O “novo inbound” B2B é no LinkedIn
Se o conceito vai pegar, eu não sei. O que eu sei é que enquanto uns teorizam, outros executam e nadam de braçada.
Sem pretensão alguma de cunhar o “novo inbound” aqui como um novo método ou termo, quero transmitir um conteúdo informativo e baseado na minha experiência pessoal.
Como toda empresa digital nascida na década passada (entre 2010 e 2020), na Ramper, nós investimos muito em construir uma presença online através do framework tradicional do inbound: são centenas de artigos escritos e incontáveis materiais ricos lançados ao longo de anos.
Seguimos bem a cartilha, sempre adaptando para o nosso jeitão de fazer as coisas, e tivemos bons resultados. Na verdade, essa estratégia tem uma forte contribuição para termos chegado até aqui.
E, assim como todas as empresas que disputam tráfego, audiência e atenção do público, temos percebido uma queda gradual nos resultados oriundos da busca orgânica, assim como um cansaço da estratégia inbound tradicional como um todo.
Separando por partes:
Queda no tráfego orgânico
Se você acompanha seu Google Analytics e/ou participa das comunidades que discutem marketing/vendas, sabe que o tráfego orgânico oriundo do Google vem caindo ao longo do tempo, com alguns downs mais abruptos em alguns períodos.
A imagem abaixo, que relata o tráfego orgânico de uma respeitada plataforma de marketing do mercado, representa bem o que estou dizendo:
Os motivos são bem conhecidos:
Parte das pesquisas passaram a ser feitas diretamente em IAs generativas, além de o próprio Google fornecer repostas geradas por IA na página de resultado. Isso afetou, principalmente, as buscas de “cauda longa”, normalmente trabalhadas através de artigos de blog.
Parte do tráfego/audiência que era exclusivo do Google agora é dividido com plataformas sociais. Consumidores (B2C) usam cada mais plataformas como Youtube, Instagram e Tiktok. Tomadores de decisão (B2B) estão discutindo tendências do setor, reputação de fornecedores e soluções para seus problemas, tanto em comunidades fechadas (grupos de WhatsApp e afins), quanto no LinkedIn.
Cansaço da estratégia inbound
Fazendo uma breve distinção: “inbound”, aplicado para marketing, é todo e qualquer método de trazer o cliente até você.
Acabamos assumindo o inbound como um framework padrão que foi massivamente ensinado e adotado pelas empresas, que é:
Escrever artigos de blog para indexar no Google e gerar tráfego.
Converter os visitantes do blog em leads através de materiais ricos.
Fazer a nutrição destes leads até que estejam prontos para uma jornada de compra.
Este framework é impactado pelas mudanças relacionadas ao tráfego orgânico, que já comentei, e também pelo cansaço do método em si. Todo canal de marketing atinge saturação em determinado momento, especialmente quando todo mundo está fazendo.
O principal componente a sofrer efeito, e que é peça central no framework tradicional de inbound, é o blog corporativo. A delargação do conteúdo - CEO terceiriza pro marketing, que quarteiriza para feelancers, que quinteirizam para a IA -, e que acaba resultando em conteúdos pastosos, acelerou demais a saturação dessa estratégia.
Significa que não faz mais sentido “fazer inbound”? Se olharmos do ponto de vista do framework tradicional, talvez não faça mais tanto sentido. Mas continuar atraindo clientes (inbound) vai fazer sentido sempre, só ajustando o canal e a mensagem.
Para onde vão as iniciativas inbound das empresas B2B daqui pra frente
A olhar pelo B2C, não tem muito o que questionar: hoje as pessoas consumem muito mais produtos que tomaram conhecimento através de influenciadores e/ou redes sociais do que pesquisando no Google ou porque receberam um e-mail marketing.
Todos esses fenômenos apontam para uma única direção: as pessoas preferem fazer negócios com outras pessoas, o que demanda que as marcas sejam personificadas e/ou invistam em criadores e influenciadores. E, diferente do que muitos pensam, o B2B não vai ficar de fora.
É fato que a maior parte das empresas B2B não vai fazer uma venda no perfil “arrasta pra cima”. Contudo, marcas que se esconderem atrás de um site institucional + blog corporativo se tornam frias vão perder cada vez mais relevância.
Qual a saída neste caso? Seguir lógica que já funcionava, mas adaptar o framework:
O artigo genérico que ia para o blog corporativo muda para publicações com opinião e profundidade feito pelos(as) executivos(as) da empresa.
A audiência, antes restrita ao tráfego no blog e tamanho do mailing, hoje é melhor representada por seguidores nas redes sociais e, principalmente, por inscritos em canais como Youtube e newsletter, onde o conteúdo e mais profundo e envolvente.
Os leads continuam sendo gerados, mas hoje é preciso gerar valor antes de coletar valor. Se o seu posicionamento não é interessante, você pode até produzir bons conteúdos, mas ninguém vai acessar. Logo, os leads não vão chegar.
E se a engrenagem central do framework tradicional de inbound, que é o blog corporativo, ficou obsoleta, quem é o substituto?
Hoje eu rodei essa enquete no meu LinkedIn, e o resultado foi:
As vezes o óbvio precisa ser dito e quem me acompanha sabe que eu falo há um bom tempo que o novo inbound B2B acontece no LinkedIn. E não digo isso como um teórico, mas como alguém que opera estratégias inbound desde 2010, e que entrou de cabeça no LinkedIn no último ano.
Existe uma janela de oportunidade para empresas B2B embarcarem, pois pouca gente tem uma atuação forte no LinkedIn e, dos que tentam, muitos ainda não entenderam como o jogo funcionam - continuam tentando delargar o conteúdo para freelas e/ou IA.
Diferente de uma estratégia inbound baseada em Google, que leva um bom tempo para os seus conteúdos indexarem e ainda disputa espaço com que já está fazendo isso há muito mais tempo que você, no LinkedIn, os conteúdos são muito mais perecíveis. Ou seja, um conteúdo que bombou na semana passada já é praticamente irrelevante hoje, o que dá espaço para novos entrantes.
Por fim, ao invés de se tornar um especialista em robôs e algoritmos (Google / SEO), atuando no LinkedIn, você usa na sua especialização no nicho e ICP para em construir sua autoridade na rede.
Quebrando as objeções naturais
Empreendedores e líderes B2B vão dizer que não têm tempo para produzir conteúdo. Que não têm estômago para se tornar blogueirinho nessa altura da carreira. E que é muito difícil ganhar autoridade no LinkedIn.
Eu começo perguntando: na era do Google, era fácil? Quantas empresas gastaram os tubos em SEO e não viram qualquer retorno!? Quantas contrataram o software de inbound, a empresa que freela a produção de conteúdos, gastaram por anos e não saíram do lugar!?
A diferença entre quem apenas executa e quem de fato prospera em uma estratégia está no nível de empenho que é colocado.
Se crescer a sua empresa B2B é uma prioridade nos seus planos, eu recomendo fortemente estudar qual o melhor ângulo para adentrar essa estratégia de inbound no LinkedIn e, o quanto antes, começar a executar para já começar a gerar aprendizados - e, com o empenho certo, algum resultado.
Quem acompanha meus canais Ramp Up vê isso acontecendo na prática: o canal em si já é um case do “novo inbound” e, mais do que isso, eu estou semanalmente aqui reportando meus progressos e aprendizados. Ta aí pra quem quiser usar.
Mais tarde eu vou soltar um vídeo no canal de Youtube Ramp Up falando um pouco mais sobre o assunto. Já segue lá o canal pra ficar por dentro.
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
O inbound tradicional (baseado em blogs e SEO) está em queda, impactado pela ascensão das IAs e pelo aumento da influência das redes sociais.
As marcas B2B precisam ser mais humanizadas e personificadas, já que consumidores preferem fazer negócios com pessoas.
LinkedIn está se consolidando como o novo canal inbound B2B através da criação de autoridade com conteúdos autênticos e consistentes.
Para construir relevância e engajamento online em 2025, é preciso substituir artigos genéricos/terceirizados por conteúdos autorais de executivos(as) da marca.
Empreendedores que se dedicarem a criar presença ativa no LinkedIn têm uma janela de oportunidade única para se destacar.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
💥 Próxima parada: Belo Horizonte
É AMANHÃ, dia 20/03, que faremos mais uma edição do Ramp Up Tour - o principal evento de marketing e vendas B2B -, desta vez em BH.
Não deu tempo de se inscrever? Não tem problema. Temos 8 edições, em diferentes cidades brasileiras, ainda por vir. Acesse o site pela imagem abaixo para ver datas e locais:
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Os últimos anos judiaram das empresas e startups B2B - e, por consequência, dos empreendedores. rs
A realidade atual é que as empresas precisam dar resultado (lucro) para então reinvestir em crescimento (receita). Pode parecer óbvio, mas muitas startups não foram arquitetadas para esse modelo e estão sofrendo para voltar a crescer.
Para desenvolver essa ambidestria, os empreendedores precisam dividir dois momentos: ajustar a eficiência operacional para o negócio dar resultado para, em seguida, fazer boas escolhas para crescer sem perder essa eficiência. Para ouvir o episódio, acesse no Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Ricardo Corrêa