Como atualizar sua prospecção para 2025
Vá além do "capturar contato + disparar e-mail" e saia na frente de 98% das empresas que prospectam.
Estamos vivendo um período de ruptura em diversos canais de marketing e métodos de vendas - seja porque o mercado saturou das mesmas práticas, seja pela transformação que a IA está causando na forma como as coisas são feitas.
Assim como produtos e tecnologias, os canais de marketing e métodos de vendas passam por um ciclo de vida que envolve: introdução, crescimento, maturidade e declínio.
Na última edição da newsletter Ramp Up, eu fiz uma reflexão fundamental que quero reforçar aqui: as empresas vão continuar atraindo clientes (inbound) e indo atrás deles (outbound). O que vai mudar é o meio, a mensagem e a tecnologia usada pra isso.
Ainda na edição anterior, eu falei sobre a transformação do inbound, que vive o declínio do tráfego orgânico (Google) e o desuso dos blogs corporativos, para dar espaço para novos canais, como as redes sociais - no caso do B2B, o LinkedIn. O “by the book” de produzir conteúdo e construir autoridade online continua valendo, mas o formato mudou.
Nesta edição, quero falar sobre os impactos na prospecção outbound e porquê o que funcionou nos últimos 5-10 anos - basicamente, capturar contatos no LinkedIn e disparar e-mails - não vai mais funcionar de 2025 em diante.
A popularização do Predictable Revenue (no Brasil, Receita Previsível), trouxe um modelo de vendas baseado em processos sequenciais e funções especializadas, além de um método mais sofisticado de prospecção - um sucessor da famigerada cold call.
Neste conteúdo, não vou nem entrar na seara do “cold mail vs cold call”, até porque tenho uma edição da newsletter dedicada ao assunto (você pode lê-la neste link quando concluir esta leitura).
Como comentei no início do conteúdo, métodos e tecnologias passam por um ciclo de vida, e com o rápido crescimento do Predictable Revenue no Brasil, surgiriam muitas ferramentas e consultorias, e eventualmente as empresas entenderam que adotar o método significava contratar SDRs (na maioria dos casos, pessoas sem preparo) e softwares para fazer envio de e-mail em massa.
Muita gente fazendo do jeito errado levou o método à saturação, que é a realidade que nos deparamos atualmente.
Não é de hoje que o outbound feito do jeito preguiçoso - pedidos de conexão no LinkedIn com notas genéricas, mensagens massivas, ligações indesejadas etc - vem tomando porrada. Isso ficou ainda mais acentuado nas últimas semanas com o bloqueio da company page de algumas ferramentas que supostamente viabilizam esse formato.
Para ajudar as empresas que enxergam na prospeção um canal estratégico de conexão com clientes importantes e uma via de crescimento no B2B, e que querem desviar do outbound genérico que eu comentei até aqui, vou detalhar algumas práticas que vejo funcionando na Ramper e outras empresas próximas.
No lugar de trazer modelos prontos, vou falar sobre os componentes que, pra mim, compõem a espinha dorsal da prospecção: fontes de dados, segmentação, abordagem e CTA. Bora:
1. Fontes de dados
Uma realidade que precisa ser encarada é: quanto mais frio é o contato, mais difícil será a conversão. Em tempos de mato alto, era possível montar uma lista fria minimamente segmentada e partir para abordagens, e ainda assim obter algo próximo de 10% de retorno.
Com a saturação, essas taxas vêm despencando ano após ano. Significa que fazer prospecção outbound não compensa mais? Talvez, para os preguiçosos que querem resolver problemas complexos apertando botões, sim. Mas quem faz um trabalho mais amplo, que envolve produção de conteúdos e construção de autoridade no nicho, consegue se diferenciar.
A probabilidade de alguém reagir positivamente quando já conhece a empresa - especialmente, quando a empresa que prospecta gera valor através de conteúdo - é muito maior. Digo isso com conhecimento de causa: desde que eu passei a produzir conteúdos diários, nossa taxa de conversão de prospecção (e também de outras etapas) aumentou consideravelmente.
O conteúdo, em especial no LinkedIn, além de aumentar o reconhecimento da sua marca dentro do nicho te possibilita, também, prospectar com contexto a partir dos sinais. Você pode presumir que uma pessoa que reagiu ou comentou em uma publicação sua sobre um determinado assunto tem uma propensão muito maior à reagir positivamente à uma prospecção do que um contato totalmente frio.
Portando, prospectar decisores a partir de alguns sinais de interesse/intenção já te coloca a frente de 98% das empresas que fazem prospecção outbound no Brasil.
Expandindo para além do outbound, outras duas fontes importantes que alimentam nossas prospecções são:
Inbound ativo: eu publico materiais ricos no meu LinkedIn > a galera comenta com interesse e converte em uma landingpage para receber o material > do total de leads gerados, recortamos os que estão dentro do ICP e rodamos cadências de prospecção.
A conversão do inbound ativo costuma ser muito maior do que do outbound frio, pois existe contexto prévio. A abordagem feita pelo time de SDR é mais soft, orientada ao material que a pessoa baixou.
Resgate de CRM: todos os meses, o time de vendas descarta 80-90% dos leads gerados - e a maioria dos times nunca volta a falar com esses leads. Para cada motivo de perda e/ou etapa que o lead foi descartado, é possível trabalhar uma cadência de reengajamento com o contexto ajustado.
Essa abordagem pode trazer até 1/3 dos leads perdidos de volta para o pipeline, o que suplementa o número total de oportunidades e ajuda a reduzir o CAC, pois estamos falando de trazer de volta um lead que já havia sido adquirido e trabalhado.
2. Segmentação dos contatos
Aqui certamente é onde a galera mais erra. Construir uma lista segmentada vai muito além do que definir um ICP e montar uma lista com milhares de contatos com alguns critérios genéricos em comum. Exemplo: “decisores indústria farmacêutica”. (se identificou, né!? rs)
Hoje em dia, com tecnologias para construção de listas e big datas como a própria Ramper disponibiliza, com milhões de tomadores de decisão, fica muito tentador pegar 10.000 contatos e fazer um disparo. Mas, como eu sempre digo, a prospecção não recompensa a preguiça.
O resultado vai ser sempre equivalente ao empenho dedicado no planejamento e na execução. Quem dera fosse tão simples quanto gastar alguns minutos montando uma lista e fazendo um disparo milagroso.
O “trabalho extra”, que faz toda a diferença na personalização e, por consequência, nos resultados é clusterizar os contatos em pequenos grupos com características em comum. Me acompanha no exemplo:
O segredo da segmentação está em clusterizar as suas listas, ou seja, criar pequenos grupos. Vou dar um exemplo:
Digamos que sua empresa atende 5 segmentos de mercado;
Dentro dessas empresas, existem 3 áreas envolvidas e que podem ser porta de entrada - financeiro, RH, compras;
Normalmente, os decisores permeiam entre 2 níveis hierárquicos - gerentes e diretores;
Por fim, o foco regional da empresa está limitado à 4 estados do país.
O que a maioria das empresas faz é construir uma única lista com todos esses decisores. No máximo, separam esses contatos por região geográfica ou por segmento.
Listas muito grandes levam, inerentemente, à mensagens genéricas. É importante ter consciência que escalar é diferente de massificar, e o sucesso da prospecção está em equilibrar escala e personalização.
No exemplo que eu dei, são 5 segmentos x 3 áreas x 2 níveis x 4 estados, o que dá um total de 120 clusters. Com isso, é possível criar 120 abordagens diferentes para grupos de clientes diferentes. E a estratégia continua escalável, pois é possível ter dezenas/centenas de contatos dentro de cada grupo.
Dá mais trabalho? Com certeza. Mas é a única forma de sair da saturação e se diferenciar dos 98% de empresas que estão fazendo prospecções genéricas e massivas.
3. Abordagens
O que é melhor: e-mails ou ligações? Na minha opinião, o que funciona é explorar o melhor de cada canal e aplicar cada um deles na hora certa.
Eu sempre recomendo iniciar abordagens por e-mails, pois os outros canais são muito intrusivos para primeiros contatos. Você não gosta de receber ligações frias ou contatos indesejados no WhatsApp - por que incentivar o seu time a fazer isso?
A galera reclama, e com razão, dos e-mails de prospecção, pois estão muito genéricos. A forma de contornar esse problema e aumentar seus resultados está na personalização.
Existe uma ciência na construção de abordagens e cada empresa precisa encontrar a sua. Eu nunca gostei de fornecer templates e scripts prontos, pois podemos assumir algo que funcionou em um contexto como uma verdade absoluta, e isso é um erro. Prefiro apontar alguns caminhos que podem ser replicados:
Um cold mail genérico personaliza 1 ou 2 pontos (nome e cargo / nome e setor).
O recomendado é haver pelo menos 5 pontos de personalização (dores daquele cargo, características daquele setor, citar o nome da pessoa, o nome da empresa, contextualizar pela região geográfica).
A clusterização que explorei no tópico anterior é o que viabiliza a personalização. No exemplo que eu citei, com 120 clustes diferentes, é possível aprimorar a personalização indo além apenas da troca de algumas variáveis. É possível testar abordagens completamente diferentes para constatar quais funcionam melhor para seu tipo de negócio.
Rodar 10 cadências, com abordagens e públicos diferentes, vai te dar muito mais possibilidades de otimização do que fazer um único disparo no modelo “spray and pray”.
Outro ponto importante da abordagem é saber a hora certa de ligar ou chamar no WhatsApp.
Ir para tentativa e erro custa muito caro. Você precisa ligar para 100 para conectar com 1. Mas se você ligar para leads engajados - por exemplo, que abriram seu e-mail e/ou baixaram seu conteúdo - suas chances aumentam em pelo menos 10x.
4. Chamada pra ação
Se você teve paciência de ler o conteúdo até aqui, já é um forte sinal que você é esforçado(a) e vai aplicar as técnicas que eu passei até aqui. rs
Caminhando pra reta final, outro ponto que vejo a turma errando muito é no call-to-action (chamada pra ação) das abordagens.
O CTA mais comum é já chegar pedindo uma reunião, mas basta você se colocar no sapato de quem recebe suas prospecções pra admitir que você não aceitaria uma reunião com um desconhecido que te mandou um e-mail.
Existem diversas formas de aprimorar o seu call-to-action:
Pedir uma ligação rápida (funciona, mas já ficou muito batido).
Colocar o link de WhatsApp e chamar para uma conversa rápida.
Convidar para uma live.
Convidar para um evento presencial.
Aqui na Ramper, temos usado nossa prospeção outbound para convidar para nossos eventos online e presenciais. Em um primeiro olhar, pode parecer um gargalo enviar uma pessoa para um evento ao invés de já partir para uma reunião comercial, mas na verdade ela acabam tendo uma interação maior com nossa marca e conteúdo, o que a torna mais prontas pra comprar depois.
POR FIM, quero falar de plataforma. Deixei para o final intencionalmente, porque vejo que muita gente “começa pelo fim” - contrata um software e depois vai tentar descobrir o método. Se a tecnologia, sozinha, resolvesse o problema eu já estaria bilionário, assim como meus clientes.
É possível validar todos os métodos que eu passei aqui “na mão”, e na medida que funcionar e precisar ganhar escala, você parte para uma plataforma. Você pode adotar múltiplas ferramentas pagando em dólar e construir uma colcha de retalhos, mas se você está no Brasil, eu recomendo fortemente partir para a Ramper.
O Ramper Prospect é a solução líder no Brasil em prospecção B2B. Além de fornecer todo o ferramental para realizar cadências inteligentes, nós temos um big data com milhões de tomadores de decisão das principais empresas do Brasil.
E se você quiser aprofundar ainda mais no assunto, eu soltei agora um vídeo no meu canal de Youtube. Confere lá:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
O modelo “captura contato + dispara e-mail” saturou a prospecção, mas se você ir além disso, se diferencia de 98% das empresas.
Fazer prospecções baseadas em conteúdos e sinais sociais aumenta consideravelmente as taxas de retorno.
Segmentar a prospecção vai muito além do que definir um ICP e construir um listão com milhares de contatos.
A personalização é o caminho para aumentar o engajamento, e a clusterização é a chave para personalizar com escala.
Chamadas para ação com intenção de vendas soam precipitadas. Procure gerar valor antes de tentar colher valor.
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💥 Ramp Up Tour - próxima parada: São Paulo
Estamos rumo à terceira edição do Ramp Up Tour e, mais uma vez, vamos passar pela nossa cidade, São Paulo! No dia 16/04/2025, acontece mais uma edição imperdível.
Se você ainda não participou, essa é a chance de viver uma experiência presencial comigo e com outros especialistas B2B. Um dia inteiro de imersão em conteúdos, mentorias e conexões que vão levar o seu negócio para o próximo nível.
Para mais informações, é só acessar o link na imagem abaixo. E se quiser um desconto camarada, me chama direto no LinkedIn (DM) ou responde o e-mail da newsletter!
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Neste episódio do Start Ups N’ Downs, contamos com a primeira entrevistada mulher e uma grande empreendedora que tenho o prazer de acompanhar.
A Samira Cardoso é CEO e fundadora da Layer Up e tem conseguido prosperar em um dos mercados mais difíceis de operar - e digo isso com conhecimento de causa - que é o de agências de marketing.
No episódio, a Samira compartilha conosco o desafio de construir o negócio do zero, construir e desenvolver o time e subir na cadeia de valor para conquistar clientes maiores e, por consequência, tickets mais rentáveis. Para ouvir o episódio, acesse no Youtube ou no Spotify.
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