Plano de crescimento B2B para 2026
Como preparar sua empresa para um ano marcado pela aceleração da IA, queda do search, pressão macroeconômica e competição mais intensa.
Estamos caminhando para a reta final do ano - período crítico para planejar o ano seguinte. E, como todos sabemos, 2026 carrega uma tônica (ou uma penumbra) adicional.
Sempre digo que algo que me assusta é conversar com tantos empreendedores B2B e perceber que a maioria das empresas não se planeja para dar certo. Elas simplesmente… existem.
Esse cenário já é preocupante per se, mas se acentua ainda mais em períodos como o que estamos vivendo: mudanças tecnológicas e nos canais de distribuição; um ambiente macroeconômico adverso com reforma tributária, taxa de juros alta e uma possível transição de governo.
Sem planejamento para antecipar desafios - e com pouco caixa para enfrentá-los quando chegam - a maior parte das empresas B2B permanece vulnerável.
A realidade é que muitos negócios B2B nascem do domínio técnico dos fundadores - o contador, o advogado, o profissional de TI… - mas acabam patinando no crescimento por falta de visão em gestão, marketing e vendas.
Mas quem acompanha a newsletter faz quase um “MBA por correspondência”. Toda semana tem uma nova edição na caixa de entrada, aprofundando um desses temas - e hoje não será diferente.
Nesta edição, vamos expandir a análise sobre o cenário das empresas B2B, os fenômenos que as impactarão em 2026 e os fundamentos necessários para que elas lidem com esse período - e com os próximos que ainda virão.
O cenário de caos crônico no B2B
Empreendedores B2B iniciam sua jornada porque visualizaram a oportunidade de atuar em alguma categoria de mercado - resolver problemas reais de clientes e inovar a partir de sua proposta de valor. Crescem até certo ponto apoiados nas próprias habilidades e, depois, descobrem que vão precisar desenvolver competências em marketing e gestão. Na falta delas, se tornam o próprio gargalo.
Nesse cenário, as empresas crescem de forma caótica até o caos cobrar seu preço e o crescimento estagnar. Esse crescimento desordenado - ou simplesmente inexistente - é resultado de três fatores crônicos que tornam as empresas B2B mais frágeis e expostas a riscos:
Alta dependência dos donos: a empresa depende do networking ou da presença ativa dos empreendedores para vender, o que os transforma no maior gargalo do próprio negócio.
Baixa maturidade em marketing: há uma tendência a delegar o marketing (para agências ou freelancers), sem construir visão, estrutura ou orçamento. O resultado é previsível: as empresas não saem da estaca zero.
Falta de estrutura comercial: os negócios dependem do proprietário ou de um ou dois vendedores, operando sem processo de vendas, pipeline, cadências claras, onboarding e acompanhamento de performance.
As consequências desse caos costumam ser duras: perda de potencial de mercado para concorrentes - às vezes menos competentes, mas melhores em marketing - e o risco permanente de estagnação. Em um país onde a inflação corrói margem, ficar flat não é ficar estável: é abrir mão do futuro.
Uma empresa B2B é como uma bicicleta: se parar de gerar movimento para frente, cai para o lado.
Três fenômenos que impactarão diretamente o B2B em 2026
O Brasil não é para amadores, e 2026 pode ser ainda mais implacável. Vamos lidar com fenômenos que não controlamos totalmente, mas que precisamos antecipar para saber como manobrar o barco.
O ano será marcado pela intensificação de três frentes:
1. Aceleração da IA
Estamos no pico do hype, mas a maioria das empresas B2B ainda está no início do arco de evolução da IA - nos estágios “+IA” - onde o uso se resume ao ChatGPT e similares para ganhos de produtividade e redução de custos.
O verdadeiro valor está na fase “IA+”, nos dois estágios seguintes, onde ocorre a transformação do modelo de negócio:
Estágio 1: Produtividade (+IA): uso de ferramentas generativas (ChatGPT, Gemini) para ganho de eficiência individual e de equipe. O foco é redução de custos e permitir que profissionais sêniores “rendam por dois”. Se sua empresa está aqui, está apenas arranhando a superfície.
Estágio 2: Eficiência comercial (+IA): a IA começa a gerar rentabilidade indireta. Exemplos: mais eficácia na prospecção outbound, melhor produção de conteúdo e copy. O objetivo é crescer receita sem necessariamente crescer o time.
Estágio 3: Criação de valor (IA+): a IA passa a compor a proposta de valor. Isso inclui agentes de IA em serviços (como no jurídico e contabilidade) ou funcionalidades em produtos SaaS.
Estágio 4: Transformação (IA+): o estágio mais profundo. A empresa se torna AI-based. A IA passa a orientar o design organizacional, o modelo de negócios e a precificação. E o mais importante: o comprador B2B já consulta o ChatGPT para refinar pesquisas e montar shortlists de fornecedores.
Um movimento inteligente é aproveitar os dois primeiros estágios para aumentar eficiência e ampliar margens - criando espaço financeiro para investir nos estágios 3 e 4.
2. Fim da ‘era search’
Por 15 anos, uma boa estratégia no Google resolvia 90% do seu marketing. Hoje, o tráfego orgânico está em queda livre - como já comentei aqui: na Ramper, caiu quase 5x (de 50k acessos/mês para menos de 12k).
A jornada de compra B2B, que sempre foi complexa e fragmentada, agora passa por ainda mais canais:
LinkedIn e Instagram - descoberta e conscientização
YouTube e podcasts - aprofundamento
ChatGPT e outras IAs - pesquisa e comparação
Sites de reviews e Grupos de WhatsApp - reputação e referência
Saímos da era do tráfego e entramos na era da audiência, onde conteúdo autêntico - muitas vezes produzido por fundadores e lideranças - é o que gera tração.
Existe uma janela de oportunidade nessa transição, mas ela não é trivial. Entrar hoje já é mais difícil do que há um ano; deixar para depois tornará ainda mais difícil.
Esse foi o tema que mais aprofundei na Ramp Up este ano - por isso, nesta edição, vou tocar menos nesse ponto.
3. Cenário macroeconômico e calendário
Em 2026, enfrentaremos alguns ventos na testa que exigem um ano de máxima eficiência:
Taxa de juros alta: o dinheiro está mais caro. Isso dificulta captação (bancos, VCs) e torna os clientes mais seletivos - e com menos verba disponível.
Eleições presidenciais: a polarização política e o período eleitoral tendem a resfriar a economia, especialmente no segundo semestre.
Copa do Mundo e feriados: a perda de dias úteis reduz o calendário produtivo (menos dias para vender, entregar e gerar receita).
São fenômenos que - gostemos ou não - vão nos atingir. Embora não tenhamos controle sobre eles, temos controle sobre como reagimos.
A conclusão é clara: 2026 é um ano que exige obsessão por eficiência. Um ano para melhorar margens e liquidez, e isso só se alcança através de planejamento e gestão..
Os três pilares para o crescimento estruturado
Para construir um plano que permeie todos os níveis e garanta crescimento com margem, o planejamento deve se desdobrar em três camadas:
Nível operacional (foco em produtividade)
No nível operacional, a palavra-chave é eficiência imediata.
No estágio atual da IA, ainda não conheço casos consistentes de empresas que substituíram um time inteiro ou uma função completa por IA com sucesso. Mas já vejo inúmeros casos - e observo dentro da Ramper - de empresas que rendendo muito mais com times menores, graças ao uso inteligente de IA e automação.
Na Ramper, por exemplo, um dev rende por três. Na frente de marketing, conseguimos produzir e distribuir uma quantidade enorme de conteúdo com um time enxuto porque estamos amparados por IA em todas as etapas do fluxo.
Para a maioria das empresas B2B, a jornada não é substituir pessoas, mas combinar Pessoas + Inteligência Artificial + Automação. É essa orquestração que permite conciliar personalização e escala.
A visão-guia torna-se: como dobrar a receita sem necessariamente dobrar o time? A resposta está no fato de que as pessoas existentes, potencializadas pela IA, sustentam o próximo ciclo de crescimento.
Nível tático (foco em go-to-market)
O plano estratégico de uma empresa passa por várias áreas - financeiro, produto, serviços, atendimento etc. Mas como minha especialização é marketing e vendas, vou me concentrar nesses pilares.
Existem duas grandes “bolhas” pressionando diretamente o B2B: a creators economy e a inteligência artificial. Entender como operar nesse novo contexto já não é “surfar tendência”, e sim atualizar a empresa para o que o mercado espera de um fornecedor B2B moderno.
Recomendo que as empresas concentrem-se em dois aspectos fundamentais:
Construção de presença digital: investir em canais de audiência (LinkedIn, YouTube) porque os decisores do seu mercado são diretamente influenciados pelo que veem ali. Além disso, compreender como a IA altera a jornada de compra do seu setor - e garantir que sua empresa não fique de fora das citações dessas IAs.
Estruturação do time comercial: ir além da contratação e dominar a ciência por trás do processo de vendas - CRM, métricas, pipeline, cadência de gestão. Com CAC em alta e concorrência crescente, eficiência comercial deixou de ser vantagem: virou sobrevivência.
Em linhas gerais, empresas B2B precisam entender como esses canais funcionam hoje para não ficarem fora da “vitrine do mercado”. E precisam construir máquinas eficientes de conversão de demanda, já que fechar novos clientes está cada vez mais caro e difícil.
Nível estratégico (foco em direção)
O nível estratégico precisa enxergar além de tendências e fenômenos temporais - e focar nos fundamentos do negócio.
Momentos de mudança no mercado são excelentes oportunidades para redirecionar o negócio: escolher novos segmentos, lançar produtos e ajustar os canais de go-to-market.
Quando falamos de estratégia de crescimento, toda empresa B2B deve observar dois vetores fundamentais:
Modelo de negócios: compreender profundamente o ICP para então ajustar proposta de valor, abordagem comercial e investimentos em marketing. Vender para uma loja de rua (ICP micro) é totalmente diferente de vender para PMEs - que é totalmente diferente de vender para corporações (ICP enterprise).
Estágio da empresa: a estratégia precisa ser coerente com o tamanho do time e o patamar de faturamento. Uma empresa ainda no início, faturando algumas dezenas de milhares por mês, joga um jogo completamente diferente de quem já cruzou a rebentação e opera acima de R$1 mi/mês.
Copiar estratégias de empresas muito maiores - ou de modelos de negócios mais sexys - é um erro clássico. A estrutura deve ser adequada: nem maior (custo excessivo), nem menor (estrangulamento do crescimento).
É a conexão coerente entre os níveis Estratégico, Tático e Operacional que transforma um plano genérico em um mapa de navegação real, capaz de orientar decisões de toda a empresa.
Como eu sempre digo: não existe caminho fácil no B2B. Longevidade vem de disciplina, planejamento contínuo e busca obsessiva por eficiência. E 2026 vai exigir tudo isso - em dobro.
Ontem fiz uma live cobrindo esse tema. Se você preferir um formato mais visual e dinâmico, recomendo assistir o vídeo abaixo:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Muitas empresas B2B seguem vulneráveis por crescerem sem planejamento, com marketing imaturo e forte dependência dos donos, o que as torna frágeis em ciclos turbulentos.
2026 será marcado por aceleração da IA, declínio do search e um cenário macro mais duro, exigindo adaptação rápida a novos canais, tecnologias e restrições econômicas.
A IA já amplia eficiência, mas os estágios avançados transformarão propostas de valor e influenciarão como compradores pesquisam, comparam e selecionam fornecedores B2B.
A migração do tráfego para a audiência coloca a presença digital autêntica no centro da demanda B2B, tornando os feeds e a influência dos líderes parte essencial da estratégia.
Crescimento sólido depende de alinhar níveis operacional, tático e estratégico, unindo produtividade via IA, um GTM eficiente e decisões coerentes com ICP e estágio da empresa.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
↗️ Programa Ramp Up - para empresas B2B em crescimento
Eu estou lançando um programa pago, exclusivo para empreendedores e líderes B2B. O foco do programa é apoiar o crescimento das empresas B2B através de:
Trilhas de conhecimento: como ir do mil ao milhão/mês; motores de crescimento etc
Mentorias quinzenais conduzidas por mim
Comunidade com outros empreendedores / líderes B2B
Para fazer parte, fale com a gente através deste link.
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Em linha com tudo o que foi falado nesta edição da newsletter, neste episódio do Start Ups N’ Downs nós entramos em profundidade em como a IA afeta o plano das empresas em 2026.
O Cesar Bertini, co-host do programa comigo, foi ao evento anual do Gartner recentemente e voltou com uma visão muito afiada sobre os impactos presentes e futuros da IA. Aproveitamos esse conhecimento para elaborar um plano de mudanças para gestores e empreendedores aplicarem.
A mudança vai muito além de usar IAs generativas para ganhos de produtividade ou criação de wrappers, e passa por ajustar o design organizacional das empresas e entender como elas adequam seus modelos de negócios à era da IA. Ouça este episódio no YouTube e no Spofity.
👋 Antes de ir…
O Ramp Up é um hub de conteúdos B2B. Conheça também o nosso canal de Youtube.
Conecte-se com o maior especialista em crescimento de empresas B2B do Brasil pelo LinkedIn e Instagram.
Conheça a Ramper, a mais completa e plataforma de crescimento para negócios B2B.
Curtiu o conteúdo? Compartilhe com outras pessoas que precisam dar um ramp up em seus negócios.
Garante que já se inscreveu na melhor newsletter para negócios B2B e boa rampar!
Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
Apenas um playbook do marketing B2B para 2026. O playbook ;) Super alinhados por aqui. Abs!
Gostei dos insights, principalmente sobre o fim da “era search” :) 2026 será um desafio.