Uso de inteligência artificial na prospecção
Minha visão sobre o impacto da IA na carreira de SDRs e nas empresas B2B de forma geral.
Nos últimos meses, em toda palestra que eu faço, me perguntam se eu sei qual será o real impacto da IA em vendas B2B.
Sempre respondo que eu também adoraria saber - mas a minha bola de cristal anda meio ofuscada 😂
Brincadeiras à parte, como a newsletter Ramp Up é um espaço onde eu consigo trazer algumas reflexões mais profundas (e até alguns devaneios), vou compartilhar um pouco da minha visão nessa edição.
Eu ainda não consigo dimensionar se a IA é:
Uma mudança de modal tecnológico: desktops > internet > mobile > cloud > IA
Ou se é uma revolução que marca uma nova era mundial: industrialização > energia elétrica > tecnologia/internet > IA
Ainda que seja “apenas” uma mudança de modal, o impacto em toda a cadeia de valor já é tremendo. Basta a gente pensar no mundo antes e depois da nuvem e do SaaS.
A nuvem mudou bastante o paradigma do mercado, pois não foi só um novo jeito de desenvolver tecnologia. Ela provocou mudanças:
Na forma como as empresas operam: antes da nuvem, PMEs não tinham acesso a software. Hoje utilizam ERP, CRM, automatizam cobrança, marketing, prospecção etc.
Na forma de trabalho: todos os apps de comunicação e produtividade, bem como as plataformas e redes sociais, surgiram na era “pós-nuvem”.
No jeito de fazer negócios B2B: todos os conceitos que aplicamos nas últimas décadas — inbound, outbound, inside sales, customer success - foram originados na indústria SaaS.
Na prática, nuvem e SaaS criaram uma nova economia, composta por várias das empresas mais valiosas do mundo, e moldaram o mercado de capitais - em especial o de venture capital.
Portanto, embora hoje boa parte do debate gire em torno de como a IA vai facilitar o desenvolvimento e lançamento de produtos, eu acredito que estamos diante de uma transformação de modal que abre portas para o surgimento de novas profissões e formas de fazer negócios.
Muitas empresas vão surgir - menores, mais ágeis e nichadas - e isso deve transformar bastante o mercado B2B nos próximos anos. Empresas de serviços especializados passarão a ter parte da sua força de trabalho composta por agentes e até oferecer isso como produto/serviço para seus clientes.
Encerro minha teorização por aqui, embora acredite que tudo o que falei até agora diga mais respeito ao que já está acontecendo do que ao que ainda está por vir.
O impacto da IA na prospecção
Dentre as tantas cadeias de valor sendo disruptadas pela IA, a de prospecção é uma das principais. Atividades associadas a atendimento - suporte, agendamento via WhatsApp, envio de e-mails etc - estão entre os primeiros use cases trabalhados por agentes de IA.
Como a jornada de prospecção segue etapas bem parecidas em 90% das empresas - e é cheia de tarefas repetitivas -, não é difícil imaginar um agente de IA executando essas etapas no lugar de um ser humano. Nada muito distante do que nós mesmos visualizávamos que o Ramper poderia fazer, lá atrás, há 8 anos.
Quanto mais repetitiva e menos complexa a atividade, mais fácil de automatizar.
Quando plotamos essas atividades em uma matriz visual, vemos que boa parte do que o “SDR médio” faz já é automatizável.
A IA, no entanto, traz uma nova fronteira: ela não promove apenas automação, mas também inteligência - com capacidade de tomar decisões, estabelecer conversas, adaptar o discurso.
Nesse ponto, dá pra dividir em duas visões diferentes sobre o futuro da prospecção com IA:
Quem acredita que a IA vai acabar com a profissão de SDRs
Quem enxerga o cargo de SDR como um primo do telemarketing tende a associá-lo a volume. Se o trabalho era basicamente enviar convites no LinkedIn, disparar e-mails e fazer ligações o dia inteiro, então talvez agora um agente de IA consiga dar conta.
Essa visão sustenta que a IA vai acabar com a profissão. Curiosamente, são os mesmos “especialistas” que até poucos meses defendiam contratar SDRs com metas de 100 ligações/dia - e agora sugerem substituí-las por agentes de IA que ligam automaticamente.
A provocação que eu faço é:
Se os decisores já não atendiam ligações feitas por humanos, qual a chance de atenderem — e manterem — uma conversa de minutos com um robô?
Eu tenho receio da direção que isso pode tomar. Já vivemos inundados entre SPAM e ligações indesejadas - onde isso pode chegar com a escala infinita promovida pela IA?
Quem acredita que a IA vai resignificar a profissão de SDR e vendas B2B
Minha visão vai por outro caminho, muito por como eu enxergo a prospecção outbound em essência: mais como um canal de marketing para geração de negócios do que como uma versão modernizada do telemarketing.
E, como canal de marketing, ela exige muito intelecto: produção de conteúdo, criação de fluxos, automação, contexto, timing etc - além da execução, que sim, pode ser repetitiva.
Nesse cenário, a IA vem muito mais como fator de soma do que como substituto. Profissionais que sabem usar IA vão entregar mais, e com mais qualidade.
Com o ganho de produtividade, talvez precisemos de menos profissionais para fazer a mesma atividade. Mas como a IA também abre espaço para novas carreiras e negócios, a economia tende a se ajustar - como já aconteceu com a nuvem e o SaaS.
Se a IA for realmente o marco de uma nova era mundial, o impacto pode ser ainda maior - mas aí já saímos do meu campo de expertise.
Como estamos trabalhando IA na Ramper
A visão de que a IA deve somar e não substituir está presente em todas as decisões que tomamos no desenvolvimento dos nossos produtos.
Nós investimos o ano de 2024 inteiro preparando nosso big data para deixá-lo pronto para “consumo”.
Até então, os usuários Ramper precisavam montar suas listas manualmente, através de scrapping no LinkedIn e nos sites das empresas. Já era uma baita mão na roda, mas ainda assim tomava tempo da equipe.
Hoje, é possível construir listas de prospecção - além de enriquecer dados, entre outros use cases - em poucos segundos, usando os filtros do big data. Isso representa um salto tecnológico para nossos usuários e, ao mesmo tempo, nos prepara para os próximos passos (dados são insumos essenciais para IA).
Até agora, não incluímos IA para gerar copys de e-mail ou scripts de ligação (muito menos que façam ligações). Apesar de termos tecnologia para isso, nunca tivemos a presunção de que nossa IA saiba mais sobre nossos clientes - ou os clientes deles - do que eles mesmos.
A última evolução do nosso produto de prospecção foi o lançamento de uma IA que faz a etapa de “searching” (ou, sendo mais direto: de stalking) dos contatos para se preparar para uma call ou reunião.
Antes, SDRs e vendedores gastavam 15 minutos ou mais pesquisando no LinkedIn e em outras fontes. Hoje, com um clique, o Ramper já entrega um dossiê do contato com:
Resumo profissional: histórico das empresas por onde passou, cargo atual, responsabilidades etc.
Perfil comportamental: baseado no DISC, a IA infere o perfil para calibrar a abordagem.
Sugestões de abordagem: embora não escreva o copy, traz insumos para montar e-mail, ligação ou reunião, baseando-se no cargo, momento da empresa e possíveis desafios.
Ps.: clientes Ramper já têm a IA disponível em suas contas do Prospect. O modelo de consumo é o de créditos, que já aplicamos para uso do big data, descoberta e validação de e-mails etc.
Ainda estamos observando o real impacto que os agentes de IA terão na jornada dos nossos usuários.
Em muitos casos, as automações desses agentes são menos sofisticadas do que os fluxos de cadência das plataformas como o Ramper - que já integram com e-mail, automatizam follow-ups, detectam respostas, avisam timing de ligação etc.
Mas eu não subestimo a evolução dos agentes. Talvez essa seja a nossa próxima fronteira por aqui 💪
Vou compartilhar um pouco mais da minha visão no canal de Youtube do Ramp Up em um vídeo que vou publicar mais tarde, e pretendo continuar compartilhando minha visão sobre IA e nossas evoluções por aqui.
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
IA é uma mudança de modal (ou de era?) - seja qual for a resposta, o impacto já é real e profundo no B2B.
Prospecção está entre os primeiros setores impactados - por ser repetitiva e padronizada, virou caso clássico de automação.
A IA não vai acabar com SDRs, vai transformar a função - o desafio está em elevar o nível, não trocar gente por robô.
Na Ramper, IA é somatória, não substituição - Investimos em dados, automações e inteligência para empoderar usuários.
Já é possível prospectar com mais contexto e preparo - Nossa IA entrega dossiês ricos em segundos, poupando horas de “stalking”.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
Meu método de organização da estratégia founder-led growth (vídeo disponível)
O que empreendedores e vendedores têm em comum: ouvir muitos “nãos”
Você poderia vender 2x mais se concertasse os buracos do seu pipeline
O problema da prospeção não está no SDR, está na mentalidade
💥 Ramp Up Tour - próxima parada: São Paulo
Já é na semana que vem! Dia 16/04, faremos a próxima edição do Ramp Up Tour aqui em São Paulo.
Se você ainda não participou, essa é a chance de viver uma experiência presencial comigo e com outros especialistas B2B. Um dia inteiro de imersão em conteúdos, mentorias e conexões que vão levar o seu negócio para o próximo nível.
Para mais informações, é só acessar o link na imagem abaixo. E se quiser um desconto camarada, me chama direto no LinkedIn (DM) ou responde o e-mail da newsletter!
🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Existem vários caminhos para emprender e/ou se tornar CEO, mas poucas histórias são como a do André Faria, que iniciou como desenvolvedor e se tornou sócio e CEO da Bluesoft.
Além de uma referência em agilidade e assuntos ligados à desenvolvimento de software, o André deu uma aula sobre foco e gestão - atributos chave que estão por detrás da solidez da Bluesoft.
Como toda jornada, a do André está repleta de downs: desde trabalhar com uma tecnologia a frente do seu tempo, os desafios inerentes de abandonar o papel técnico para se tornar gestor e as constantes tentações de desvios de foco. Todos eles estão documentados neste episódio do Start Ups N’ Downs. Para ouvi-lo episódio, acesse no Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
O Ramp Up é um hub de conteúdos B2B. Conheça também o nosso canal de Youtube.
Conecte-se com o maior especialista em crescimento de empresas B2B do Brasil pelo LinkedIn e Instagram.
Conheça a Ramper, a mais completa e plataforma de crescimento para negócios B2B.
Curtiu o conteúdo? Compartilhe com outras pessoas que precisam dar um ramp up em seus negócios.
Garante que já se inscreveu na melhor newsletter para negócios B2B e boa rampar!
Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa