-to-market, venda da empresa e mais. Todas essas questões abordadas sem floreio. Para ouvi-lo, acesso no YouTube e no Spofity.
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