Qual o impacto da IA nas empresas B2B?
A inteligência artificial está reconfigurando o tabuleiro. Neste conteúdo, além de se atualizar, você consegue dimensionar o quão bem posicionada (ou não) sua empresa B2B está.
Quem empreende no B2B - como é o meu caso e de boa parte dos leitores desta newsletter - está bastante acostumado com a realidade de “bater o escanteio e correr para a área cabecear".
Temos um negócio para tocar, time para gerir, pessoas para contratar (e desligar), produto para desenvolver, clientes para atender, entregas para fazer… enfim, o business-as-usual já consome 120% do nosso tempo e energia.
Quando surge uma grande transformação no mercado, ela normalmente vem acompanhada de muita ansiedade. Visualizamos muitas oportunidades e dá vontade de sair desenvolvendo produtos e abrindo novas frentes de mercado - mas, na mesma medida, surgem ameaças que podem corroer a receita e até acabarem com o negócio.
Neste ponto, não estamos falando uma mudança de mercado qualquer, e sim do que é possivelmente a maior transformação da nossa geração: a inteligência artificial.
Como estamos no meio do hype da transformação, todo dia sai alguma notícia impactante. Somente nos últimos meses deste ano, já vimos:
Órgãos públicos norte-americanos cortando orçamentos de bilhões das grandes consultorias, o que pode gerar um grande efeito cascata nas empresas de serviços.
Satya Nadella, CEO da Microsoft, anunciando que a IA vai matar o SaaS.
Mercado de IAs verticais pode atingir centenas de bilhões nos próximos anos, o que gera uma enorme corrida do ouro.
Empresas como Duolingo e Shopify se tornando "AI-first” e puxando uma forte tendência de transformação organizacional nas empresas.
Playbooks como o Lean Startup e até mesmo o design organizacional praticado nos últimos anos sendo amplamente questionados.
E aqui eu citei apenas algumas manchetes que me vieram a mente. Tem também o fato que você abre o LinkedIn e parece que todo mundo se tornou especialista em IA da noite pro dia e está publicando o último agente feito no Make ou N8N.
Meu objetivo com a newsletter Ramp Up é ser uma fonte confiável de informação para quem empreende no B2B e, nesta edição, quero aprofundar no impacto que eu vejo que a IA está causando no nosso mercado.
O foco está menos no impacto da manchete e mais na utilidade da informação para quem me acompanha. Bora?
Qual o tamanho real da transformação causada pela IA?
Podemos considerar a IA uma mudança de modal tecnológico:
Anos 1980-1990: tecnologias ficavam em grandes mainframes e eram acessados através de terminais (ex.: bancos).
Anos 1900-2000: empresas passam a ter seus próprios servidores acessados em rede (modelo on-premises).
Década de 2010: ampla adoção da nuvem e do modelo SaaS (software como serviço).
Década da 2020: poupularização e consumerização da IA.
Se a mudança fosse “apenas” tecnológica, o impacto no B2B já seria tremendo. Basta olhar que a cloud mudou drasticamente o jeito de fazer marketing - que se tornou digital - os modelos de negócios das empresas e até mesmo os organogramas. Até 2010, não se falava em inbound, outbound, inside sales, customer success…
Pra mim, a IA vai além de uma mudança de modal tecnológico, e está mais para uma revolução que marca uma era - assim como foi com industrialização, energia elétrica, internet.
A internet, por exemplo, mudou completamente a forma como as pessoas se comunicam, trabalham, fazem negócios etc. De 2000 pra cá, tornou-se praticamente inconcebível um negócio que não faz algum tipo de uso da internet - que seja usar e-mail para se comunicar.
O que isso impacta no B2B? Nesse momento, estamos em uma corrida por atualização tecnológica, lançamento de novos produtos e negócios que querem capturar a oportunidade do hype. Mas no médio prazo, utilizar IA no dia-a-dia será tão orgânico e estará presente em tudo o que fazemos nas empresas - tanto quanto e-mail, WhatsApp, aplicações em nuvem etc.
(o gráfico do Gartner mais para o final do artigo ilustra bem essa questão)
Baixa a barreira de entrada, aumenta o índice de competição
Com as APIs abertas dos grandes players de IA e a facilidade de construir aplicações através de vibe coding, no/low-code, a complexidade de desenvolver e lançar novos produtos no mercado está reduzindo drasticamente.
Nos próximos anos, teremos uma grande onda de produtos que vão surgir e desaparecer na mesma velocidade. E uma coisa é certa: se está mais fácil pra você desenvolver novos produtos, está mais fácil para seus competidores também.
Os diferenciais técnicos dos produtos e serviços tendem a se tornar marginais, e uma vez que o gargalo não está mais no desenvolvimento; ele passa a estar em outros aspectos do negócio, como distribuição.
O diferencial das empresas B2B estará no quanto elas conhecem do nicho que atuam e na sua força de distribuição. Construir reputação e audiência não é uma questão trivial, assim como desenvolver um canal de marketing proprietário e fazer o deploy do modelo mais adequado de vendas e atendimento.
Quem entender esse jogo, se especializar em nichos e desenvolver canais proprietários, vai liderar sua categoria. Tem alguma dúvida? Basta olhar os diferenciais das empresas que lideraram nessas últimas eras/décadas.
Como medir o impacto da IA nas empresas B2B?
Essa é uma questão que eu não consigo responder sozinho, então fui pedir um help para a pessoa próxima de mim que mais entende do assunto, que é o Cesar Bertini.
Juntos, criamos uma matriz com 5 critérios que possibilita à uma empresa avaliar, dentro de um range de criticidade, o quão preparada ela está (ou não) para enfrentar a era da IA.
Posicionamento de mercado: acreditamos que empresas especializadas em nichos estão muito melhor posicionadas do que as genéricas ou aquelas que atacam várias frentes ao mesmo tempo.
Modelo de negócios: serviços pontuais, baseados em hora-homem, são uma das primeiras linhas de custo a serem revisadas e substituídas por IA. Mesmo as empresas de serviços B2B precisam ser tech-enabled e/ou oferecerem produtos digitais: softwares, cursos, agentes.
Criticidade no cliente: se o cliente adotou seu serviço porque acha legal, mas consegue viver bem sem ele, irá cortá-lo na primeira oscilação que tiver. Os trabalhos triviais são facilmente substituidos por IA. Restam aqueles que são críticos - que os clientes não vivem sem.
Geração de dados: empresas especializadas costumam processar grandes massas de dados dos clientes e, por consequência, do setor. Como os dados são combustível para a IA, essas empresas estão bem posicionadas. Já as empresas que fazem serviços transacionais e não geram dados relevantes estão altamente ameaçadas.
Integração com o stack: quanto mais entranhado o fornecedor está no business do cliente: integrado com ERP, outros softwares e fornecedores, mais lock-in ele tem. Serviços mais periféricos e acessórios são facilmente substituíveis.
Para ajudar a tangibilizar, vou deixar dois exemplos:
Empresa altamente impactada: agência de marketing genérica que presta serviços de produção de peças.
Empresa bem posicionada: sistema de gestão de nicho integrado aos demais softwares, bancos e prefeituras.
Quer calcular o impacto para o seu negócio? Preencha essa LP com seus dados que, além de receber um questionário para avaliar sua empresa, você vai receber o estudo final com benchmarks do seu e de outros setores.
Todas as empresas deverão - na verdade, já deveriam - trabalhar com IA, não somente na sua operação, mas também na proposta de valor. Não é questão de “se”, e sim de “quando”.
Onde buscar informação
Como estamos no ponto de epifania do mercado, existe muita (des)informação disponível.
Eu gosto bastante desse gráfico do Gartner que, basicamente, faz um paralelo da IA com a internet e demonstra que estamos exatamente no pico do hype do tema.
Hoje, qualquer garoto com acesso ao Youtube cria uma conta no N8N, se posiciona como especialista no LinkedIn e lança um curso. Sem desrespeitar ninguém, minha recomendação é ter cuidado e não sair tomando decisões no hype.
Como empreendedores B2B têm pouco tempo, precisam de informações mais curadas, e vou passar aqui algumas fontes que tenho consumido:
Cesar Bertini - sócio-investidor da Ramper, conselheiro de diversas empresas e meu parceiro de microfone do Start Ups N’ Downs. Seria justo dizer que ele co-escreveu este artigo comigo, pois muitas das ideias aqui foram compartilhadas por ele.
Bruno Okamoto - empreendedor e líder do movimento MicroSaaS no Brasil fala sobre construção de produtos e traz cases reais de negócios usando IA.
Giovanni Salvador - traz conteúdo fresco do que está rolando fora do Brasil, com um tempero particular de quem conhece da indústria, de como a IA está impactando as estratégias de GTM.
João Vitor - diretor do G4, compartilha o que aprende e os resultados obtidos fazendo experimentos com IA em uma empresa de rápido crescimento.
Bruno Faggion - o único da lista que não conheço pessoalmente, mas que tenho apreciado bastante os conteúdos que ele publica no Youtube.
Além das fontes que eu citei, eu consumo muita coisa do Brasil e do mundo e busco compartilhar aqui somente o “puro suco”, com meu tempero pessoal, para que os canais Ramp Up seja uma fonte confiável para você que empreende no B2B e precisa de um shot único.
Se quiser aprofundar ainda mais no assunto, recomendo assistir ao vídeo que acabei de publicar no meu canal, onde falo de uma forma mais didática e com exemplos sobre o impacto da IA no B2B:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
A inteligência artificial está em um ciclo semelhante ao da internet nos anos 2000 e deve ser tratada como uma plataforma transformadora, não apenas como uma funcionalidade.
Diferenciais técnicos tendem a ser rapidamente nivelados por ferramentas low-code e APIs, tornando distribuição e domínio de nicho fatores decisivos.
Uma matriz com cinco critérios (posicionamento, modelo, criticidade, dados e integração) ajuda a entender o nível de exposição e oportunidade da empresa diante da IA.
O excesso de ruído nas redes e na mídia dificulta a tomada de decisão; é preciso recorrer a fontes com histórico e profundidade para navegar esse cenário.
A urgência está em adaptar produtos, processos e estrutura à IA, aproveitando o momento para capturar valor antes que o mercado se estabilize.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
O conteúdo mais prático sobre canais B2B que você vai encontrar na internet
Você não deixa de fazer coisas por falta de tempo e sim de prioridade
3 pilares para sua empresa não entrar na guerra por features
💥 Ramp Up Tour - próxima parada: São Paulo
As edições de São Paulo (2), Belo Horizonte e Florianópolis foram memoráveis! Na dúvida, pergunte à que foi (ou procure as publicações da galera no LinkedIn).
A próxima edição será no dia 17 de junho em São Paulo. Mais uma oportunidade de passar um dia comigo e outros especialistas do B2B entre conteúdos e mentorias que podem levar seu negócio para o próximo nível.
Se você é assinante da minha newsletter, tem condição especial no ingresso. No link abaixo, o desconto já está aplicado para compra direta, mas você pode me chamar se precisar de alguma ajuda.
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Nessa edição, eu falei bastante sobre o Cesar Bertini e o quanto ele me apoia nessa jornada de mudanças causadas pela IA na Ramper.
Esse dueto que fizemos no último episódio do Start Ups N’ Downs é um conteúdo obrigatório para quem empreende no B2B e precisa entender o impacto da IA no seu negócio e, mais do que isso, se preparar para ele.
Como brincamos no episódio, ainda não conseguimos dimensionar o tamanho da onda - e a diferença entre surfá-la, pegá-la de jacaré ou tomar um belo caldo está na sua capacidade de se preparar. Para ouvir este episódio, acesse no Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Ricardo Corrêa