O que o B2B pode aprender com os infoprodutores
Consolidei o que eu aprendi ao longo de 3 anos estudando a creators economy e 1 ano executando pela minha empresa B2B.
De um lado, temos as empresas B2B: especialistas nos seus segmentos, ótimas em criar produtos e serviços, mas péssimas em marketing e vendas.
De outro lado, temos os infoprodutores: muitas vezes com ofertas questionáveis, mas mestres em construir audiência e em vender.
Esses dois mundos têm muito a aprender um com o outro, mas houve pouco intercâmbio até aqui por preconceito e desconhecimento. Algo que já começou a mudar…
E se a gente conseguisse extrair o melhor dos dois mundos? E somente por hoje, deixar um pouco do preconceito de lado para aprender algo novo?
Nesta edição da newsletter Ramp Up, meu objetivo é compartilhar o que eu estudei da creators economy - mais especificamente o que eu aprendi executando um pouco do playbook neste último ano - e o que eu vejo que pode ser aplicado para o B2B.
Quero tentar extrair um pouco da essência das estratégias de marketing e vendas que a galera de infoproduto aplica - e que é inquestionável que funciona! - deixando de lado a parte rançosa da venda persuasiva, dos gatilhos mentais e outras bullshitagens.
O primeiro ponto que precisamos entender é que existem, basicamente, dois caminhos de crescimento - mais especificamente, de financiamento - para as empresas B2B:
Bootstrap: tocar a empresa em um ritmo mais lento e sustentável, cliente a cliente, construindo reputação e lealdade - o modelo que atravessa gerações, nunca sai de moda e é adotado pela maioria esmagadora das empresas B2B.
Venture capital: alavancar o negócio com capital externo presumindo explorar avenidas de crescimento mais rapidamente - modelo mais adotado por startups, empresas SaaS e outras de bases mais escaláveis.
Ambos os caminhos estão ameaçados nos tempos de hoje:
O crescimento lento é um risco, pois a IA reduziu a barreira de entrada de players e os próximos anos serão um grande “jogo de rouba montes” no B2B. Se o diferencial da oferta se torna muito transitório por conta da tecnologia, como as empresas B2B vão se diferenciar?
O capital externo, majoritariamente alocado para aquisição de clientes (mídia paga) também deu uma bela secada nos últimos anos. E se o que era o principal motor de crescimento das empresas B2B de base escalável, qual motor entra no lugar?
Pra mim, a resposta para ambas as questões está no creators economy.
A evolução do marketing digital
A maioria das empresas B2B ainda está na V1 do marketing digital:
Tem um blog institucional que já passou na mão de 5 agências e 12 freelas diferentes
Um sitezinho mequetrefe feito em WordPress que ninguém consegue atualizar
Coloca um quero-quero no Google Ads, em campanhas que performam cada vez menos
A diferença entre quem captou ou não grana externa é que quem captou consegue fazer as coisas acima com mais intensidade. Especialmente, alocar grana em mídia paga.
Uma coisa que é importante de a gente entender é que a estratégia de gerar tráfego para o site - para depois converter esse tráfego em leads - foi imperativa até aqui, mas está perdendo cada vez mais a relevância por conta da IA e das redes sociais.
O esforço aplicado para produzir artigos de blog que alimentam perfis institucionais mirando gerar tráfego de site deve ser transferido para produzir conteúdos autênticos para LinkedIn e afins objetivando audiência social.
Convergência entre B2C e B2B
As marcas B2C entenderam essa mudança muito antes, e as que saíram na frente estão nadando de braçadas. Mas quando citamos exemplos de marcas de maquiagem, suplementos etc fica muito distante da realidade do B2B.
Existe um público que permeia muito bem entre esses dois mundos, e que você não consegue afirmar ao certo se são B2B ou B2C, mas que dão aula quando o assunto é marketing atual - que são os infoprodutores.
Sei que existe um certo preconceito quando falamos dos pejorativamente conhecidos como “vendedores de curso”. Mas, como já disse, vamos deixar o preconceito de lado e fazer um trabalho de separar o joio do trigo:
Venda baseada em emoção: os infoprodutores apelam para os sentimentos das pessoas com técnicas persuasivas, promessas de transformação e gatilhos de urgência/escassez. Essa é a parte que agride quem é um pouco mais questionador, que acredito ser o caso da maioria no B2B.
Venda baseada em razão: sabemos que a venda no B2B não acontece por impulso, e sim por necessidade. Também não é uma decisão da noite pro dia, e sim baseada em um processo. Parte do processo diz respeito à construção de credibilidade, e discursos muito apelativos podem até jogar contra neste quesito.
A técnica mais utilizada pelas infoprodutores ainda é a “fórmula de lançamento”, que consiste em construir audiência majoritariamente fazendo tráfego pago que direciona o público para lives gratuitas que terão CTAs para o produto pago ao final.
Vejo realmente pouca aderência nesse método - estou pra ver alguma “fórmula” que funcione B2B -, mas podemos entender uma linha de raciocínio aqui.
A tríade: audiência, autoridade e autenticidade
No B2C, assim como para os infoprodutores, só construir audiência já tende a ser suficiente, pois, como já dito, a venda é de impacto e a decisão é tomada por impulso. Como são mercados muito grandes, dá pra operar queimando pista, pois é sempre possível construir audiência nova.
No B2B, construir audiência ajuda, mas não é suficiente, pois a reputação é fundamental na escolha de um fornecedor. Então, além da audiência - que te ajuda a ter para quem vender -, é preciso construir outros 2 “A’s” - que te ajudam a fazer o público comprador a confiar em você:
Autenticidade: engajamento sem identidade não constrói marca. Construir sua marca passa por contar a sua história: as experiências que você viveu, os problemas que resolveu, os casos de sucesso que acumulou. O jeito como você enxerga e resolve problemas - e como comunica isso - é o que realmente importa.
Autoridade: sua autoridade não está no quanto você sabe, mas no quanto as pessoas reconhecem que você sabe. Isso se materializa por meio de problemas resolvidos e resultados concretos obtidos. Quanto mais reconhecimento você conquista, maior sua autoridade - e maiores as chances de liderar um assunto e capturar as melhores oportunidades.
Também não adianta ser uma autoridade anônima - que é o que acontece com muitos empreendedores B2B: dominam seus segmentos, mas não compartilham isso com o mundo…
O que as empresas B2B podem aprender com os infoprodutores
Depois de tanto contexto para ajudar a materializar a ideia e quebrar um pouco do preconceito, vou fechar trazendo meus principais highlights que os empreendedores B2B podem extrair do que funciona para os infoprodutores:
1\ Produção de conteúdos
A galera que trabalha com infoprodutos, e no digital de uma forma geral, tem uma disciplina invejável para produzir e publicar conteúdos. Algo necessário, pois tem muita gente disputando a mesma corrida.
Outro ponto importante é o conhecimento técnico dos canais, especialmente para evitar desperdiçar tempo, esforço e grana fazendo do jeito errado.
E um atributo extremamente desejável para quem é do B2B é a habilidade de comunicação, que não ajuda somente a construir audiência online, mas também a vender mais, atrair talentos, captar dinheiro…
2\ Educação de mercado
Tenho dito em 9 a cada 10 conteúdos que eu produzo que as marcas líderes são as que educam seus mercados, e que toda empresa B2B deveria ser (também) uma empresa de educação
Educação ajuda a reduzir custo de aquisição, tanto por trazer público orgânico, quanto por eventualmente gerar novas linhas de receita que trazem o dinheiro investido em marketing de volta para a empresa.
Por fim, quem educa seu mercado cria a própria categoria, se diferencia dos competidores e sai da guerra de preços - endereçando algumas das maiores dores de quem opera no B2B.
3\ Construção de audiência
Construir audiência em redes sociais no B2B não tem a ver com popularidade, e sim com ter para quem vender.
Quem constrói audiência continuamente tem para quem vender hoje - captura de demanda existente - e amanhã - criação de demanda nova e futura.
Mais do que seguidores, um trabalho bem arquitetado de educação e engajamento ajuda a construir comunidade, que é um dos principais moats que uma empresa B2B pode construir.
4\ Proposição de oferta
A galera de infoproduto é muito criativa em empacotar suas ofertas, criando nomes e movimentos, enquanto as empresas B2B vendem exatamente iguais umas as outras.
Uma ciência por detrás da construção de oferta é colocar um produto mais barato e popular para fazer a “ponta de lança” e facilitar a adesão, tirando ao máximo os atritos que o cliente pode enfrentar ao contratar.
E uma vez que entrou no cliente, ter outras ofertas complementares que podem entrar como fator de upsell / cross-sell, expandindo ticket médio e LTV. Os infoprodutores normalmente possuem a tal “escada de valor” que apresenta produtos diferentes para etapas diferentes da jornada do cliente, e que pode facilmente ser adaptada para o B2B.
É isso, galera! Menos preconceito, mais execução. Se crescer no B2B fosse fácil, já estaríamos todos bilionários. E se você quiser ver esse conteúdo de uma forma ainda mais dinâmica e didática, recomendo assistir ao vídeo abaixo:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Empresas B2B podem aprender muito com infoprodutores, desde que filtrem os atalhos ruins e absorvam o que funciona em marketing, distribuição e construção de autoridade.
A lógica de levar tráfego para o site está ultrapassada; o jogo atual é construir e manter uma audiência fiel nas redes sociais com conteúdo recorrente e relevante.
Ter muitos seguidores não basta no B2B; é preciso gerar autoridade com provas sociais, posicionamento claro e uma comunicação autêntica e coerente ao longo do tempo.
Educar o mercado é uma das estratégias mais eficientes para reduzir CAC, gerar diferenciação e formar opinião antes mesmo do momento de compra.
Ofertas com baixa fricção de entrada e escadas de valor bem desenhadas permitem escalar receita com eficiência, aproveitando melhor cada cliente ao longo do tempo.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
💥 Ramp Up Tour - próxima parada: São Paulo
Na verdade, a próxima edição é amanhã em Floripa (já estamos por aqui), mas já não dá mais tempo de comprar.
Mas ainda dá tempo de você estar comigo e com outros especialistas B2B que eu seleciono a dedo para um dia inteiro de conteúdos e mentorias em São Paulo no dia 17 de junho.
Se você é assinante da minha newsletter, tem condição especial no ingresso. No link abaixo, o desconto já está aplicado para compra direta, mas você pode me chamar se precisar de alguma ajuda.
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Pra você ver como o preconceito é real, a primeira pergunta que eu fiz para o nosso convidado que empreende com edtech foi: “você se considera infoprodutor ou startup” e ele se rapidamente respondeu “startup!” haha.
O Diego Azevedo é um amigo empreendedor que está a frente da CS Academy, a empresa que capacita os times de lideranças de customer success do B2B brasileiro.
Ele fez algo que poucos conseguiram: iniciou com educação (cursos), desenvolveu tecnologia e hoje lidera uma comunidade engajada que é líder no seu segmento. Todos os aprendizados, bem como os Ups N’ Downs do Diego, estão contados neste episódio que você pode ouvir no Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
Excelente comparativo, Ricardo! Deixar o preconceito de lado é peça chave pra entender onde os infoprodutores acertam e como levar esse aprendizado pro nosso "mercado tradicional"