O que impede sua empresa B2B de crescer?
Seria você o maior gargalo da sua empresa!? Veja pelo menos 6 motivos que podem estar travando o seu crescimento e faça o autodiagnostico.
Você empreende com um negócio B2B - ou lidera um time em uma empresa assim - e vive se questionando sobre o limite de crescimento da empresa. Bom, você não está sozinho(a)…
Muitos negócios B2B têm limitações por definição - seja por características do modelo de negócio; seja pelo tamanho da ambição do empreendedor. Por outro lado, muitos negócios fogem a regra e crescem com velocidade, qualidade e lucratividade.
Vou falar sobre 6 gargalos comuns que enxergo nas empresas B2B.
1. Sua empresa não tem um posicionamento claro
Ela oferece um produto/serviço que pode ajudar muitos tipos diferentes de empresa, mas opera em um mercado muito grande onde ela não possui um diferencial claro.
Isso acaba gerando uma falta de foco sobre tipo de cliente focar para aumentar vendas ou rentabilidade, e também dificulta que o cliente te veja como referência em algo. Você não se especializa em nada e, por consequência, não se posiciona na cabeça do seu consumidor.
Lembre-se que quem tenta vender pra todo mundo acaba competindo com todo mundo e não vendendo pra ninguém.
2. Sua oferta não replica ou escala
Você tem um produto/serviço complexo, mas tenta vender por um preço mais baixo e padronizado para tentar trazer volume, e isso frustra seu crescimento. Neste cenário, a conta não fecha.
Uma empresa B2B vai precisar tomar uma decisão existencial:
Ser uma boutique: oferece serviços customizados, mas para um mercado sofisticado, com dor e capital para pagar bem pelo serviço. Como cada cliente é único, a prestação de serviço é especializada e a remuneração precisa ser altamente lucrativa.
Ser uma standard: padroniza a oferta (preferencialmente com produto) e oferta esse produto em volume. Todos os clientes da empresa param pela evolução de um único modelo/produto, por isso ele fica cada vez melhor e competitivo.
3. Você não entende as regras do jogo em marketing
Uma dor dos negócios B2B é não ter canais específicos para fazer marketing.
Em especial, as empresas em estágio inicial não sabem operar nos canais existentes de marketing e queimam o pequeno e precioso orçamento fazendo do jeito errado e acabam frustrando o resultado.
Dois erros comuns das empresas B2B quando o assunto é marketing:
Dispersam os investimentos - colocam um pouquinho em cada canal, mas não aportam valor suficiente para desenvolver um desses canais ou até para aferir se está valendo a pena ou não;
São pouco resilientes - ou seja, no primeiro resultado insatisfatório, já sai da mesa.
Não à toa, a maioria das empresas B2B depende de indicações, o que limita o potencial de crescimento, especialmente se a empresa não é uma boutique.
Para depender menos de indicações, sua empresa tem que dominar os canais de marketing: e-mail, Youtube, Instagram, LinkedIn…
4. Sua organização não aprendeu a vender
Possivelmente o maior gargalo das empresas B2B é ter apenas o dono/sócio sabendo vender. Todas as vezes que a empresa tenta construir uma equipe de vendas, frustra por n razões. Na maioria dos casos, o problema está na falta de processo - cada venda é feita de um jeito, como arte.
Para desviar desse gargalo, só existe um caminho: construir um processo que possibilite replicar a venda, de modo a tornar ensinável para outras pessoas que vão executar esse processo.
Isso libera tempo dos(as) empreendedores(as) para fazer outras atividades mais estratégicas para o negócio.
Agora, cuidado: tentar delegar a atribuição cedo demais, sem ter mapeado um processo, pode ser a fórmula do fracasso.
5. Você é o maior gargalo do seu negócio
Se você está preso em uma atividade operacional, como vendas (vide exemplo acima), ou financeiro, atendimento de clientes, desenvolvimento de produto…. está condenando o crescimento do negócio.
As atividades básicas da empresa precisam ser delegadas para pessoas que são treinadas para fazer (operacional). Na medida que a empresa cresce, gestores são formados/contratos para liderar as áreas (tático) para que então os empreendedores foquem no estratégico.
Somente atuando no nível estratégico que empreendedores conseguem olhar para o crescimento e escala do negócio B2B.
6. Você dá ouvidos para as pessoas erradas
Vou dar um exemplo hipotético aqui: você levaria o seu filho para treinar jiu-jitsu com um professor que tirou o certificado por correspondência? Ou pegaria um avião com um piloto que aprendeu a pilotar pelo “fórmula do lançamento”?
Porque cargas d’água, quando o assunto é o crescimento e a gestão da sua empresa, você confia nos gurus da internet e vendedores de fórmula?
Se você reconhece que precisa de ajuda pro seu negócio, ótimo! Busque ajuda PROFISSIONAL - consultores, conselheiros e até cursos de pessoas que tem track-record. Muito cuidado pra não cair na armadilha dos “freela de growth” e dos “vendedores de curso pra quem vende curso”.
Conclusão
Você, empreendedor(a), em 98% dos casos é o maior gargalo da sua empresa B2B. Seja por não ter tomado decisões e ações fundamentais que ditam a estratégia, seja por não ter implementado esquemas táticos que possibilitam fazer a engrenagem funcionar: construir equipes de vendas, desenvolver canais de marketing, melhorar e replicar a oferta etc.
Só existe um caminho: expandir o seu potencial para, por consequência, expandir o potencial do negócio!
Curtiu o assunto acima? Gravei um vídeo de 18 minutos aprofundando mais no assunto. Só dar play:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Nem todas empresa B2B precisa ter produto replicável. Ela pode crescer com serviços customizados, desde que ela continuamente aumente seu ticket.
Provavelmente você terá 80% da sua demanda vinda de um único canal até o seu time de vendas atingir mais de 10 pessoas.
Você não consegue citar 3 empresas B2B de sucesso (milhões de faturamento) que ainda tem o dono vendendo.
Só contrate vendedores quando o processo já estiver mapeado e for replicável / ensinável.
Informação para sua empresa é como alimento para o seu corpo. Não dê ouvidos para que nunca empreendeu nem com carrinho de cachorro quente.
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Ricardo Corrêa