Faz sentido substituir SDRs por IA?
Você abre o LinkedIn e encontra: texto escrito por IA falando mal de SDR; texto de SDR negando o poder da IA; texto de guru (escrito por IA) vendendo SDR IA.
Bora entrar no assunto de maior embate do LinkedIn dos últimos tempos:
Os agentes de IA vão, de fato, substituir SDRs e vendedores B2B?
De um lado, temos os negacionistas que são céticos sobre o poder e o impacto da IA no trabalho e nos negócios - mesmo com todas as evidências provando o contrário.
Do outro lado, temos os guruzões que aprenderam a usar o N8N e acham que vão revolucionar o mundo, achando que agentes de IA curam tudo.
Nem tão lá, nem tão cá!
Nesta edição da newsletter Ramp Up, quero trazer uma visão ponderada de quem está há bastante tempo no mercado, já viveu algumas transições tecnológicas e tem o privilégio de acompanhar um ecossistema com milhares de empresas B2B - além de pilotar o próprio negócio.
E começo deixando claro o meu incômodo com quem reduz um assunto complexo e estratégico como esse à uma simples questão de “trocar ou não trocar”, sem levar em consideração as diversas variáveis envolvidas.
Na era “Predictable Revenue” vivemos uma corrida do ouro por implementar times de SDR, e bem a verdade é que a maioria das empresas implementou bem mal e porcamente, muitas vezes mal assessorada por consultorias vendendo “máquinas de vendas” com receitas prontas.
Quem vendia a máquina ganhou algum dinheiro. Quem comprou, perdeu. Curiosamente, os mesmos que vendiam essas máquinas e enxotaram SDRs dentro das operações B2B agora vendem agentes de IA. Bola pra frente…
O termo SDR é mal compreendido no Brasil, e na maioria dos casos é uma releitura B2Bzada do telemarketing - mas não vou entrar tanto nesse mérito. Só acho importante ter essa citação, pois antes de afirmar que os SDRs serão substituídos, precisamos saber de que tipo de SDRs estamos falando.
Para analisar com seriedade quais operações precisam de SDRs, quais se dariam melhor apenas com IA, e quais performariam melhor combinando ambos, precisamos compreender algumas variáveis do negócio:
Canal de aquisição
Estágio de maturidade
Complexidade da venda
Bora!
1. Canal de aquisição
Naturalmente, o canal onde a empresa origina o lead tem uma interferência direta no design organizacional do time de vendas - papéis, processos, tecnologias. Para não estender demais discutindo os canais um à um, vamos limitar a visão aos dois principais vetores de uma empresa B2B:
Prospecção de leads outbound
Desde que foi popularizada no Brasil, a prospecção outbound foi subestimada. O fato de ser relativamente simples automatizar envio de convites no LinkedIn e mensagens massivas por InMail / e-mail acelerou a saturação do canal.
Na corrida do ouro pela máquina de vendas que eu já citei, muitas empresas foram pelo caminho de micro-especializar os papéis dentro da área comercial em funções limitadas e extremamente operacionais:
Uma pessoa constrói listas
Outra faz abordagens
Outra qualifica os leads
E mais uma para desenvolver as contas
E, naturalmente, isso gerou um overhead tremendo, com uma ineficiência que não é difícil de questionar. Para adicionar um ingrediente no tempero, as pessoas alocadas nessas funções normalmente são júniores, não recebem preparo e desempenham uma atividade limitada que não as desenvolvem para assumir uma atividade mais complexa no futuro.
Dentro deste cenário, sim, a IA é capaz de resumir bem um time que eventualmente tinha 5 pessoas fazendo atividades bem questionáveis para 1 única pessoa utilizando as tecnologias certas.
Onde eu ainda vejo dificuldade de a IA substituir - e aqui, não estou questionando o poder da tecnologia, e sim se faz sentido em termos de negócios - são as pessoas que fazem business development, de fato. Ou seja, mapeiam e desenvolvem relacionamentos complexos dentro de contas estratégicas.
Geração de leads inbound
Empresas B2B que investem em mídia paga, tráfego orgânico e, por consequência, têm uma geração intensiva de leads via site / marketing digital tem dois grandes desafios:
Conectar rapidamente esses leads - afinal, o mesmo lead que chega para a empresa vai também para outros (vários) concorrentes e o response time faz muita diferença.
Qualificar os leads gerados - pois nem todos os leads que solicitam contato estão dentro do perfil de compra (ICP), por isso é preciso separar o joio do trigo.
Ambos os desafios acima são possíveis de serem resolvidos desde a era da automação. Primeiro, com e-mail; depois, com WhatsApp. Você automatiza a conexão do lead gerado com auto responders que saem em nome dos vendedores e, com IA ou até chatbots, as conversas qualificatórias.
Ou seja, um use case que funciona bem para SDR IA é o de leads inbound.
2. Estágio do negócio
Desde que comecei a empreender (2012), vejo founders que sonham criar produtos que vão se vender sozinho. Eu sei porque já fui esse founder!
Alguns poucos - no Brasil, realmente poucos - conseguem. Mas a grande maioria vai precisar gastar sola do sapato vendendo nos primeiros anos e depois construir um time de vendas - goste disso ou não.
Agora com a IA, parece que esse discurso de vender ficou ainda mais charmoso. E, como há procura, certamente há espertalhões ofertando/prometendo isso: “coloque suas vendas no automático com IA”. (risos)
A tecnologia vem para acelerar algo que já foi validado e está funcionando. Existem validações e decisões do negócio que somente pessoas estratégicas podem tomar: como ofertar o produto no mercado, quem é o cliente ideal, qual melhor modelo de vendas, precificação ideal etc.
De forma geral, founders em estágios iniciais podem (e devem) se fazer valer de tecnologias como IA para não precisarem fazer tudo no turco mecânico. Mas é preciso tomar cuidado com a narrativa do “unicórnio de 10 pessoas”. Bora cair na real, galera…
Uma empresa que já tracionou sua oferta e está em estágio de escala tem um apelo maior para adotar tecnologias que vão promover ganhos de eficiência - leia-se, substituir trabalho braçal por automação / IA. Por outro lado, essas empresas tendem a ser um pouco mais engessadas e lentas na adoção de mudanças.
3. Complexidade da venda
Eu vejo alguns use cases de avatares de IA que fazem vídeos / ligações que até fazem sentido:
Uma empresa que vende seguro de automóvel, por exemplo. Se eu sou cliente, talvez eu até prefira conversar por WhatsApp ou ligação com uma IA que vai conduzir todas as perguntas qualificatórias até chegar na proposta de apólice ideal para o meu perfil.
Agora, quando o assunto é contratar um fornecedor de serviços ou um software de gestão para minha empresa, como tomador de decisão, fico cético.
Operações de vendas simples, de impacto - infoprodutos, SaaS que já tinham tendência para PLG, dentre outros - vão conquistar ainda mais escala com IA.
Já as operações com vendas complexas vão se fazer valer da IA para otimizar etapas da cadeia de valor. Basicamente, garantir que não tem seres humanos fazendo trabalho que já é possível delegar para a tecnologia.
Não tenho nenhum pouco de ceticismo em relação ao poder da IA. Como founder de uma startup, eu adoraria conseguir resolver todos os meus problemas com tech. Mas como tenho os pés bem no chão, fico cético com empresas B2B que querem encontrar soluções simples/rápidas/baratas para problemas complexos.
Mas enquanto houver empreendedores buscando atalhos, haverá espertalhões vendendo promessas. Espero que este conteúdo tenha trazido um pouco mais de lucidez na hora de tomar decisões quando se trata da receita da sua empresa.
E se quiser ver eu explicar esse assunto com voz e vídeo (por enquanto, sem IA 😜), acesse o vídeo abaixo:
🚀 Alguns Up’s pra você fixar
O debate sobre a substituição de SDRs por IA é raso demais se ignorar as variáveis do negócio e as diferentes realidades dentro do B2B.
A prospecção outbound foi mal executada por muitas empresas, o que abriu espaço para a IA substituir tarefas repetitivas e mal estruturadas.
No inbound, agentes de IA funcionam bem ao automatizar o primeiro contato e qualificação de leads, especialmente em operações de alto volume.
O estágio da empresa influencia o uso de IA: negócios em validação precisam de pessoas tomando decisões, enquanto os mais maduros ganham eficiência com tecnologia.
Vendas simples tendem a ser automatizadas mais facilmente, mas vendas complexas ainda exigem interação humana e inteligência estratégica.
⚡ Conteúdos rápidos da semana
A prospecção dos últimos 30 dias gera o resultado dos próximos 90
Sua empresa ainda está na era da tretinha “marketing vs vendas”?
💥 Ramp Up Tour - próxima parada: Rio de Janeiro
No dia 19 de junho, teremos mais uma edição do principal evento de marketing e vendas B2B do Brasil. Desta vez, o Ramp Up Tour aterriza no Rio de Janeiro!
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🤘 Outros conteúdos pra você rampar
Em todo lugar - portais de notícias, newsletters, LinkedIn (…) - o assunto é o mesmo: inteligência artificial. E no podcast Start Ups N’ Downs, seguimos sendo uma fonte confiável de informações para founders que desejam entender mais sobre o tema.
Depois de anúncios de empresas como Duolingo e Shopify, que se tornaram “AI-first” e publicaram seus manifestos na internet, colocar IA como pré-requisito na contratação de novas pessoas e na avaliação de desempenho dos colaboradores atuais virou moda.
Neste episódio do Start Ups N’ Downs, exploramos os caminhos que as empresas que desejam adotar IA em suas operações devem seguir, especialmente considerando aquelas que vão precisar passar por adaptações e precisam fazer isso com responsabilidade e em um pace aceitável. Para ouvi-lo, acesse no Youtube ou no Spotify.
👋 Antes de ir…
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Forte abraço 🤘
Ricardo Corrêa
Ricardo, excelente artigo que bom que pensa assim. Sou consultor comercial com foco em empresas de tecnologia e tenho enfatizado para meus clientes que por interesses pessoais muitos estão sendo enganados acreditando que "é fácil" implementar uma máquina de vendas e que os resultados são extraordinários. No mercado de venda complexa B2B isso é uma afronta ao bom senso, mas muitas vezes são convencidos e aí depois vem a decepção (e bem grande). Da mesma forma com certeza essas mesmas pessoas irão querer vender a IA como a solução de substituição para um processo tão visceralmente importante como o da prospecção...mais uma vez uma série de pessoas serão iludidas... Mas o mercado logo cuida de acertar essas coisas, mas até lá alguns irão ter que pagar. Parabéns Ricardo!!