O que as melhores áreas de vendas têm em comum
Estudo feito com base na vivência de quem já viu algumas centenas de áreas de vendas, e toca a própria área há mais de 10 anos, consolida 9 características que as campeãs têm em comum.
Em quase duas décadas fazendo o que eu faço, acho que já vi mais áreas de vendas do que um mecânico já viu de motores.
Já vi áreas de vendas com “vendedores artistas” arrebentando de vender - contrariando muitas das máximas de escala. E também já vi um número absurdo de empresas montarem a tão sonhada “máquina de vendas” e, pouco tempo depois, desligarem o time inteiro.
Como em tantos outros temas, existe um Pareto no B2B: 20% das empresas capturam 80% das oportunidades do mercado. E não é por acaso. As empresas que ganham o jogo são as mais estratégicas na hora de construir sua área de vendas.
Eu, como um bom nerd no assunto, fui em busca de padrões nessas áreas de vendas de sucesso. E você, que é leitor(a) da newsletter Ramp Up, fica sabendo disso em primeira mão! 😉
Recentemente, fiz um post no LinkedIn listando as áreas de vendas que mais admiro. Não foi por acaso. Essas áreas, que conheço relativamente bem, tiram entre 8 e 10 nos critérios que você verá logo abaixo:
Cultura de vendas
Existe um lado científico e processual em vendas que é a base para fazer a área funcionar. Mas também existem fatores exógenos - vibe, energia, atmosfera - que, embora difíceis de explicar, sabemos que fazem toda a diferença.
Não existe engenharia que salve uma área de vendas com baixa autoestima, assim como não existe grito de guerra que conserte uma área disfuncional. Agora, se eu tivesse que escolher entre os dois problemas, prefiro uma equipe motivada e com processos capengas - porque isso é muito mais fácil de resolver.
O ambiente de vendas é, por natureza, mais barulhento - com ligações, reuniões, sinos, buzinas a cada venda realizada. Isso cria um clima propício para contagiar positivamente alguém que está em um dia ruim ou que acabou de tomar um “não” de um cliente. Além disso, favorece o aprendizado por osmose. Por isso, acredito que é muito difícil formar uma cultura de vendas forte no modelo remoto.
Modelo sales-driven
Nos últimos tempos, ficou “feio” dizer que a empresa é orientada a vendas, especialmente após a popularização do modelo PLG (product-led growth). Mas vamos ser realistas: estamos falando do Brasil, não do Vale do Silício. Empresas B2B por aqui, na grande maioria das vezes, têm ofertas complexas e precisam educar seus clientes antes de vender. E tudo bem ter uma equipe de vendas para isso.
Ser sales-driven significa que a área de vendas é o motor que impulsiona o crescimento da empresa. Não precisa ser a área “mais importante,” mas é a que puxa todas as outras. A maioria esmagadora das empresas B2B opera assim, quer reconheçam isso ou não. E quanto mais cedo admitirem e explorarem as vantagens desse modelo, melhor.
Agora, o modelo sales-driven só é problemático quando mal executado. Um exemplo clássico é uma empresa pequena tentar adotar a complexidade de uma grande. A conta não fecha. O mesmo vale para áreas que não batem metas. Nesses casos, o problema não é o modelo em si, mas a gestão e as pessoas.
Método “próprio” de vendas
As empresas que patinam em vendas estão sempre em busca da “metodologia da vez” - inbound ou outbound, SPIN ou BANT, processo comercial de 4 ou 6 etapas.
As metodologias de vendas são pontos de partida, mas as melhores áreas criam seus próprios processos conforme o perfil de clientes, o ticket médio praticado e as características inerentes envolvidas na comercialização da solução.
Ao invés de ficarem engessadas em metodologias que funcionaram em algum lugar no tempo/espaço, elas evoluem seus métodos conforme as mudanças do mercado e amadurecimento da empresa.
Isso gera uma vantagem competitiva difícil de copiar. A verdade é que as empresas vencedoras no B2B criam mais diferenciais no canal de vendas/distribuição do que no produto/serviço.
Escola de vendas internas
Decidiu seguir seu próprio caminho, ao invés de comprar métodos prontos? Perfeito. Agora, você vai precisar formar sua equipe do zero.
A desvantagem? Não existem vendedores “prontos” no mercado para seguir esse processo. Você pode até encontrar pessoas com as soft skills necessárias e alguma experiência no setor, mas vai precisar formá-las internamente.
As melhores áreas de vendas que conheci são verdadeiras academias de vendedores. Investem pesado no onboarding, com semanas/meses de preparação antes de colocar os profissionais para jogar, e mantêm uma cultura de desenvolvimento constante - através de treinamentos, roleplays, 1-1s e coaching.
Essa cultura de desenvolvimento cria vendedores mais alinhados ao processo e à cultura da empresa, e isso se reflete nos resultados. No médio prazo, construir um time de vendas forte, com pessoas bem desenvolvidas, é construir um ativo para a empresa.
Meritocracia
Poucas áreas são tão preto-no-branco quanto vendas quando o assunto é resultados. Isso traz exposição, mas também facilita identificar quem merece crescer, quem precisa se desenvolver e quem não se encaixa mais.
Quem não entende essa dinâmica precisa refletir se está no lugar certo. Os profissionais de vendas são os que tomam maior risco dentro das empresas - ficando atrás apenas dos próprios empreendedores -, pois topam ter boa parte da remuneração atrelada a resultados.
Não sou a favor de áreas de vendas implacáveis, no estilo “não bateu meta, tá fora”, até porque contratar e formar pessoas de vendas é bem custoso. Por outro lado, afirmo com conhecimento de causa que complacência com resultados baixos é um veneno.
Marcas que são referências
Um time de vendas pode salvar um trimestre, mas não vai conseguir reverter uma empresa ruim. Produtos problemáticos, NPS baixo e clientes detratores corroem qualquer esforço de vendas.
As melhores áreas de vendas são alimentadas por marcas fortes e bem posicionadas, e isso passar por produzir conteúdos que educam os clientes longo de suas jornadas, e também por construir autoridade em seus nichos.
Empresas com boas marcas recebem leads melhores e em maior volume, o que facilita a vida da área de vendas. É muito mais fácil vender quando você é o líder de categoria.
Founders envolvidos com vendas
Ninguém energiza mais uma área de vendas do que os(as) próprios(as) empreendedores(as) do negócio, pois conseguem transmitir paixão, visão e confiança para o time como ninguém, além de serem profundos conhecedores do cliente, produto e mercado.
Muitos founders começam na área de vendas e têm dificuldade de passar esse bastão. Já outros delegam e desaparecem - ou seja, delargam. Ambos os casos, são problemáticos.
O ideal é que a área de vendas não dependa exclusivamente dos founders, mas que eles continuem envolvidos de forma estratégias. Cada vez mais as empresas B2B estão adotando a abordagem “founder-led growth”, onde os empreendedores atuam como grandes alavancas de geração de negócios a partir de estratégias de produção de conteúdo e construção de autoridade.
Basta reparar que, por detrás de empresas B2B com sucesso em vendas, existem founders impulsionando a área de vendas!
Uso de tecnologia
Se você visitar uma área de vendas top performer, verá que o ambiente mais parece uma mesa de operações de uma instituição financeira - dashboards e gráficos por todos os lados. É claro que, só ter esses recursos à disposição não garante o sucesso, mas uma área de vendas bem equipada tecnologicamente faz toda a diferença.
Tecnologia para vendas vai muito além de apenas ter um CRM para registrar atividades e acompanhar a evolução das negociações. As melhores áreas de vendas utilizam software para escalar o trabalho dos profissionais - ou seja, garantir que o time esteja focado no que só ele pode fazer, enquanto a tecnologia cuida das atividades repetitivas. Além disso, o uso de dados é um diferencial crucial.
Por ser uma área intensiva em atividades e movimentações, é fundamental trackear absolutamente tudo o que acontece. Isso gera informações acionáveis que não só ajudam o time a melhorar sua performance, mas também a empresa a tomar decisões mais acertadas. E, especialmente em uma era onde eficiência é uma necessidade inegociável, esse tipo de organização faz toda a diferença.
Sem bullshitagem
Existem alguns mantras sendo pregados em áreas de vendas como “customer-centric”, “people-first”, “experiência disney” que ficam ótimas como frase de efeito em livros e cursos, mas com pouco efeito prático no time.
As áreas de vendas top performer evitam essas distrações e focam no que realmente importa: entender os problemas que os clientes estão buscando resolver e qual é a maneira mais eficiente de entregar essa solução com o portfólio da empresa.
A gestão dessas áreas é pragmática e baseada em resultados. O desenvolvimento humano é, sim, importante, desde que esteja alinhado à performance necessária para que as pessoas cresçam dentro da área.
E por falar em “sem bullshitagem”, te convido a conferir o vídeo abaixo. Se você curtiu o artigo e quer ver o tema sendo explorado em outro formato - ou simplesmente deseja aprofundar mais no assunto - o vídeo é uma ótima opção.
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Cultura de vendas = ciência + intuição
Sales-driven é dominante no B2B
Método próprio no lugar de metodologias de mercado
Escola interna de vendas = mais controle da sua cadeia de valor
Gestão e desenvolvimento baseado em performance = metritocracia
Founder energiza a área de vendas no B2B
Desenvolver a marca acelera vendas (é muito mais fácil vender o líder de categoria)
Tecnologia é a base da eficiência que leva à escala
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Conselhos que eu daria para uma empresa B2B que está estagnada em crescimento
O maior erro e o maior acerto que eu cometi na minha primeira empresa, a Siteina
Oportunidade de estar comigo em um encontro presencial na Confraria do Empreendedor
Resultados e aprendizados que eu obtive publicado todos os dias no LinkedIn por 2 meses
Diferença entre marcas interessantes e interesseiras - e como o mundo vai separá-las
💥 Destaque da semana
Mudando o curso da conversa de área de vendas para empreendedorismo e gestão, está rolando uma discussão na comunidade empreendedora sobre “manager mode” e “founder mode”. Deixo minha reflexão e opinião na publicação abaixo:
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Ainda sobre sobre o assunto acima - manager mode versus founder mode - eu e o César Bertini havíamos gravado um episódio do Start Ups N’ Downs meses atrás aprofundando nessa análise do perfil dos empreendedores.
Na época deste episodio, o fatídico artigo escrito pelo Paul Graham ainda não havia sido publicado, mas o mercado já estava falando sobre os perfis de founders. Neste episódio, nós aprofundamos nas diferenças entre o founder alocador - que trabalha mais orientado à captar recursos no mercado e então contratar as pessoas que farão a alocação desses recursos - e o founder gestor, que é o que é hands-on no negócio e ativo em energizar as atividades/áreas que precisam da sua atenção.
O episódio é centrado nesses dois estilos de liderança, mas falamos também de outros estereótipos de founders. Para ouvir este episódio e ver com qual perfil de empreendedor você se identifica mais, basta acessá-lo no Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
O Ramp Up é um hub de conteúdos B2B. Conheça também o nosso canal de Youtube.
Conecte-se com o maior especialista em crescimento de empresas B2B do Brasil pelo LinkedIn e Instagram.
Conheça a Ramper, a mais completa e plataforma de crescimento para negócios B2B.
Curtiu o conteúdo? Compartilhe com outras pessoas que precisam dar um ramp up em seus negócios.
Garante que já se inscreveu na melhor newsletter para negócios B2B e boa rampar!
Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa