Rituais de vendas de empresas B2B
Como exercitar a cultura da empresa, desenvolver habilidades do time, desobstruir gargalos e acelerar o ritmo através de rituais baseados em dados e indicadores.
Na Ramper, nós temos um objetivo: ser a melhor área de vendas B2B do Brasil.
Não é uma questão de vaidade - até porquê, quem vai auditar / atribuir esse prêmio!? -, mas sim de buscarmos excelência no assunto que somos referências para o mercado e que é o nosso core-business: vendas B2B.
Para dar o devido mérito, quem traçou esse objetivo não fui eu - foi o Kesley, head da área de vendas da Ramper. Essa foi a imagem que ele apresentou para o time na virada do ano:
Queremos ser referência de processos, ter conosco as melhores pessoas, ser os maiores usuários dos nossos produtos - até porque, isso serve de laboratório para lançarmos os melhores produtos/funcionalidades para o mercado.
Ser a melhor área de vendas do Brasil passa por construir uma cultura forte.
E a cultura não são as frases bonitas na parede do escritório. Ela é manifestada através das atitudes das pessoas no dia-a-dia e exercitada nos rituais da empresa. Uma empresa que não faz rituais com sua equipe perde a oportunidade de desenvolver sua cultura.
Caindo pra dentro do conteúdo, na newsletter Ramp Up de hoje, vou falar sobre rituais de vendas.
Os rituais são fundamentais, pois exercitam duas coisas muito importante em vendas:
Cultura: como eu já falei, os rituais ajudam a exercitar a cultura. Todos sabem da importância de se ter uma cultura de vendas forte (sales-driven), mas poucos exercitam isso de fato.
Ciência: muito se fala sobre cultura de dados, métricas e indicadores na área de vendas. A maioria dos CRMs de mercado possuem indicadores e dashboards, mas essas informações ficam na mão de algumas poucas pessoas (chefes), quando poderiam estar acessíveis para as pessoas do time.
A falta de rituais na área de vendas gera sintomas bem familiares:
Reuniões de forecast traumáticas de forecast onde o chefe encurrala o time e obriga os vendedores a apontarem um número. Com medo da represália, esses vendedores acabam passando o número mais otimista possível, mas irreal.
Dados de performance do time ficam acessíveis apenas para o gestor. Para entender como está seu desempenho e onde precisa melhorar, o vendedor precisa esperar o seu próximo 1-1 onde esse gestor vai tentar proferir um diagnóstico.
No dia-a-dia, dentro e fora das reuniões de vendas, sugerem os mais diversos ruídos: “os leads estão desqualificados”, “o no-show ta muito alto”, “a agenda tá vazia”, “o mercado tá difícil"…
Note que esses problemas estão encadeados e têm a ver com aquela velha cultura de vendas onde o gestor comanda/controla e os vendedores executam.
A base para bons rituais
Para resolver essa problemática, é preciso endereçar a causa raiz, ao invés de só agir nos sintomas. Isso passa pela cultura, como eu já falei, e também por ter uma boa estrutura de dados e indicadores que tragam racionalidade e embasamento para as discussões.
Na maioria dos casos, um CRM bem implementado e que sirva de "centro de gravidade” dos dados - receba todos os inputs (leads), processe as movimentações que acontecem no pipeline e rastreie os outputs (vendas) - já é um bom começo.
Aqui na Ramper, temos o tornar de deixar os dados e indicadores acessíveis para o time - ao invés de ficarem detidos nas mãos de algumas poucas pessoas de gestão. Nossa expectativa com isso é nivelar o conhecimento e elevar o nível das discussões.
Rituais que praticamos na Ramper
Vou começar falando sobre rituais que fazemos na empresa como um todo e acabam por envolver a área de vendas. Serei mais breve neles, mas posso aprofundar em alguma edição futura da newsletter Ramp Up.
All-hands - no início de cada trimestre, fazemos uma apresentação para todo o time passando pelos aspectos estratégicos e táticos, desdobrando em metas e projetos das áreas. O papel desse ritual é colocar todo o time na mesma página sobre a direção que a empresa está indo, desafios que vamos enfrentar e responsabilidades de cada área.
Kickoff - toda segunda-feira de manhã, fazemos um ritual de 1h com o time onde o objetivo é fazer um checkpoint de como estamos posicionados nas metas dos períodos, andamentos dos projetos e entregas que temos comprometidos, e também fazer anúncios breves de mudanças nas áreas.
Resenha - toda sexta-feira no final do dia, fazemos um ritual de encerramento da semana onde falamos sobre as principais conquistas/entregas, celebramos resultados alcaçados, fazemos reconhecimentos para o time e apresentamos cases de clientes. O objetivo desse ritual é enaltecer as coisas positivas que aconteceram na semana - sem dourar a pílula.
Agora, vamos falar sobre os rituais que praticamos dentro da área de vendas:
1. Dailys
Provavelmente, o ritual mais importante que praticamos, tanto pela frequência, quanto pelos assuntos que discutimos. Uma boa daily tem o poder de reverter um mês ruim quando os envolvidos têm a capacidade de diagnosticar a causa raiz e definir os acionáveis corretos.
As dailys da Ramper nem sempre são iguais, por isso vou destrinchar um pouco mais o que pode ser discutido em cada uma delas:
Month-to-date: toda daily é iniciada com o time entendendo como estamos posicionados em relação à meta do mês. O month-to-date (MTD) vai apontar se estamos onde deveríamos em termos de resultado ou se temos um gap a preencher - o que dita o tom do que será discutido. Vale reforçar que o MTD fica público para todo o time acessar a qualquer momento, em tempo real. Para entender mais sobre MTD, recomendo ler esta publicação.
Ritmo do pipeline: possivelmente o tema mais discutido/analisado é a performance individual dos membros do time. Obviamente, o objetivo não é expor a pessoa que está performando mal, e sim rapidamente identificar onde estão os gargalos para traçar um plano de ação. Para entender o ritmo, analisamos indicadores de volume, tempo e conversão (eu aprofundo no assunto nesta publicação).
Forecast do período: analisamos as perspectivas de fechamento que temos e traçamos planos de ação a partir de cada cenário. Uma reunião de forecast pode apontar que temos negociações o suficiente para chegar na meta do período, ou que precisaremos aumentar os inputs (leads) ou throughputs (atividades/esforço) para ampliar nossas possibilidades. Eu explico o modelo matemático que usamos aqui na Ramper nesta publicação.
2. Deal review
Ritual de frequência semanal, tem como objetivo entender a situação de cada um dos deals (negociações) que estão em estágios mais avançados e o que pode estar obstruindo o avanço.
O líder da área estimula o time a priorizar os deals de maior probabilidade e também a traçarem estratégias específicas / individuais que vão amplificar as chances de fechamento.
Além de aumentar a probabilidade de concretizarmos essas negociações, é também uma forma de estimular e desenvolver o time.
3. Sales training
Muito se fala da importância de capacitar constantemente o time de vendas, afinal, tudo muda a todo momento: o mercado, os clientes, os produtos, os competidores etc.
Mais do que os treinamentos básicos dos métodos, produtos etc - normalmente fornecidos logo que um novo vendedor chega no time -, é fundamental fornecer capacitações constantes que possibilitem ao time lidar com os principais desafios do momento.
Essa é uma das principais habilidades que eu vejo no Kesley, head de vendas da Ramper. Ele se sensibiliza com as questões que estão impedindo o time de fechar mais negócios e rapidamente estrutura capacitações práticas que o time pode implementar no dia seguinte.
4. Fritada
Talvez o ritual mais particular da Ramper. O nome pode parecer um pouco pejorativo e sugerir que o objetivo é expor de forma negativa a pessoa do time, mas é justamente o contrário.
Em uma “fritada”, o time escolhe analisar a gravação de uma reunião e/ou ligação de algum membro do time e fornecer feedbacks sobre o que poderia ter sido feito de diferente.
O objetivo é estimular o desenvolvimento entre os próprios pares.
5. Celebrações
A rotina em vendas é cheia de altos e baixos, e isso mexe bastante com os ânimos de todas as pessoas envolvidas. Na Ramper, temos por costume comemorar, tanto os meses bons, quanto os não tão bons.
Vejo uma importância muito grande em capitularmos um período que já passou. Se o mês foi bom, não passarmos muito tempo embebidos com o nosso sucesso, pois já no dia seguinte entramos em uma nova meta. E se o mês foi ruim, marcarmos a transição para o novo período sem carregar os ranços do anterior.
Além de ajudar nesse exercício de virada de página, as celebrações também reforçam nossa cultura, gravam momentos positivos na memória do time e fortalecem os laços.
Vou aterrizar o conteúdo de hoje reforçando um ponto: não adianta querer praticar rituais apenas porque eles parecem legais de ter. O resultado podem ser reuniões inócuas que tomam tempo do time e não levam à lugar algum.
A base para se fazer boas reuniões de vendas é ter as informações corretas e acionáveis para que o time consiga diagnosticar o cenário e gerar planos de ação. Para tanto, é fundamental usar um CRM que possibilite fazer análises, tanto no próprio software, quanto através de dashboards alimentados via API.
Aqui na Ramper, naturalmente, utilizamos o nosso próprio CRM: o Ramper Pipeline.
E se você quiser aprofundar ainda mais no assunto, eu gravei este vídeo contando detalhes sobre como praticamos os rituais aqui na Ramper:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
Rituais são formas de exercitar a cultura da empresa, dar direcionamento e criar alinhamento entre o time.
Não implemente rituais que não tenham um objetivo claro - só vai tomar tempo das pessoas.
A base para bons rituais é ter dados e indicadores que possibilitem identificar gargalos e criar planos de ação em cima deles.
Os rituais não devem ser reuniões para colocar pressão de fechamento no time. Também não são para dourar a pílula. As conversas difíceis não podem ser evitadas.
Recomendo enxergar os rituais de vendas como oportunidades para corrigir rotas de performance e proporcionar desenvolvimento para as pessoas do time.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Quais as possibilidades de carreira em vendas e como criar um plano
A importância do período de onboarding e ramp up de um novo vendedor
Como gerir o capacity de vendas e garantir os recursos que levam ao resultado
Indicadores de produtividade do time que apontam o ritmo do pipeline
💥 Destaque da semana
Depois de alguns anos sem encontrar o Thiago Reis - e algumas divergências de visão que tivemos no LinkedIn - decidimos sentar juntos para alinhar as visões.
O resultado foi um baita episódio para o Growthcast onde falamos sobre o futuro das vendas B2B e o impacto da automação e da IA na prospecção:
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Muitas startups captam dinheiro com investidores e acabam não atingindo o crescimento esperado. O que acontece com elas?
Com perspectivas reduzidas de captar rodadas futuras, muitos founders perderam a empolgação com o negócio. Neste episódio do Start Ups N Downs, provocamos os founders a fazerem um resgate à motivação inicial que os levou a empreender.
Independente de onde o founder esteja na sua jornada, está em suas mãos reverter o cenário e, para isso, ele vai precisar se reapaixonar pelo negócio ou, caso isso não seja possível, planejar a sua venda. Para aprofundar no assunto, ouça este episódio no Youtube e/ou Spotify.
👋 Antes de ir…
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Ricardo Corrêa